#TrackThis Episode 5: Sledování konverzí z prodejní cesty v SaaS |
Vítejte v epizodě pět z #TrackThis, moje opakující se seriál webinar s Mattem Rissellem, generálním ředitelem společnosti TSheets!
Tato epizoda téma je něco, co v Palo Alto Software neustále diskutujeme a proto jsem se s vámi chtěl podělit o to. Pokud vaše společnost poskytuje software jako službu (nebo SaaS), pak jste pravděpodobně obeznámeni s tím, jak sledovat chování zákazníků a jaké chování je třeba sledovat. Naneštěstí hodně guruů a blogerů rád mluví o "jak", ale pak nikdy neřekne, jak vypadá úspěch. Jaký je zlatý standard - nebo alespoň pravidlo, které byste měli hledat?
Proto jsme s tím Matt chtěli diskutovat. Pojďme se vyhnout diskuzi o tom, jak sledovat. Nyní, když sledujete chování zákazníků, co znamenají čísla? Jak víte, jestli se vaše firma dobře daří?
Přidala jsem plnou zvukovou a prezentační desku nahoře a celý přepis níže:
Jaký je zlatý standard pro sledování prodejních konverzí?
Sabrina: Ahoj všichni. Chci vás přivítat do páté epizody TrackThis, tipů pro sledování drobných obchodů z CEOS. Jako vždycky rád dělám #TrackThis s Mattem Rissellem, generálním ředitelem společnosti TSheets. My milujeme TSheets. Opravdu, když říkají, že milujeme zaměstnance, je to proto, že jejich software je nejlepším časovým rozvrhem software. Takže pokud potřebujete něco takového, podívejte se na to. Ale Matt právě provozuje zabijáckou společnost SaaS. Udělal pár opravdu skvělých věcí s malým obchodem SaaS a ví, co dělá. Jak jsem říkal, ráda ho tam dostanu a mluvím s ním. Zde je náš tip pro sledování.
Matt: Děkuji za úvod. Milujeme dělat tuto epizodu s vámi také Sabrina. Milujeme partnerství s Palo Alto Software. Ukázalo se, že dnešní téma je zaměřeno na sledování konverzí z prodejní cesty v programu SaaS nebo "softwaru jako služby". Budeme je využívat synonymně v příštích několika minutách, když to překonáme. že toto téma je neuvěřitelně populární. Ve skutečnosti právě včera jsem včera uvedl, že jsem zpravidla vysoce kritický k článkům o softwaru jako službě hlavně z tohoto důvodu. Mnoho lidí se snaží o softwaru mluvit jako o službě, ale jen velmi málo z nich skutečně mluví z perspektivy a z úspěšného zážitku. Na rozdíl od některých článků, které jsou zveřejněny, zase jen velmi málo z nich, kde jsou minulé generální ředitelé nebo minulé manažery ze softwaru jako služba, která je ve skutečnosti opravdovým softwarem jako službou a je to na trhu, který je přesně to, co společnost Palo Alto Software a LivePlan nabízí, a informace o tom, co se týče prodeje z prodeje a představy o konceptu sledování, je vlastně jedna z nejdůležitějších věcí, které jsme kdy implementovali do TSheets. Bylo to asi před třemi a půl lety, když jsem přišel s tímto základním modelem a řekl jsem: "Chlapci, podívejte se, našel jsem nový způsob, jak měřit úspěch v naší prodejní cestě", protože jsme se přestěhovali od snažení se prodat Všimneme si formáty prodejců ve formátu přímého prodeje na všech automatizovaných internetových stránkách.
Zlomili jsme je. To je ve skutečnosti falešné z toho, co jsem nejprve sestavil na tabuli. V podstatě mám všechny tyto lidi s linkami nasazenými do našich webových stránek a volal jsem malým lidem ikony oční bulvy. Pak naše webové stránky, kde je v podstatě naše první stránka na webu. Poté jsem naši aplikaci nasadil v oblaku. Na naší aplikaci byl velký oblak. To je to, co je pro T. Pak mám trochu zadní dveře pro lidi, kteří odcházejí. Doufejme, že zůstane trochu zadní dveře. Potom jsem mezi našimi webovými stránkami a aplikací TSheetu nakrájel střed a uprostřed mezi těmito dvěma jsem nakreslil řadu a řekl jsem: "Prvních 10 minut TSheetu."
To byl náš postup. Od té doby jsme tak měřili a pomáhali našim zákazníkům, usnadnili jim zkušenosti s TSheets. Pak jsme udělali, že jsme sledovali míry konverze, konkrétně z návštěvy na našich webových stránkách, až po zkušební start. Pak od zkušebního startu k aktivaci. Pak od aktivace k churn. Je těžké skutečně definovat zlatý standard pro tyto konverze.
Všichni se mě vždy ptají, jaké jsou naše míry konverze a jsou soukromí. Ale to, co s vámi můžu sdílet, je to, co jsme zjistili, že jsou to zlaté normy. Ukazuje se, že skutečně naše metriky existují pro společnost TSheets. Budu se zajímat, co má Sabrina říci za své, ale zlatý standard, co jsme našli pro návštěvu webové stránky na zkušebním startu, je opět 2,5 procenta jako zlatý standard. Opět platí, že se jedná pouze o software jako o službu a model obchodního prodeje.
Druhá konverze z návštěvy. Je mi líto, jo, omlouvám se za návštěvu zkušebního startu. Takže skutečně prosazují "zkušební" proces a zahájí proces s vaší společností. Tato konverzní míra je 17 procent jako zlatá norma.
Pak je poslední konverzační kurz. Pokud zůstanete méně než 15% ročně, pak jste nad zlatým standardem. To jsou trochu standardy, které jsme našli, když jsme mluvili s dalšími vedoucími SaaS pravými organizacemi B2B SaaS. Je to něco, co jsem vám nemohl povzbudit, abyste se více zaměřili na Vaši společnost. Sabrina, mám zájem slyšet tvou perspektivu.
Sabrina:
Jo. Ne, to je fantastické. Děláme velmi podobné věci. Být SaaS, který je obchodním podnikem, sledujeme provoz na našich webových stránkách a pak klikneme na stránku nákupu a pak konverzi a pak konverzi na prodej a následně na churn. Jsme trochu jiní, neboť všichni budou, protože to neuděláme.
Povaha našeho softwaru spočívá v tom, že se lidé opravdu potřebují dostat tam a začít používat, aby viděli, jak je to skvělé. Děláme 60denní záruku vrácení peněz, která je ve skutečnosti neobvyklá, ale funguje skvěle. Zdá se, že naši zákazníci to milují. Přecházíme z provozu přímo na konverzi, protože abychom se dostali do LivePlanu, musíte nám okamžitě poskytnout svou kreditní kartu a začít platit. Protože jsme testovali všechno, co bylo pro nás to nejlepší. Mohlo by to být v budoucnosti, změníme věci, ale podle vašeho názoru Matt, myslím, že velká věc je pochopit, vykreslit to a pak pochopit, jaké jsou zlaté normy, a pokud nejste tam, [neviditelný 06: 24] a dělat různé věci a měnit to, dokud se nedostanete k tomuto zlatému standardu. Pokud se nedostáváte k tomuto zlatému standardu, znamená to, že na stole ponecháte peníze.
Sledujeme provoz na konverzi a pak samozřejmě sledujeme churn. Plně souhlasím s Mattem, že opravdu musíš pracovat na churn. Pro ty z vás, kteří jsou opravdu venku, jdou: "Dobře, co se děje a co to všechno je?" Churns znamená lidi, kteří vyjíždějí z těch zadních dveří, že tam Matt vstoupil, to jsou lidé, kteří zruší. Nechcete, aby byly zrušeny. Chcete poskytnout tolik hodnoty, že zůstanou u vás. To je to, co všichni hledáme.
Chcete-li skutečně porozumět tomu, kam opouštíte peníze na stole, musíte mít svůj vlastní diagram, jaký tam Matt položil. Musíte pochopit, jak přivádíte lidi k vašim webovým stránkám, co dělají dále, jaké jsou vaše výzvy k akci, kde se vyskytují. Poté, co se dostanou do vašeho produktu, jak si je uchováte a udržujte je tam.
Pokud tyto věci dokážete porozumět v podnikání, pak víte, kde se přizpůsobit. Myslím, že to je největší věc, kterou majitelé malých podniků chtějí vědět: "Kde mohu upravit věci? Kde se mám špatně? "Pochopte, že 2,5 procenta na zkoušku, pochopte, že 15 procent z každoročního churn, pochopit vaše zlaté standardy pro vaše odvětví a to vám umožní dostat se tam a udělat úpravy, které potřebujete udělat, a ne rozdělit věci, které možná nejsou rozbité.
Matt:
To je tak pravda. Co jste řekl, že je tak pravda, je, že zatímco naše společnosti rostou, oba úspěšní, oba velmi živí, jsou vlastně v přístupu k tomu je trochu jiná. Co je tak důležité, co říkala, je, že vědí, co pro ně pracuje a co nefunguje. Takže musíte nastavit schopnost sledovat a měřit, které z nich fungují a které nefungují. Jakmile někdo přijde a řekne vám, co byste měli dělat, nechte mě, jak to vědí? Ujistěte se, že a.) Mají úspěch v určité oblasti a b.) Ujistěte se, že je to něco, co nejprve otestujete. Neprovozujte něco, aniž byste to zkoušeli.
Sabrina: Bože, a to je tak pravda, protože všichni vám poradí a já a my vám dáváme také rady. Ale mám rád, že Matt dal do pohledu "to je to, co se děje v SaaS, malém podnikání, B2B, to je to, co se děje, to jsou zlaté pravidla." Takže to alespoň vám něco dává. Když vám někdo říká něco jiného, držte je k datům, požádejte je, aby vám ukázali data, která ukazuje, proč je jejich řešení lepší. Krása toho, co všichni děláme v SaaS, je, že máme data.
Matt: To je úplně pravda. Můžeme měřit všechno a plně využít toho. Navrhuji, pokud máte nějaké dotazy ohledně některé z těchto věcí, pokud byste chtěli, abychom ji dále rozdělili, dejte nám prosím vědět, co konkrétně byste rádi slyšeli od nás.
Sabrina: Skvělé. Díky moc. Matt, jako vždy, je to potěšení. Nezapomeňte, že všichni poslouchají pípání vašeho obchodního sledování otázek a komentářů do hashtag #TrackThis, @LivePlan, @Sheets. Chceme vědět, co vás zajímá, a chceme o tom promluvit v další epizodě #TrackThis. Takže moc děkuji!
