Od průzkumu trhu až po psaní vašeho exportního podnikatelského plánu

Níže je konečný extrakt, který budeme publikovat z knihy Laurel Delaney "Exporting: The Definitive Guide to Prodej v zahraničí ziskově. "Tato kniha byla zveřejněna v prosinci 2013 a je k dispozici ke koupi online. Pokud byste se chtěli dozvědět více o autorovi, knize nebo o exportu obecně, blog Laurel je vynikajícím zdrojem informací.

Kde chcete jít?

Udržujte svou analýzu trhů, které jste vy chcete pokračovat na jednu stránku a rozdělit ji do čtyř ovladatelných částí (použijte a, b, c a d níže). Cílem tohoto cvičení je vytvořit široký prostor pro analýzu vašeho výzkumného trhu, ale není tak široký, že se přemáháte. Snažte se začít s úmyslem končit: kam chcete jít a jak budete vědět, že jste přišli?

A. Vyberte nejvhodnější tři nejvzdálenější zámořské trhy, které mají nejlepší potenciál pro nabídku produktů nebo služeb. Můžete provádět průzkum trhu online; setkávat se osobně s odborníkem na mezinárodní obchod (viz "Centra pomoci USA pro export"); nebo vyzkoušejte svůj výrobek nebo službu vystavováním na místním veletrhu. Výstavy vám umožňují přístup k potenciálním zákazníkům z celého světa, aniž byste museli analyzovat věc. Například, pokud prodáváte hardwarové nástroje a vystavujete se na hardwarové výstavě a zjistíte, že vás zajímají účastníci z určitého zahraničního trhu, jako je Austrálie, víte, že tam musí existovat trh, protože proč by jinak tyto účastníci žádají o informace? Odtamtud se můžete obrátit na tyto dotazy, naučit se při růstu a provádět další výzkum.

B. Analyzujte tržní faktory a podmínky v každé vybrané zemi. Prozkoumejte kulturní atributy, zeměpisné charakteristiky, politickou stabilitu, demografické charakteristiky, velikost trhu a míry růstu. Cílem je provést řádné hodnocení zahraničního trhu. Co by mohly být bariéry? Co z něj dělá dobrý trh? Jak ovlivní místní kultura prodej produktů nebo služeb? Takové důkladné informace o průzkumu trhu jsou nezbytné pro správné marketingové rozhodnutí a musí být provedeny s každým novým vstupem na trh.

C. Určete klady a zápory pro podnikání na každém trhu. Podívejte se na potenciální jazykové bariéry, právní omezení, logistické problémy a platební problémy, které by mohly způsobit podnikání na konkrétním trhu. Ve svém posouzení zahrňte všechny relevantní proměnné. Proveďte analýzu silných a slabých stránek vaší společnosti na vybraném trhu. Bude váš produkt nebo služba nabízena v nízké, střední nebo vyšší úrovni? Existuje podobný produkt nebo služba nabízená v současné době na vybraném trhu? Pokud ano, kdo to dělá? Kde jsou založeny? Můžete soutěžit? Proč bys? Jak byste? Čím více budete mít pro vstup na nový trh, tím lépe máte šanci na úspěch. Pokud můžete vycházet z perspektivy domorodého (ještě lepšího, skutečného budoucího zákazníka) země, v níž máte zájem o podnikání, postupujte takto. Nic není v pořádku.

D. Vyberte si jeden trh, abyste mohli začít! Nyní jste připraveni interpretovat vaše zjištění s ohledem na stanovený cíl: kam chcete jít a jak budete vědět, že jste přišli? (To se vrátí do plánu zálohování.) V tomto okamžiku byste měli mít dostatek dat a zkušeností (například od obchodu na výstavách), abyste rozhodli, který trh je pro vás nejlepší. vypněte další dvě země a nezačněte obchodovat s nimi, dokud nebudete mít prokázaný úspěch s prvním zámořským trhem. Pokud první vybraný trh nefunguje hned, řekněme po šesti měsících nebo ročně, přejděte na trh č. 2 a tak dále. Nesmažte vodu. Nechcete dělat příliš mnoho věcí najednou, protože nakonec nebudete dělat žádnou z nich správně.

Podnikatelský plán Laurel Export

Následující plán, který nazývám obchodní plán exportu Laurel (LEBP), fungoval dobře pro mnoho mých klientů. Můžete se soustředit na každou sekci nadpis a následně vybudovat na základě otázek, které představuji, a připomínám. To, co mnoho klientů zažívá při vývoji exportního plánu, je okamžik eureky: "Dokážu to udělat!" Trik je vypracovat plán, který vám vyhovuje a který dokáže absorbovat ekonomické posuny a šoky na cestě, ale přesto vám umožní dosáhnout úspěšného Výsledek. A nemůže vám ublížit, abyste používali jak tradiční export, tak vývozní plány Laurel k vývoji vašeho.

Tip Je důležité zjistit, odkud pochází hotovost, aby podpořila vaši exportní operaci. Proveďte úplný audit vaší peněžní situace, abyste nebyli překvapeni, až se později dozvíte, že potřebujete více peněz, než jste očekávali, abyste dosáhli nového zámořského trhu. Obraťte se na slabé vazby a potenciální problémy předtím, než jste ve fantastické příležitosti.

1. Úvod : Zadejte vysvětlení, proč byste měli exportovat a co vaše společnost chce získat z exportu. Vaše odpovědi budou sloužit jako vodítko a základ pro váš exportní obchodní plán
2. Shrnutí: Uveďte svou dlouhodobou finanční a nefinanční vizi pro rozvoj exportního obchodu. Mysli na tři, pět a deset let. Tato část ukazuje jasnost účelu, směru a záměru. Jedná se o pochopení identity společnosti a krátký a stručný obraz společnosti v budoucnu. Mysli na to jako na celý malý podnikatelský plán.
3. Strategické vedení : Uveďte své schopnosti vedení jasně. Máte, co potřebujete k tomu, aby výsledky exportu pro vaše exportní operace mohly? (Viz kapitola 1, která doplňuje globální myšlení.) Vlastník firmy musí mít možnost nastavit směr, rozhodovat a poskytovat dlouhodobé plánování.
4. Popis společnosti : Vysvětlete, co děláte a proč jste v tom dobrý.
5. Cílový exportní trh : Identifikujte své zákazníky v _______________ (vyberte cílový exportní trh). Přemýšlejte o tom, co by je motivovalo k zaplacení za váš produkt nebo službu, a zda si budou moci platit za váš produkt nebo službu. Projděte přesnější pohled na vaše cílové publikum. Upozornění: Jste křišťálově jasná, kdo jsou vaši zákazníci a proč používají váš produkt nebo službu? Pokud ne, vráťte se a proveďte zásadní přehodnocení!
6. Konkurenční analýza (trh a zákazník): Rozlišujte, jak je váš produkt nebo služba jedinečný, a stručně vysvětlete, proč by ho lidé na vybraném exportním trhu koupili. Znáte silné, slabé stránky, strategie, příležitosti, hrozby a finanční situaci vašich pěti nejlepších konkurentů?

Plné

Laurel Business Plan najdete v knize Laurela Delaneyho, Export: Definitní průvodce prodejem do zahraničí ziskově . Kompletní obsah z této části knihy bude obsahovat více informací o marketingovém a prodejním plánu, operačním plánu, plánu informačních technologií, logistickém plánu, struktuře řízení, budoucím vývoji, financích a realizaci strategie. Toto je poslední výňatek, který publikujeme z Laurelovy knihy. Pokud jste se těšili výpisu a chtěli byste se dozvědět více o věcech, které je třeba vzít v úvahu při psaní vašeho exportního obchodního plánu, kniha Laurela Delaneyho je k dispozici pro nákup na Amazonu, Barnes & Noble a Apress. Další příspěvky na export:

Přemýšlejte o exportu? Pojďme se podívat na váš exportní obchodní plán

• Úskalí, že nemáte exportní obchodní plán
• Tři typy exportních obchodních plánů - podrobný rozpis