Jak podniky uspějí ve službě "Spodní část pyramidy"

Jimmy Chen jasně vzpomíná na časnou lekci v poskytování služeb spotřebitelům s nízkými příjmy.

Když stál v obchodě s potravinami v Philadelphii s příjemcem potravinářských známek, viděl, že zkontroluje svůj elektronický zůstatek z přenosové karty přes telefon - vytočí číslo, stiskne tlačítko "3", pak "1" a pak 19-místné číslo zcela z paměti.

Chenovi, výkonnému řediteli společnosti Propel Inc., sídlící v New Yorku, se snaha požadovaná pro tak zásadní úkol zdála bolestně zastaralá, zvláště ve věku chytrých telefonů.

"Náš přístup spočívá v řešení problému, který vidíme u našich uživatelů, spíše než v tom, že známe jejich problém a na ně něco ukládat," říká Chen, jehož aplikace FreshEBT umožňuje lidem ve federálním programu označování potravin kontrolovat jejich přínosy, jejich nákupní historii a přístup k nákupním kupónům.

Spotřebitelé s nízkými příjmy jsou někdy nazýváni "dnem pyramidy", protože jednotlivě mají malou kupní sílu, ale jako skupina tvoří ohromný zákaznický blok. Podle amerického sčítání lidu odhaduje 15,5% Američanů - asi 48 milionů lidí - do roku 2015 pod hranicí chudoby.

Mít užitečný produkt pro tyto spotřebitele je skvělý start. Ale vy provozujete firmu a konec úspěšnosti znamená zaměřit se na způsoby, jak generovat zisk a růst. Zde je pět tipů od odborníků.

1. Ošetřete své zákazníky správně

Budete muset udržet vaše náklady pod kontrolou, ale to neznamená, že byste měli nabídnout podprůměrný zážitek, říká Steven Rogers, podnikatel a senior lektor na Harvard Business School.

Například řetězec potravin, který slouží spotřebitelům s nízkými příjmy, může usilovat o čerstvé potraviny, přívětivější služby, lepší osvětlení a čistší uličky, říká. To povzbuzuje zákazníky, aby nakupovali, a co je důležitější, vrátit se.

"Kdybych se s nimi lépe léčil, budu prodávat víc," říká Rogers.

2. Uvědomte si své příjmy a výdaje

Rodinné rodiny s nízkými příjmy mají méně výdaje, což je více náročné vytvářet příjmy, které jim slouží. A mnoho z nich nemá přístup k dopravní, komunikační a platební infrastruktuře, kterou si bohatí lidé dělají.

Ale mohou existovat způsoby, jak vydělat další příjmy z jedné transakce, říká Erik Simanis, spoluzakladatel společnosti TIL Ventures, což je poradenství, které pomáhá korporacím vstoupit na nové trhy. Vyzkoušejte vrstvové služby na vrcholu své hlavní nabídky, které vám nestojí za nic víc nabízet, ale že vaši zákazníci by mohli být ochotni zaplatit něco navíc. Pokud například prodáváte nábytek, můžete nabízet zlevněnou dodávku.

Na straně výdajů Rogers říká, že můžete jednat s dodavateli, abyste zaplatili hromadnou cenu, ale přijmout inventář pouze tehdy, když je budete potřebovat. Jiné strategie: Zvažte spíše pronájem prostor než vlastnit a trénujte své zaměstnance na více pracovních místech, abyste mohli dělat více s menším personálem.

3. Obchodní model je důležitý

Model je tím, co rozlišuje mise-orientované pro-zisk podnikání od neziskového. Například pokud příjmy společnosti Propel pocházejí z nabíjení uživatelů za aplikaci, Chen očekává, že několik lidí si koupí.

Jak to je, FreshEBT je zdarma; příjmy pocházejí z obchodních řetězců, které publikují kupony a propagační akce. K dnešnímu dni byla stažena 700 000krát. Společnost Propel doufá, že osloví všechny v programu potravinových známek - formálně známý jako Program doplňkové výživy - který vlastní smartphone, přibližně 14 milionů domácností.

Investoři signalizují, že si myslí, že je to slibný model. Do společnosti Chen v posledních dvou letech vylila více než 5 milionů dolarů.

4. Být datově řízený

Abyste mohli zákazníkům s nízkými příjmy profitovat, nemůžete si dovolit plýtvat, takže musíte sledovat každý aspekt vašeho podnikání až na cent. K tomu potřebujete data.

Nebojte se investovat do systémů elektronického prodeje nebo správy inventáře, které by mohly stát spoustu předem, ale ušetří vám peníze v dlouhodobém horizontu, říká Rogers. "Nemůžete obejít potřebu technologie," dodává.

5. Nepokládejte se do hlubokého konce

Simanis naznačuje, že se na prodejních kanálech a jiné existující infrastruktuře podařilo. Možná můžete prodávat v obchodech, které již slouží vašim cílovým zákazníkům, nebo získávají lidi, kteří jsou již v komunitě, v oblasti vzdělávání potenciálních spotřebitelů.

Také se nepokoušejte dělat všechno hned. Začněte se zaměřením modelu a prokázat jeho ziskovost. Pak se rozdělí na další cesty.

"Malý podnik musí začít s cestou, jak zvýšit peněžní tok," říká Simanis, "aniž by se zabýval příležitostmi, které jsou čtyři až pět let."

Andrew L. Wang je spisovatelka personálu v Investmentmatome, osobním finančním webu. E-mail: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.