Proces nákupu zákazníka

Víte, jaký nákupní proces vašeho zákazníka vypadá?

Pokud prodáváte profesionální služby nebo jiné složité nebo drahé produkty a zákazníci pravděpodobně kupují jako proces spíše než jako událost.

Pokud kupující procházejí procesem rozhodování, má smysl, že čím více náš marketingový systém je svázán s jejich procesem, tím naše šance které jsme vybrali pro poskytování našich služeb. Klíčem je poskytnout informace, které potřebují, v každém kroku nákupního procesu, aby mohli pokračovat v dalším kroku.

Ve své knize eMarketingové strategie pro komplexní prodej (Amazon affiliate link) Ardath Albee nastíní 7 kroků při nákupu.

1. Status quo - začíná se setkat s problémem, ale není připraven udělat něco o tom

2. Prioritní posun - aktivně se zajímá o to, jaká změna by mohla znamenat pro jejich společnost

3. Výzkum - se zavazuje řešit problém a zaměřuje se na budování obchodního případu. Při hledání odborníků a realistických výsledků může plánovat

4. Možnosti - Úzké zaměření na vytvoření seznamu

5. Krok zpět - Nové informace nebo obavy způsobují váhání

6. Validace - Má krátký seznam a musí se ujistit, že jeho předpoklady jsou pravdivé před přijetím konečného rozhodnutí

7. Volba - Připravte se na rozhodnutí o nákupu

Zákazníci mohou projít mírně odlišným procesem nákupu, ale myslím, že je to dobré místo, zvláště pokud prodáváte profesionální služby.

Jedna z výzev, kterým čelíme je, že dnešní zákazníci provádějí většinu svého výzkumu a brzkého rozhodování dříve, než o nich budeme vědět. Vyzkoumají na internetu, mluví se svými přáteli a kolegy, čte noviny a časopisy apod., A to předtím, než hovoří s prodejcem. Ve výše uvedeném nákupním procesu není neobvyklé, že kupující budou v kroku 4 (nebo dále), než budou mít někdy prodejní rozhovor s někým z vaší společnosti.

Naším úkolem obchodníků je poskytovat informace, které zákazníci potřebují v každé fázi jejich nákupního procesu. Poskytnutím těchto informací jim pomáháme přejít z jedné fáze na druhou a zkrátit jejich nákupní (a prodejní) cyklus.

Čím složitější bude prodej, tím více rozhodovacích činitelů a vlivců bude zapojen. Nezapomeňte poskytnout informace potřebné k zodpovězení jejich dotazů

KEY - Musíme poskytnout informace, které musí vyhlídky splnit své cíle a kde jsou ve svém nákupním procesu

Kroky, které je třeba podniknout:

1. Udělejte si čas na to, abyste se dozvěděli o svých ideálních zákaznících a jejich cílech

2. Další informace o tom, jakým způsobem rozhodují vaši zákazníci. Vychází výše uvedený nákupní proces pro vaše kupující? Kdo jiný jim pomáhá při rozhodování o koupi vašich služeb?

3. Zjistěte, jaké informace musí vaše vyhlídky vědět v každé fázi nákupního procesu.

4. Začněte aktualizovat své marketingové materiály na

5. Získejte zvyk pravidelně přezkoumávat a aktualizovat své předpoklady a materiály.

Bill Brelsford je vlastníkem Rebar Business Builders. Jako autorizovaný kanálový marketingový trenér společnosti Bill spolupracuje s profesionálními firmami a nezávislými profesionály, kteří chtějí trávit méně času pronásledujícími podnikání a více času, což jim pomůže získat ziskové zákazníky.

telefon: 913.962.9261

email: [email protected]

web: //www.RebarBusinessBuilders.com