Ověření poptávky: Jak zjistit, zda si zákazníci chtějí koupit váš produkt

Než začnete podnikat, je důležité, abyste se ujistili, že zákazníci mají zájem o koupi vašeho produktu. Tento krok vám ušetří týdny (nebo dokonce měsíce) ztraceného času a potenciálně vám ušetří tisíce dolarů.

V tomto článku vám ukážeme, jak se ujistit, že vaši zákazníci mají zájem o váš produkt před trávíte čas budováním vašeho podnikání.

Špatná cesta

Před několika lety jsme s mým týmem pracovali na vybudování nového produktu. Byli jsme si jisti, že by to naši současní zákazníci chtěli a my jsme se přiblížili téměř rok, než jsme vydali první verzi. Jsme hrdí na naši práci a dokonce jsme se objevili na Techcrunchu.

Ale úspěšné zahájení tisku se vždy nepovede k úspěšnému startu nového podnikání. Zatímco počáteční výbuch tisku pomohl dostat slovo tam, udělali jsme jednu zásadní chybu: jsme se neobtěžovali skutečně porozumět našemu potenciálnímu zákazníkovi předtím, než jsme postavili náš produkt.

Domnívali jsme se, že náš produkt je pro "každého" -jednou z hlavních hříchů procesu spouštění - a nezaměřovali jsme se na marketing a zasílání zpráv na žádný konkrétní tržní segment. Nevěděli jsme dokonce, které funkce naši zákazníci považují za nejdůležitější a přesně, jak by nakonec mohli používat produkt.

Netřeba dodávat, že jsme se snažili získat zákazníky. Museli jsme několikrát měnit ceny a vyvíjet další funkce, protože jsme pomalu zjistili, kdo je náš skutečný zákazník a co skutečně potřebují. Některé funkce, které jsme postavili v první verzi produktu, byly jen zřídka použity, zatímco jsme se pokoušeli vytvořit to, co naši zákazníci skutečně chtěli.

Paradox rychlosti

Můj odhad je, že nakonec jsme zbytečně strávili stovky tisíce dolarů, protože jsme stavěli to, co my mysleli zákazníci chtěli místo toho, aby stavěli to, co vlastně chtěli.

Ukázalo se, že jsme se pokoušeli přesunout příliš rychle, a nakonec jsme zpomalili jsme sami, protože jsme přeskočili důležitý krok, abychom se ujistili, že chápeme, kdo by mohl chtít náš produkt a proč.

Jsme obratní a rychle se pohybující jsou vynikající rysy pro všechny, ale i nejchytřejší by měli udělat trochu plánování investovat čas a peníze do budování nového podnikání. Ze všech kroků v procesu podnikového plánování a spuštění je potvrzení, že poptávka po vašem produktu je jedním z nejdůležitějších kroků. Je to krok, který jsme vynechali a zaplatili cenu. Pokračujte v čtení, abyste zjistili, jak správně pracovat.

Podívejte se také na: Průzkum trhu: Vyčistěný seznam našich nejlepších zdrojů

Potvrzení požadavku na váš nápad

Co je to validace poptávky? je, váš nápad pravděpodobně není dokonalý. Je to dobrá zpráva, že existuje nějaký způsob, jak to opravit.

Pro váš nápad pracovat, první věc, kterou potřebujete, je, aby se o to ostatní starali. Pokud jste jediným potenciálním zákazníkem pro vaši představu, vaše podnikání se nedostane příliš daleko. Jiní lidé potřebují koupit to, co prodáváte. Jinými slovy, musí existovat poptávka po vašem produktu.

Toto je místo, kde se započítává validace poptávky. Ověření poptávky je proces, který zajišťuje, že ostatní lidé jsou ochotni se svými těžce vydělanými penězi rozdělit, aby si koupili to, co prodáváte.

Změna odhadů na faktech

Důvod, proč musíte potvrdit, že existuje poptávka po vašem Produkt je proto, že začínáte s hádkou, nikoli o skutečný produkt. Hádáte, že váš produkt je něco, co lidé chtějí. Hádáte, že lidé chtějí platit za váš produkt. Hádáte, že můžete svou firmu rozvíjet na něco ziskového. Protože vaše myšlenka není nic jiného než řada odhadů, musíte si dát čas na to, abyste tyto chyby změnili na fakta. Jakmile znáte fakta, můžete svůj nápad vylepšit a změnit z průměrného konceptu na nápad na životaschopné a úspěšné podnikání.

3 otázky, které se musíte zeptat sami sebe.

Teď, když máte svůj obchodní nápad (opravdu, váš odhad, že?), Jste připraveni odpovědět na tři kritické otázky:

Jaký problém mají potenciální zákazníci?

Jaké je řešení tohoto problému?

Proč by lidé platili peníze za můj produkt?

1. Musíte pochopit odpovědi na tyto otázky, abyste mohli snadno vysvětlit svůj názor ostatním lidem. A co je důležitější, potřebujete kontrolu zdravého rozumu, abyste se ujistili, že vaše myšlenka je pro potenciální zákazníky cenná. Jedná se o první kroky v validaci poptávky.
2. Zde u společnosti Palo Alto Software pracujeme na vytváření nového týmu týmového e-mailu a nyní procházíme tímto cvičením. Zde jsou naše odpovědi na tyto otázky:
3. Problém:

Je těžké spravovat e-maily info @ a sales @ s jedním e-mailovým účtem a zákazníci někdy získají špatnou odpověď nebo žádnou odezvu vůbec.

1. Hodnota: Každý může pracovat ve stejné doručené poště, aniž by se opíral o prsty a ujistil se, že zákazníci získají lepší podporu s méně bolestimi hlavy
2. tento formát nebude pro mě fungovat, protože začínám v restauraci (nebo v obchodech s koloběží, v kadeřnictví nebo obchodě s oblečením atd.). Ale nemusíte vynalézt nějaký nový druh podnikání nebo nějaký nový produkt, který by tento formát fungoval. Zde je příklad restaurace:
3. Problém: Nejsou žádné dobré, >

Řešení:

Nová restaurace na západní straně, která nabízí autentické severo-italské chuti.

1. Hodnota: Velké jídlo venku v blízkosti vašeho domova za přijatelnou cenu.
2. Zde je příklad pro obchod s motocykly: Problém:
3. Je těžké koupit si dobré kolo v tomto městě, aniž byste byl "zasvěceným" odborníkem na cyklistiku. Řešení:

Snob -

1. Hodnota: Vysoce kvalitní kolo pro vaši rodinu a dojíždění za rozumné ceny, bez postoje
2. Důvěřujte mi, můžete dělejte toto cvičení pro jakoukoli práci. Ale není to vždy snadné a bude to lákavé odkládat tento krok. Nedovolte, aby se vám frustrace dostala - čas strávený na tom bude nyní vyplatit dividendy později. Vytvoření hodnotového výpisu
3. S odpověďmi na vaše dotazy v ruce jste připraveni vybudovat hodnoty. Toto je často nazýváno hodnotovou nabídkou nebo jedinečnou prodejní nabídkou, ale nezáleží na tom, co ji nazýváte. Zde je rychlá šablona, ​​kterou můžete použít k vytvoření hodnotového příkazu:

Pokud si myslíte, že

[problém]

, měli byste zkusit

[řešení]

jako [název společnosti] věta. Možná budete muset udělat trochu slova, aby vše fungovalo, ale je to v pořádku. Klíčem je, aby zpráva zůstala stejná. Zde je hodnota pro týmový e-mailový produkt, na kterém pracujeme: Pokud si myslíte, je těžké spravovat e-maily info @ a sales @ jediný e-mailový účet a zákazníci někdy získají špatnou odpověď nebo žádnou odpověď, byste měli vyzkoušet

nástroj pro správu e-mailů

jako Outpost , takže stejná doručená pošta, aniž byste na sebe navzájem překonali prsty a ujistěte se, že zákazníci získají lepší podporu s menším počtem bolesti hlavy. Přidala jsem kurzíva, abyste viděli, jak se vše dohromady hodí. Zde je příklad motocyklu: Pokud si myslíte, že v tomto městě je těžké koupit dobré kolo, aniž byste byli odborníkem na cyklisty, měli byste zkusit obchod bez snobů, kde mohou běžní lidé získat špičkové vybavení a odborná rada, jako je Garrett's Bike Shop, takže můžete získat kvalitní kolo pro vaše potřeby pro rodinu a dojíždění za rozumné ceny, bez postoje. A restaurace: Pokud si myslíte, že neexistují jakékoliv dobré a cenově dostupné italské restaurace v této čtvrti, pak byste měli vyzkoušet novou restauraci na West Side, která nabízí autentické severo-italské chutě, jako je Beppe's, takže můžete získat skvělé jídlo venku v blízkosti vašeho domova za přijatelné ceny.

Není to vždy tak jednoduché, jak by vypadalo, ale stojí za to, aby to bylo správné. Toto prohlášení o hodnotě použijete znovu a znovu při práci s dalšími kroky procesu ověřování poptávky.

Podívejte se také na: Praktické zdroje průzkumu trhu pro s

Ověření vašeho nápadu u zákazníků

1. Získejte výhled o délce 30 000 metrů

Vyzbrojené třemi odpověďmi, jste připraveni ověřit, že potenciální zákazníci mají problém, o kterém si myslíte, že mají a že se o vaše řešení zajímají.

Vyhodnotit objem vyhledávání

Začneme tím, že se podíváme, na co lidé vyhledávají Google.

Pomocí nástrojů, jako je Plánovač klíčových slov Google a Průzkumník klíčových slov, můžete vidět, kolik lidí hledá konkrétní slova a fráze. Budete chtít přemýšlet o tom, co lidé mohou vyhledávat, když hledají řešení problému, který se snažíte vyřešit, a proto vytvořte seznam vyhledávání, které se týká jak problému, tak konkrétního řešení.

Například, pro náš týmový e-mailový produkt, mohli bychom se podívat na tyto výrazy týkající se problému, který řešíme:

Správa e-mailu

Reagovat na e-mail zákazníka

Doručená pošta

Dívejte se na řešení, která lidé mohou vyhledávat:

• Týmový e-mail
• E-mailová spolupráce
• Doručená skupina
• Sdílení e-mailu

mohli byste se také podívat na jejich názvy a zjistit, kolik lidí tyto specifická řešení hledá.

• Doufejme, že váš výzkum ukázal, že lidé už hledají váš problém a řešení. Pokud se však v tomto okamžiku objevíte prázdné, budete se muset vrátit zpět na kreslicí desku, upřesnit svůj nápad a zkusit znovu.
• Připojte se k rozhovoru
• Dále se podívejte na on-line fóra a další služby, kde by se potenciální zákazníci mohli setkat a diskutovat o problémech a řešeních týkajících se toho, co děláte.
• Například pokud začínáte restauraci, podívejte se na stránky Yelp a další recenze. Podívejte se na Facebookské skupiny pro potraviny ve vaší oblasti. O čem to mluví lidé? Jsou spokojeni se současnými možnostmi? Pokud nejsou spokojeni, co hledají?
• Tato úroveň výzkumu pomůže obrátit vaše odhady ohledně problému, který se snažíte vyřešit do skutečných skutečností. Využijte svůj výzkum, abyste ukázali, že existují lidé, kteří mají problém, o kterém si myslíte, že mají a jaký druh požadavku může být pro vaše řešení.
• Tento typ výzkumu vám dá malý ukazatel rozsahu vašeho potenciálního publika jako dobře. Údaje jsou jen přiblížením vašeho potenciálního trhu, ale řekne vám to alespoň tehdy, když tam budou jen stovky nebo tisíce potenciálních zákazníků.

2. Výzkum obuvní kůže

Dalším krokem je skutečně promluvit s některými lidmi, které jste v předchozím kroku spatřili z výhledu 30 000 stop.

Ne, protože víte, kolik lidí Google vyhledává problém, který jste řešení není dost. Musíte se o těchto osobách dozvědět více. Jsou ochotni platit za váš produkt? Pokud ano, kolik? Co dělají v současné době k vyřešení svého problému? Co si skutečně myslí o vašem nápadu?

Vytvořte seznam míst, kde potenciální zákazníci tráví svůj čas

Začněte tím, že najdete 10 až 20 různých míst, kde lidé, kteří mají problém, který vy řešíte, vyběhnou. Neříkejte jenom Facebook - být konkrétní: členové skupiny Springfield foodies, lidé, kteří prozkoumali další italské restaurace na Yelpu, lidé, kteří komentují recenze restaurací v místním příspěvku nebo v alternativním týdnu atd.

Pro náš týmový e-mailový produkt, hledali jsme fóra, kde lidé hovořili o zákaznickém servisu, lidé, kteří komentovali blogové příspěvky o produktivitě kanceláří, lidé, kteří psali příspěvky blogu o produktech a e-mailových hackech a lidi, kteří poslouchali spouštěcí podcast.

Budete muset najít alespoň 10 z těchto zdrojů - tím více, tím lépe. Pokud se s tímto krokem potýkáte, možná se budete muset vrátit k původnímu nápadu a provést některé revize. Možná nejste přemýšleli o správném potenciálním zákazníkovi, nebo je třeba přehodnotit problém, který vyřešíte. Ať tak či onak, nepokračujte v tomto kroku, aniž byste uvedli seznam míst, kde najdete potenciální zákazníky.

Identifikujte konkrétní potenciální zákazníky

Nyní, když máte svůj seznam, musíte identifikovat konkrétní lidi z každé skupiny, na které můžete oslovit a zjistit, jestli s nimi můžete mluvit o vašem nápadu.

Zkuste najít alespoň 10 z každé skupiny. Opět platí, tím lépe. A ano, je to spousta lidí (alespoň 100), a ano, je to těžká práce. Ale kdo řekl, že byste mohli začít podnikat, bude to snadné? Zatímco to může být trochu těžké, je to mnohem jednodušší než to, že musíte vypnout podnik, do něhož jste vložili čas a peníze, protože jste zjistili, že zákazníci nechtěli váš produkt.

Promluvte si s potenciálními zákazníky

Kdy máte svůj seznam lidí, dalším krokem je skutečně mluvit s těmito lidmi. Bude to lákavé začít se prodejním hřištěm a uvidíte, jaká je jejich reakce, ale je tu lepší cesta.

Odstraňte odpovědi na tři otázky, o kterých jsme mluvili dříve.

Začněte oslovením (telefonem, e-mailem, Facebook zprávou, linkou InMail atd.) A pomocí této zprávy můžete začít. Budeme i nadále používat e-mailový tým týmu jako příklad, ale tento formát by měl fungovat i pro jiné firmy.

"Ahoj - opravdu se vám líbil váš blogový příspěvek o Gmailu. Moc se mi líbilo (

vložte to, co se vám líbilo zde

] a plánujte začít používat tento hack s vlastním e-mailem.

Zajímalo by mě, co doporučujete

spravovat e-maily info @ a sales @ jediný e-mailový účet, který zabrání zákazníkům, aby dostali špatnou odpověď nebo vůbec žádnou odpověď.

Je to problém, který máte? Existují řešení, která doporučujete pro řešení tohoto problému?

Díky znovu a udržujte skvělé příspěvky blogu! "

Samozřejmě budete muset vyladit tyto zprávy v závislosti na tom, kdo kontaktujete, ale vy Získejte nápad. Vyjádřil jsem tu prohlášení o problému ve výše uvedeném vzorku, ale to není něco, co byste měl udělat ve své skutečné zprávě. Nyní vám nikdo neodpoví, ale doufejme, dostanete několik odpovědí. To je důvod, proč musíte mít velký seznam potenciálních kontaktů. Pokud úplně udeříte, možná budete muset jít a hledat nová místa, kde se mohou vyskytnout potenciální zákazníci, nebo se možná budete muset vrátit a podívat se na váš problém. Je možné, že lidé nemají problém, který si myslíte, že mají. Z lidí, kteří reagují, získáte dva typy odpovědí:

"o tomto problému jsem slyšel a nemám to samo. " " Znám spoustu lidí, kteří mají tento problém. Tady je to, co dělám, abych tento problém vyřešil, a tady řeknu ostatním lidem, kteří mají tento problém. " Pokud dostanete spoustu první odpovědi, vyrazíte zpět na desku do práce na svůj nápad a přijít s novou sadu odhadů, které musíte ověřit.

Doufejme, že dostanete spoustu odpovědí, které spadají do druhé kategorie. V takovém případě budete chtít pokračovat a mluvit více o svém řešení:

"Děkujeme za to, že jste se ke mně vrátili! Mám opravdu zájem o to, jak lidé spravují svůj e-mail. Ve skutečnosti jsem přemýšlel o vybudování

nástroje pro správu e-mailů pro týmy.

Představuji si produkt, ve kterém mohou všichni pracovat ve stejné schránce, aniž by se na sebe posunuli o prsty a ujistili se, že zákazníci získají lepší podporu méně bolesti hlavy

1. Myslíte si, že takový výrobek by byl zajímavý pro vás nebo jiné lidi v podobných situacích? Pokud to stojí 20 dolarů za měsíc, myslíš si, že bys to mohl ochotně zkusit?
2. Děkujeme znovu za váš čas! "

Vidíte, jak užitečné je odpovědět na tyto tři otázky dříve? > Opět, doufejme, dostanete odpověď. Ne každý bude reagovat; koneckonců, lidé jsou zaneprázdněni svými vlastními věcmi. Ale měli byste dostat nějaké odpovědi.

Pokud nedostanete žádnou odpověď, zkuste to znovu. V pořádku se můžete přihlásit s počátečním kontaktem několikrát. Pokud dostanete odpověď "ne, to neznamená, že je užitečná", můžete být znovu poslán zpět, abyste upřesnili své odhady. Doufejme, že dostanete spoustu "absolutně!" Odpovědí.

Mohli byste se dostat zpět na cenu, nebo byste zjistili, že jste měli příliš nízké ceny, ale zodpovězení otázky o ceně bude vyžadovat další výzkum a testování. V této fázi se jen ujistěte, že cena, kterou plováte, je pro vaše podnikání něco udržitelného. Lepší je naznačit příliš vysokou cenu, než je příliš nízká. V této fázi je však cílem najít ideální cenu. Cílem je jednoduše zajistit, aby lidé chtěli váš produkt. Cena je něco podrobněji vyřešeno.

3. Udělejte to (trochu) skutečné

Pokud začínáte podnikání, kde reklama online dává smysl, pak další krok provede celý váš výzkum a dá to na závěrečný test: Budou lidé skutečně dát své peníze tam, kde jsou jejich ústa?

Vytvořte vstupní stránku a vyzkoušejte nějakou reklamu

V tomto závěrečném testu vytvoříte vstupní stránku pro svůj produkt a zakoupíte nějaké reklamy na Googlu a / nebo Facebooku.

Vaše vstupní stránka není musí být fantazie, ale musí vypadat skutečně. Naštěstí existuje spousta skvělých služeb, které vám mohou pomoci rychle a snadno vytvářet profesionální webové stránky. Podívejte se na Squarespace, Wix nebo Shopify a vytvořte jednoduchou stránku, která popisuje váš produkt nebo službu.

Budete chtít zahrnout vaši cenu a tlačítko "kupovat nyní" na vstupní stránce. Vaše tlačítko "kupovat teď" však ve skutečnosti nebude fungovat. Místo toho, že se potenciální zákazník dostane k nákupnímu vozíku, budete chtít, aby skončili na stránce, která vysvětluje vaši současnou situaci. Něco jako: "Promiň! Produkt X není dosud k dispozici. Zadejte níže svou e-mailovou adresu a my vás budeme informovat, jakmile bude hotová. "

Provedli jste dvě opravdu skvělé věci s tímto procesem. Nejprve jste potvrdili, že lidé jsou ochotni zavázat se kupovat, co prodáváte. Když kliknou na tlačítko "koupit nyní", hlasují za vás a jsou připraveni koupit. Za druhé, lidé, kteří vám dávají své e-mailové adresy, jsou vaši první zákazníci. Takže zatímco ve skutečnosti vytváříte svůj produkt, budujete skutečnou databázi zákazníků, která se budou trvat na trhu.

Chcete-li zvýšit návštěvnost své vstupní stránky, pravděpodobně budete muset na Google nebo Facebook koupit nějaké reklamy. Zaměřte seznamy termínů, které jste v tomto procesu vyřešili dříve, týkající se vašeho problému a vašeho řešení. Pokud máte konkurenci, zvážíte reklamu pro lidi, kteří hledají tyto alternativní produkty.

Zvažte obsah marketingu

Alternativní přístup k vytváření vstupní stránky a nákupu reklamy je prozkoumat obsahový marketing. Místo nákupu provozu byste mohli začít blog s obsahem, který by vaše cílené publikum mohlo být zajímavé. Pokud můžete získat návštěvnost na svém blogu tím, že propagujete své příspěvky ve zpravodajských panelech a dalších místech, kde vaše cílové publikum visí, budete mít vestavěnou platformu, ve které uvedete svůj produkt, který ještě není skutečný, a řídit provoz na vašem přistání stránka.

Možnost inzerce trvá trochu volné hotovosti, ale je snadnější a potenciálně rychlejší. Možnost marketingu obsahu vyžaduje čas, úsilí a některé písemné schopnosti - ale také budete stavět dlouhodobý majetek pro vaši společnost. Máte-li šířku pásma, můžete zkusit obě metody a zjistit, který z nich funguje lépe pro vás.

Podívejte se také na: 6 Tactics Validation Business Ideas to Improve Your Business Planning

Světlo pojistky

do tohoto okamžiku, váš odhad už není moc hádat - je to sbírka faktů. Víš:

Kdo chce váš produkt

Proč chtějí váš produkt

Jakou hodnotu nabízí váš produkt vašim zákazníkům

Nyní je čas opravdu začít

Co je báječné v tomto procesu? že odstraní obrovské množství rizika z procesu uvedení do provozu. S ověřením poptávky víte, že pokud provádíte dobře, vaše podnikání je mnohem pravděpodobnější, že bude úspěšné. Odstranili jste mnoho odhadů, které se účastní založení firmy, a jste na cestě, která je pravděpodobnější, že přinese pozitivní výsledky.

Dalším dobrým krokem je udělat první průchod při finanční prognóze. Jaké budou vaše výdaje? Kolik peněz, pokud vůbec nějaké, potřebujete zvýšit, aby se vaše podnikání od země? Jaké jsou vaše prodejní cíle? Máme dobrý průvodce pro prognózu prodeje a přehled o ideálním procesu plánování zde.

Samozřejmě, že budete pokračovat ve vylepšování všechno, když půjdete, a vy přijedete s novými odhady, které je třeba ověřit po cestě. Ale vědět, že existuje poptávka po vašem podnikatelském záměru, je obrovská výhra pro vaše startování.