Získání produktu na maloobchodních policech

Kelly Spors měl příjemný příběh The New York Times druhý den, nazvaný "Malý hráč se rozbije do Starbucks". Je to dobrý příběh.

Je to také přesné. Já vím, protože v prvních dnech společnosti Palo Alto Software jsme se dostali do kancelářských obchodů, počítačových obchodů a supermarketů. A to bylo těžké.

Mnoho lidí sní o umístění svých produktů na významné maloobchodníky. Ale to může být těžké prodávat pro malé společnosti bez známé jméno značky.

To je to mírně. Mnoho maloobchodů je nyní obléháno, hrozí jim špatná ekonomika a mění obchodní prostředí. Poslední věc, kterou maloobchodníci potřebují, jsou nové produkty (Co? Zaznamenal jsem to? Je to tak špatné, jak to zní?). A dokonce i před 15 lety, kdy jsme se dostali dovnitř, bylo zapotřebí mnoho volání, nových obalů a kvalifikovaného prodejního profesionála. "" Primární motivací každého velkého maloobchodního prodejce je získat více dolarů na čtvereční stopu, "Říká H. David Hennessey, marketingový profesor na Babson College ve Wellesley, Massachusetts." Musíte jim ukázat velmi jasně a efektivně, jak je pro ně možné dosáhnout. "

Velcí výrobci produktů mají zřejmou výhodu, profesor Hennessey říká, protože většinou nabízejí více produktových řad za nižší ceny a již mají zavedeny systémy řízení zásob. Menší společnosti musí konkurovat ceně s hlavními značkami, ale také být neobvyklé, aby stály za to, že stojí za to investování maloobchodníka.

Právě to, že první schůzka může být výzva. V roce 2003 Tom Szaky, spoluzakladatel zahájení, TerraCycle, který prodává hnojivo vyrobené z exkrementů škůdců, vybírá kupujícího hnojiva Wal-Mart každým dnem po dobu tří týdnů, dokud kupující konečně neodpověděl na svůj telefon.

Věděl, že měl jen pár vteřin, než ho převzal, řekl kupujícímu, že vyvinul ekologicky šetrné hnojivo, které je levnější než hlavní značky. Kupující se zajímal, že ho pozval na ústředí společnosti Wal-Mart v Bentonville, Ark., Kde kupující souhlasil, že TerraCycle udělá výstřel.

Ve skutečnosti to není to, že maloobchodníci nechtějí nové výrobky. Je to, že přijetí nového produktu je velkým rizikem v podnikání, které měří každou proměnnou, kterou může najít v prodejní výkonnosti na poličce. Existuje jen velmi málo prostoru pro chyby a ne moc podnětů k experimentování.

S produkty, které nyní prodávají, obchody již zavedly distribuční systémy, vztahy, tok, sklady a nejdůležitější zákazníky. balení. Ah, ano, balení. Kritická pro maloobchod. Nulové a neatraktivní balení na maloobchodních pultech téměř zabil naši společnost v roce 1993.

(obrázek z Flickr cc licence společnosti Asuroca)