Zvyšte výnosy firmy SaaS s těmito 12 strategiemi

Tento článek je součástí našeho spouštěcího průvodce společnosti SaaS Business - vytvořeného seznamu článků, které vám pomohou naplánovat, spustit a rozvíjet vaši firmu SaaS !

Když se snažíte rozšiřovat své odběry, musíte pochopit klíčové metriky, které řídí růst. Mluvili jsme dříve o metrikách, které potřebujete znát a sledovat, když provozujete předplatné, ale ve skutečnosti můžete jen tři věci udělat, abyste mohli pohybovat jehlou růstu: snížit počet storů, (ARPU) a zvýšit počet uživatelů, kteří se přihlásili.

I když existují pouze tři oblasti, na které se můžete zaměřit, abyste mohli zvýšit své odběry, existuje mnoho věcí, které můžete v každé z těchto oblastí zlepšit. Dala jsem dohromady moje dvanáct oblíbených tipů, které můžete použít k tomu, abyste pomohli rozvinout vaši firmu SaaS.

1. Zmenšit churn

Churn je v podstatě vaše míra zrušení. Procento platebních zákazníků, které zrušíte, je míra nákupu. Je zřejmé, že nižší sazba je lepší. Čím nižší je rychlost vašeho zákazníka, tím delší jsou vaši zákazníci, kteří se přihlásí k vaší službě, a čím dražší se stanou.

Zatímco se vždy chcete zaměřit na zlepšení svého produktu nebo služby, abyste pomohli udržet zákazníky, existuje několik věcí které vám pomohou omezit churn, které nesouvisejí s vývojem produktů a vytvářením nových funkcí

Spusťte marketingovou kampaň

Zatímco váš marketing je pravděpodobně většinou zaměřen externě na zachycení nových zákazníků, můžete své úsilí obrátit interně pomáhá snižovat churn. Angažovanost marketingu je při prodeji výhod vašeho produktu svým zákazníkům stávajících a nikoliv k novým zákazníkům.

Produkty Intercom můžete používat k doručení zákaznických zpráv vašim zákazníkům uvnitř vaší aplikace, povzbuzovat je vyzkoušejte funkce, které ještě nevyzkoušely, nebo nabízejte pomoc, když se zdá, že se potýkají.

Engagement marketing může být zcela automatizovaný a zasílání zpráv může být vyvoláno akcemi, které uživatelé ve své službě předplacených služeb. Takže místo toho, abyste nechali zákazníky odcházet nebo se vyhnuli pokusům o klíčové funkce vaší služby, které povedou k delšímu předplatnému, začněte konverzace, která povzbudí své zákazníky, aby co nejvíce vydělávali z toho, co platí.

Zlepšete své proces obtěžování

Váš proces obtěžování je to, co děláte, když kreditní karta zákazníka selže úspěšně. Kreditní karta by se nemohla účtovat za jakýkoli počet důvodů: karta vypršela, je blízko jejího maximálního limitu nebo dokonce jednoduše proto, že síť pro autorizaci platebních karet selhala při správné komunikaci s bankou.

Místo toho, transakce s kreditními kartami vedou ke ztrátě zákazníka, můžete se soustředit na vylepšení vašeho postupu: jak často a kdy znovu vyzkoušíte neúspěšnou kreditní kartu a jaké e-maily a další zprávy posíláte zákazníkovi.

Většina odborníků souhlasí, že měli byste vyzkoušenou kartu zopakovat nejméně třikrát, ale počkejte nejméně několik dní předtím, než vyzkoušíte kartu, protože váš první pokus mohl být na konci fakturačního cyklu.

Pokud víte, že karta vyprší, můžete před odesláním karty odeslat e-mail nebo dva, aby zákazník vyzval k aktualizaci fakturačních údajů. Můžete také odeslat e-mailu zákazníkovi několikrát po vypršení platnosti karty a připomenout jim, co chybí, aniž byste museli mít přístup k produktu nebo službě.

Podívejte se také na: 5 měr, které je třeba sledovat pro vaši předplatitelskou firmu (SaaS) k úspěchu

Vyzkoušejte kampaň "návrat zpět"

I při dobrých marketingových kampaních s angažmá a pečlivém procesu, stále ztrácíte některé zákazníky. Po několika měsících můžete vždy oslovit a zkusit a získat zákazníka zpátky. Můžete nabídnout speciální slevy, extra služby a jiné pobídky, které by jim povzbudily k návratu.

Někdy zákazníci jednoduše zruší, protože se dočasně pokoušejí snížit výdaje nebo jen "přeruší" vaši službu. Požádáte je, aby se vrátili poté, co jste již zrušili, může být pro vás snadné zvítězit, protože zákazník už zná vaše společnost. Nemusíte uvádět na trh stejným způsobem, jakým děláte nové zákazníky. Místo toho se můžete soustředit na to, co ztratil váš ztracený zákazník, a možná zvýraznit nové funkce nebo nabídky, které jste uvedli od jejich odchodu.

Použijte prediktivní analýzu

Prediktivní analýza je při používání metriky využití aplikací hledat vzory, které ukazují, že zákazník je na pokraji zrušení. Předvídatelná analýza jde ruku v ruce s angažovaností v marketingu a pomáhá identifikovat zákazníky, kteří jsou ohroženi. Jsou to zákazníci, na něž byste se měli dostat, abyste mohli zjistit, jak je udržet dříve, než je zruší, místo aby čekali, až je po zrušení vrátí zpět.

Prediktivní analýza může být také použita k určení toho, jaké aspekty vašeho aplikace nebo služba mohou uživatele přimět k zrušení. Pokud je to frustrující zážitek s určitou částí vaší služby, pak to může pomoci při nasměrování vašich snah o vývoj produktů.

Podívejte se také na: Kompletní průvodce pro prognózu prodeje pro firmu pro měsíční předplatné (SaaS)

2. Zvýšit průměrné výnosy na uživatele (ARPU)

Jedním z nejrychlejších způsobů, jak rozšířit své odběry, je zvýšit průměrné příjmy, které vám každý z vašich zákazníků každý měsíc generuje. Přesunutí jehly na ARPU může mít větší a bezprostřední dopad než snížení churn, takže může být skvělým místem pro zaměření vašeho úsilí.

Povzbuďte více použití

Obecně můžete jednoduše podporovat více využití, za předpokladu, že jste nabízet zákazníkům více za další funkce. Pokud máte například aplikaci pro správu projektů a účtujete buď počet uživatelů nebo počet spravovaných projektů, můžete povzbudit svého hlavního majitele účtu, aby pozval více lidí nebo spravoval více projektů.

Také zkuste nabízející školení vašim zákazníkům, které jim pomohou získat co nejvíce z vašeho nástroje. Čím více vašich zákazníků vkládá váš produkt do svého každodenního života, tím více ho použije a záleží na něm - snad si přidejte více zaplacených funkcí.

Testování ceny

Jak jste si zvolili ceny při spuštění podnikání? Podívali jste se na konkurenty, abyste viděli, co nabízejí nebo mluví s potenciálními zákazníky, aby viděli, co by byli ochotni zaplatit?

Tyto metody neexistují, ale je tu velká šance, že byste mohli účtovat více než aktuálně se nabíjí. Pokud se zákazníci skutečně líbí váš produkt a zjistili, že je neuvěřitelně užitečné, mohli byste zvýšit své ceny.

Mohli byste se podívat na to, co se nazývá cenová politika založená na hodnotách, kde se podíváte, kolik času a peněz váš produkt ušetří pro vaše zákazníky. Pokud prodáváte jiným podnikům, můžete se také podívat na to, jak váš produkt pomáhá zákazníkům rozvíjet své podnikání. Na základě hodnoty času, kdy váš produkt šetří nebo kolik váš produkt pomáhá ostatním rozvíjet svou firmu, můžete zvolit cenu, která odráží tuto hodnotu.

Můžete také jednoduše testovat různé ceny se standardními testovacími metodami A / B nástroje jako Convert nebo VWO) a zjistěte, zda můžete zvýšit ceny o několik dolarů. Existuje velká šance, že i když uvidíte nepatrný pokles konverzních poměrů s vyšší cenou, můžete v dlouhodobém horizontu skončit v lepší pozici.

Vývoj v aplikaci

Další trasu, kterou můžete prozkoumat a zvýšit vaše ARPU je upsells v aplikaci. To znamená nabízet upgrady vašeho produktu v rámci samotného produktu.

Nyní nechcete, aby se uživatelé cítili, že jste je přinesli za nízkou cenu, jen aby si je vyměnili za své kreditní karty, aby získali přístup ke každému novému Vlastnosti. Ale určitě najdete ty správné příležitosti k povzbuzení uživatelů k upgradu v rámci produktu nebo k přidání dalších úložných nebo jiných zvláštních funkcí, které nemusí všichni uživatelé potřebovat

Křížový prodej třetí strany

Podobně jako upsells, křížový prodej je, když nabízíte jiné produkty, možná dokonce své vlastní, z vaší přihlášky. Možná máte doplňkovou nabídku produktů, o které chcete informovat své uživatele. Nebo můžete spolupracovat s jinou společností a nabízet jim produkt, který vám dá provizi za každý prodej.

Stejně jako u upsellů, chcete být opatrní při cross-sellingu. Koneckonců, uživatelé platili za používání vašeho produktu, takže se nechtějí cítit, jako by se stále prodali na každém kroku. Ale správné nabídky v pravý čas by mohly pomáhat poskytovat hodnotu vašim zákazníkům a poskytnout vám také zvýšenou výnosnost.

Podívejte se také na: Sledování správné metriky spouštění

3. Zlepšete registrační sazby

Naposledy, ovšem v neposlední řadě je to nejjednodušší metoda pro zvyšování výnosů ve vaší firmě SaaS - zvýšení celkového počtu zákazníků, které máte. To určitě není raketová věda.

Samozřejmě můžete vždy zvýšit své marketingové výdaje, abyste se pokusili přilákat nové zákazníky nebo rozšířit na nové cílené trhy. To jsou skvělé nápady, ale mohou být relativně riskantní. Není zaručeno, že bude fungovat další marketingové úsilí nebo že se na vašem produktu budou líbit nové trhy.

Místo toho začněte optimalizací skutečného procesu registrace. Tímto způsobem zvýšíte míru konverze potenciálních zákazníků, kteří se již zobrazují a kontrolují vaši nabídku. Zde je několik věcí, které můžete zkusit zlepšit míry konverze.

Zkuste lepší záruku

Potenciální zákazníci chtějí vědět, že to, co se přihlašují, je co nejrychleji riskantní. Chtějí vědět, že pokud se váš produkt vykoupí, mohou snadno zrušit nebo vrátit peníze, pokud to nevyjde.

Kromě (nebo namísto) bezplatné zkušební verze byste se mohli pokusit nabídnout spokojenost záruka. Namísto toho, že nabízíte snadné zrušení nebo žádné dlouhodobé smlouvy, můžete garantovat vrácení určitého počtu měsíců používání služby, pokud se zákazník rozhodne, že se vám nelíbí.

To by mohlo být riskantní, ale Myslím, že zjistíte, že skutečně zvýšíte míru konverze a velmi málo zákazníků vás vezme na záruku. Je to jako nákup od REI nebo L.L. Bean; dostanete kus mysli rock-solid záruka, která snižuje vaše riziko jako zákazník, takže je větší pravděpodobnost, že koupíte a vlastně není, že pravděpodobně vzít obchodníka na jejich záruku vrácení peněz

A / B vyzkoušejte svou cenovou stránku

Ceníková stránka na vašem webu je pravděpodobně jedna z vašich stránek s nejvyšším obchodem a je jednou z největších příležitostí ke zvýšení míry konverze. To je místo, kde se vaši zákazníci ptají na klíčové otázky týkající se vašeho podnikání: Existuje smlouva? Jaká je cena? Je nějaký jemný tisk? Mohu snadno zrušit? Jaké vlastnosti mám za to, za jakou cenu?

Zde budete chtít hodně experimentovat. Použijte produkt jako Konvertovat, Optimalizovat nebo VWO k otestování vaší stránky a zjistit, co byste měli mít na této stránce a co můžete snížit. Možná zjistíte, že potřebujete dlouhou cenovou stránku s množstvím informací. Můžete také zjistit, že vaše vyhlídky vyžadují velmi efektivní vzhled a pocit.

Otestujte vše od malých věcí, jako je umístění knoflíků a barev, až po velké věci, jako je celkový design a struktura stránky. Naleznete optimalizaci, která vám přinese více zákazníků.

Otestujte svůj proces registrace

Stejně jako jste testovali svou cenovou stránku, budete také chtít otestovat svůj registrační proces. Jak to můžete zefektivnit, aby zákazníci byli do vašeho produktu co nejrychleji a nejvíce?

V ideálním případě se budete chtít pokusit snížit množství informací, které shromažďujete při registraci. Čím méně se při přihlašování zeptáte, tím vyšší bude míra konverzace.

Testujte také různé formy ověření a zprávy o budování důvěry během procesu registrace. Vaši zákazníci chtějí vědět, že jejich data jsou bezpečná a že ostatní zákazníci využívají váš produkt. Včetně bezpečnostních odznaků může pomoci zlepšit registraci, stejně jako jednoduché prohlášení o počtu zákazníků, které máte.

Existují nekonečné testy, které můžete spustit při registračním procesu, takže experimentujte s co nejvíce nápadů, kolik vám může přijít, a určitě vylepšíte registrační sazby.

Povolit různé možnosti nabíjení

Každý má přednost jak chtějí vám zaplatit. Velká většina zákazníků stále preferuje standardní kreditní karty, ale mnozí lidé dávají přednost možnosti, jako je PayPal.

Přidání dalších možností zákazníkům může přinést více zákazníků ve dveřích. Když jsme přidali službu PayPal asi před rokem, zaznamenali jsme značný nárůst registrací, a to zejména u našich mezinárodních zákazníků.

Nyní jsme v procesu přidávání možností zákazníků platit za náš produkt v místní měně jen zaplatit v USD. Na základě průzkumů, které jsme provedli, očekáváme z tohoto výrazného nárůstu registračních sazeb

Dejte svým zákazníkům flexibilitu, kterou chtějí, a téměř jistě přinesete více zákazníků ve dveřích.

Není pochyb o stovkách taktiků, které můžete využít k růstu vašeho předplatného. Právě jsme zde poškrábali povrch, ale doufejme, že tyto nápady vás povzbudí, abyste přemýšleli o jiných věcech, které můžete zkoušet ve vaší firmě, abyste zjistili, zda můžete přinést více příjmů ve dveřích.

Pokud jsou věci, které jste vyzkoušeli že to opravdu fungovalo, ráda bych o nich slyšela - dejte mi vědět sdílením tohoto článku na Twitteru nebo Facebooku a přidáním vašeho příspěvku