REFERRAL Pattern - Kdo je opravdu odkazoval na vás a proč?

Už jste někdy měli opravdu dobrý pohled na to, kdo vás skutečně odkazuje a byl překvapen, když zjistil, že je to hrstka stejných lidí znovu a znovu?

Už jste se divili proč více vašich zákazníků nebo strategických partnerů vůbec nehovoří o vás?

Přestože byste mohli mít skvělý produkt nebo službu a vaši zákazníci se chtějí vyhnout tomu, co jste pro ně vy nebo váš produkt udělali, možná vás NIKDY neodkazují. Přemýšlejte o tom. Máte odkaz na každý produkt nebo službu, se kterými jste měli skvělé zkušenosti? Samozřejmě že ne. Dobrou zprávou je, že to neznamená, že práce na vašem postoupení je ztrátou času. Místo toho zkuste se podívat na zdroje referralu v jiném světle. Pokud můžete začít rozpoznávat své profily, můžete jen zjistit, že můžete začít vytvářet mnohem výkonnější marketingový systém odkazování a vytvářet záplavu nových zákazníků!

Kdo vás bude odkazovat?

Pokud v současné době získáváte doporučení, začněte se dívat na lidi, kteří vás nejvíce zajímají. Na první pohled byste mezi nimi a ostatními zákazníky nemuseli vidět žádné rozdíly. Ve skutečnosti nemusí být ani tvým nejlepším zákazníkem. Místo toho, co pravděpodobně najdete, je, že mají jednu nebo více z následujících charakteristik:

Pokud jste někdy četli Tipping Point, můžete si vzpomenout, že Gladwell hovoří o těchto prvních 3 velmi silných skupinách jednotlivci:

Prodejci nebo Persuaders - Nenechte si ujít tyto charismatické lidi. Pravděpodobně se ocitnete upoutané svým kouzlem. Pro vás jsou šťastní, jsou také přirozeně vyzbrojeni silnými vyjednávacími dovednostmi, které způsobují, že s nimi ostatní chtějí souhlasit. Když se přesvědčuje o vašem produktu nebo službě, povzbudí ostatní, aby si to vyzkoušeli a oni to udělají.

Konektory - Jsou to vaši zákazníci, kteří mají velkou sociální síť a rádi vás propojí s těmito sítěmi; nebo sdílet své zkušenosti s vaším produktem nebo službou v jejich síti.

Mavens - Tito lidé jsou informační specialisté nebo lidé, na které se spoléháme, abychom nám poskytli nové informace, zejména ty, které se týkají vašeho konkrétního produktu nebo služby. Například kritik potravin pro restauraci by byl ideální maven a silný zdroj odkazů, nebo někdo, kdo zkoumá a stáhne velké množství telefonních aplikací, by mohl odkazovat tónu lidí na novou obchodní aplikaci iPhone.

T on může nad (často a často) kombinovat s jedním z následujících faktorů:

Fanoušci - Produkt nebo služba, kterou jste poskytli, měla na ně takový dopad, že prostě nemůžou o tom přestat mluvit a / nebo jiní zaznamenali výsledky.

Strategickí partneři - Strategičtí partneři sdílejí stejné cílové publikum. Strategickí partneři, kteří vás budou nejlépe referovat (za předpokladu, že mají některé z výše uvedených charakteristik), jsou ti, kteří přišli právě před vámi v časovém cyklu.

Například zatímco agenti realitních kanceláří a movitáři sdílejí podobné cílové publikum, protože realitní makléři mají tendenci přijet před pohyblivou společností v časovém cyklu přesunu, budou moci odkázat více podnikání na stěhování než naopak.

Přátelé / Rodiny / Peers - Protože věří ve vás a chtějí k podpoře vás, vašich přátel, členů rodiny a vrstevníků vás odkázat. Ale nenechte se rozrušit, pokud ne. Je to pravděpodobné, protože nevykazují žádnou z výše uvedených charakteristik.

Jiní s podobným cílovým publikem - Pokud je žena těhotná a během krátké doby mnoho z těch kolem ní otěhotní, jako poskytovatel vybavení pro miminko můžete zjistit, že tento jedinec vám odkazuje na tunu, protože je obklopena ostatními, kteří jsou v současné době na trhu pro to, co nabízíte.

Doers - Jedním z důvodů, proč nepoznáváme každý produkt nebo službu, které narazíme, je to, že prostě nemáme čas. Strážci jsou ti, kteří budou následovat s akcí a mají tendenci být efektivní s jejich časem. Pokud řeknou, že pošlou kontaktní informace o skvělé společnosti, budou to. Pokud žádáte o postoupení a říkají ano, dávají to. Jiní jsou introvertní a mohou být popsáni spíše jako myslitelé. Můžou být méně pravděpodobné, že se skutečně setkávají s odkazovým zdrojem, nebo dokonce vás vůbec odkazují.

Zde je skvělé cvičení

Ve své databázi začněte identifikovat své zákazníky (a dokonce i vyhlídky) výše uvedenými vlastnostmi. Zjistili jste, že osoby se silnou kombinací vlastností jsou také silné doporučení? Můžete nyní začít myslet na lepší způsoby, jak se k nim dostat a zapojit se do toho, aby vás více informovali?

Doufám, že tyto informace také pomohou odpustit nebo pochopit, proč někteří z vašich zákazníků nejsou které vás vůbec dopouštějí, přestože se o vašem produktu nebo službě líbali. Není to proto, že to nechtějí, prostě nemusejí být naprogramováni tak.

Chcete si vytvořit svůj vlastní systém odkazování na zabijáky. Podívejte se na náš Referral Engine Program

O Cidnee Stephen

Cidnee Stephen je majitelem Strategies for Success - marketingová společnost, která se zaměřuje na potřeby malých a středních podniků a profesionálních služeb. Pomohla stovkám malých podniků dostat se ze svých špiček a údolí, aby nakonec dosáhla další životně důležité úrovně úspěchu. Cidnee je také vyhledávaným mluvčím, spisovatelem a bloggerem o marketingových tématech, které se dotýkají malých podniků a B2B služeb.

Pokud byste chtěli vytvořit systém, který by rychleji dosáhl těchto cílů, podívejte se na Cindee's Speak for Leads & Expertise Program.