Vnitřní pohled na nejlepší způsob, jak sestavit prodejní prognózu

Poznámka redakce: Spouštíme nový produkt a my vás chceme vzít na cestu. Takže odtáhneme záclonu, abychom se podívali na to, co skutečně probíhá v zákulisí budování a spouštění něčeho nového.

Jakmile dokončíte čtení tohoto článku, nezapomeňte také zjistit, jak jsme začali náš nový produkt, krok za krokem, co se stalo při výběru jména a jak jsme navrhli nové logo

Pokud jste procrastinating, pokud jde o sestavení svého podnikatelského plánu, existuje několik snadných způsobů spustit proces. Za prvé, stačí sestavit One-Page Pitch pro váš nápad - můžete to udělat za pouhých 30 minut. Za druhé, přeskočte všechno ostatní, o kterých jste slyšeli, o kterých lidé mluví, a přeskočte přímo do své prognózy prodeje.

Právě jsem dokončil počáteční prognózu prodeje nového produktu Outpost a podílel jsem se na procesu,. Je zřejmé, že každá firma je jiná, ale myslím, že zjistíte, že proces, který jsem použil, bude fungovat pro většinu firem bez přílišných změn.

Prodejní prognóza je skvělý způsob, jak začít s finančním plánováním a dává vám solidní počáteční bod pro zbytek vaší předpovědi. Prognóza prodeje je také jednou z nejjednodušších věcí, které můžete udělat, takže je to snadný způsob, jak přetáhnout led na finanční prognózu a dostat se do procesu.

Rychlá výstraha: Proces vytváření této prodejní prognózy byl pouze pro jednu produkt. Máte-li více než jeden produkt, možná budete muset tento proces projít několikrát.

1. Odkud pocházejí vaši zákazníci?

Nejlepším místem pro zahájení prodejní prognózy je přemýšlet o tom, kde a jak se vaši zákazníci o vás budou slyšet. Chystáte se koupit reklamu? Budete publikovat blog? Chystáte se dostat spoustu lidí přes Facebook a Instagram? Jsou lidé chodit nebo řídit u vašeho obchodu?

Udělat seznam způsobů, které si myslíte, že lidé mohou být vystaveni vašemu produktu nebo vaší společnosti - to bude váš primární prodejní kanály.

Pro Outpost, naše nové produkt pro správu sdílených e-mailových schránek jsem uvedl tyto primární prodejní kanály:

• Obsahový marketing : Spouštíme obsahové stránky, které učí lidi, jak začít a rozvíjet firmy a publikum, o které by se mohlo zajímat Outpost.
• Stávající zákazníci : Protože prodáváme další věci, máme rozsáhlou databázi minulých zákazníků, na které se můžeme připojit, abychom zjistili, zda se o náš nový produkt zajímá
• : Bude to především reklama ve vyhledávací síti, ale můžeme také prozkoumat další reklamní příležitosti.
• Odchozí prodej : Máme malý prodejní tým, k vyhlídkám na prodej.

2. Kolik vyhlídek můžete dosáhnout v každém kanálu?

Nyní, když jste uvedli své prodejní kanály, je dalším krokem, abyste věděli, kolik lidí můžete v každém kanálu oslovit - to jsou vaše vyhlídky. Nebojte se, nemusíte mít přesná čísla; je dobré začít.

Zde je několik tipů, jak zjistit rozměry publika pro různé kanály:

• Reklama Google: Podívejte se na nástroj Nástroje pro návrh klíčových slov a zjistěte, kolik lidí
• Tisková inzerce: Noviny a časopisy, které plánujete inzerovat, vám poskytnou čísla pro oběh, které mohou fungovat jako dobrý výchozí bod.
• Obsahový marketing: Je těžké přesně zjistit, kolik návštěvnosti může blog dostat, ale můžete se dozvědět, kolik lidí má zájem o témata, o kterých máte v plánu psát, když se znovu podíváte na Plánovač klíčových slov Google. Můžete se také podívat na stránky, jako je Reddit, a zjistit, kolik účastníků je na subreddity o vašich tématech. Je zřejmé, že ne všichni ti lidé budou číst váš blog, ale možná někteří z nich budou.
• Sociální média: Podobně jako u marketingu obsahu budete muset vzdělat odhadovaný odhad potenciální velikosti vaší sociální mediální přítomnosti, pokud jste ještě nezačali. Podívejte se na účty sociálních médií, které přitahují podobné publikum k tomu, co doufáte, že přilákáte a uvidíte, jak vypadají jejich čísla. Obecně platí, že možná budete chtít být trochu konzervativní ve vašich odhadech zde, protože je to vždycky těžší, než to vypadá, že vybudovat dobrou základnu následovníků sociálních médií.
• Foot traffic: Jeden není tak vědecký přístup jen se tam dostat a počítat lidi na ulici v různých dnech a odhadnout. Zde je slušný průvodce, jak to udělat. K dispozici jsou také další možnosti, které zahrnují technologická řešení, takže je na vás, abyste rozhodli, jak je důležité, abyste získali přesné číslo. Dobrý odhad je pravděpodobně dost dobrý na počáteční fázi vašeho podnikání.

Pro náš nový produkt mám trochu výhodu, protože nezačínám naše podnikání od začátku. Již vím, kolik lidí oslovujeme s naším obsahem a kolik stávajících zákazníků máme. To mi opravdu pomohlo skočit na začátek mé prognózy.

Pro on-line reklamu a odchozí prodeje jsem však musel udělat trochu více výzkumu. Použil jsem Plánovač klíčových slov Google, který mi pomohl odhadnout potenciální počet lidí, se kterými můžu oslovit inzerci, a také doplnil tento výzkum s nástrojem pro vyhledávače klíčových slov

Odchozí prodej byl o trochu těžší odhadnout. Pro Outpost je naším cílovým trhem společnosti s pěti až 50 zaměstnanci, které zpracovávají příchozí e-maily od zákazníků a obchodních partnerů. To je stále dost vágní, a tak jsem se rozhodl podívat na různé segmenty v rámci této skupiny. Použil jsem údaje z amerického statistického zjišťování o ekonomické statistice, abych se podíval na různé průmyslové odvětví, které pravděpodobně zvládnou větší množství e-mailů, jako jsou agentury na pronájem, on-line maloobchodníky a softwarové společnosti. Tento výzkum mi pomohl přijít s nějakým konkrétnějším počtem potenciálních zákazníků.

Nedělejte si starosti, pokud začínáte od tohoto výzkumu od začátku a nezavěšujte se na hledání dokonalých čísel. Často krát je vzrušený odhad více než dostačující.

3. Jaký máte zájem o potenciální zákazníky?

Dalším krokem je zjistit, co nazývám "úrokovou sazbou". Ne, nejedná se o úrokovou sazbu z hypotéky nebo kreditní karty. Místo toho je to procento lidí, kteří kliknou na vaši reklamu nebo vstoupí do vašeho obchodu poté, co prošli.

V předchozím kroku jste zjistili, kolik lidí můžete vystavit váš produkt nebo společnost. Nyní musíte zjistit, kolik z těchto lidí bude skutečně projevovat zájem o váš produkt. Definuji "zájem" jako "ochotný kliknout na reklamu k návštěvě vašich webových stránek" nebo "ochoten chodit v předních dveřích z chodníku."

Nejlepší způsob, jak vyjádřit tuto "úrokovou sazbu", je procento. Otázkou je, jaké procento potenciálních zákazníků, kteří viděli vaši reklamu nebo prodejnu, budou ochotni kliknout nebo chodit ve dveřích?

Opravdu se budete muset domnívat, které vám pomohou zjistit správné procento.

Pro online inzerci jsou zde podrobné podrobnosti o mírách prokliku pro různé typy online inzerce. Přestože sazby uvedené v této výzkumné zprávě jsou průměry, ale jsou dobrým místem k zahájení.

Predikce úrokové sazby pro provoz nohou je trochu náročnější. Počet lidí, kteří se mohou dostat do vašeho obchodu, se bude velmi lišit od sousedství. Také je třeba si uvědomit, že lidé, kteří chodí u vašeho obchodu, mohou nebo nemusí být vaším ideálním zákazníkem. Chcete-li zde vzdělaný odhad, můžete mluvit se sousedními obchodními partnery a zjistit, zda jsou ochotni sdílet informace týkající se obchodu s obchody. Na konci dne budete muset věděli, jaká je správná procentní sazba.

Jakmile budete mít svůj nejlepší odhad na procentuální sazbu úrokových sazeb, jen to vynásobte potenciální zákaznické číslo, které jste přišli do druhého kroku. To vám dá řadu lidí, kteří mají zájem dozvědět se více o vašem produktu.

V případě společnosti Outpost jsem využil toho, co vím o našich prodejních kanálech pro naše další produkty, a pro tyto produkty použil "úrokovou sazbu", aby získal vzdělaný odhad. Vzhledem k tomu, že se spoléhám hlavně na online inzerci, která má řídit prodej, můj odhad je, že dostanu nízké, jednociferné procento lidí, kteří kliknou na reklamy. Vím, že to nezní mocně, ale raději bych byla na konzervativní straně a porazila jsem své odhady, než má růžová předpověď, kterou nikdy nedosáhnu.

4. Kolik zainteresovaných zákazníků skončí nákup?

Máte jen jedno číslo, které byste přišli s tímto procesem: váš konverzní poměr. Míra konverze je procento zájemců, kteří nakonec něco koupí.

Pokud prodáváte online, jsou k dispozici velké množství dat, které vám pomohou zjistit přiměřenou míru konverze. Podívejte se na tento článek, abyste získali pocit míry konverze podle odvětví, země a dokonce získali podrobnosti o mobilních zákaznících a kupujících v plných počítačích.

Maloobchodní míry konverze nejsou sdíleny tak široce, ale na Quora je dobrá odpověď. některé podrobnosti a zdroje dat, které můžete použít.

Pokud máte odhadovanou míru konverze v ruce, vynásobte počet uživatelů, kteří o váš produkt zajímají, podle míry konverze. Jedná se o počet zákazníků, kterým se chcete (snad) dostat.

V našem novém produktu prodáváme pouze online, takže jsem byl schopen uchopit průměrnou míru konverze pro online prodeje v našem odvětví a použití jako výchozí bod. Také jsem se podíval na míry konverze pro naše další produkty a přišel s pevným odhadem. Stejně jako v předchozím kroku jsem si uvědomil konzervativní stránku věcí, abych se ujistil, že mohu zasáhnout mé číslo.

5. Prognóza výnosů

To, co jste v tomto okamžiku postavili, se nazývá "konverzní cesty". Začali jste s počtem vyhlídek, které můžete dosáhnout, zjistili, kolik z těchto lidí by mohlo mít zájem o váš produkt, kolik z těch lidí by mohlo nakonec nakupovat.

Prognóza výnosů je poměrně snadná. Protože pravděpodobně máte dobrý odhad o tom, co průměrný zákazník s vámi utratí, vynásobte svůj konečný počet zákazníků průměrnou velikostí objednávky a máte prognózu výnosů.

Je to nejjednodušší, pokud nastavíte tabulku aby vám pomohl vypočítat tato čísla po dobu 12 měsíců do budoucnosti. Odtud, pokud chcete nebo chcete předpovědět další, roční odhady jsou v pořádku.

Také můžete použít produkty, jako je LivePlan, které vám s tím pomohou - to je to, co jsem udělal. Také jsem použil nástroj LivePlan na předplatné příjmů, který mi pomůže získat přesnější obraz o mém výdělku, protože Outpost bude předplatným. Pokud potřebujete pomoc s prognózou odběru, mám článek, který si můžete přečíst a který vás provede tímto procesem.