Naučte se z Amazonu: Jak klepnout na nedotčené trhy

Maloobchodní prodejny se uzavírají ve velkých počtech. Navzdory skutečnosti, že podle alespoň jedné studie Gen Z ukazuje, že upřednostňuje nakupování v obchodech po určitou dobu, nejméně 22 značek končí v roce 2017. Současně však rostou dolarové obchody. Co vám to říká?

Pro začátek to potvrzuje, že způsob, jakým nakupují spotřebitelé, se zásadně změnil. Staly se náročnější a měli větší výběr. Špičkoví zákazníci jsou ochotni platit prémii za luxusní produkty a služby, jak jsme viděli se všemi výrobky od Tesla po Peloton a Whole Foods. Spotřebitelé hlavního proudu očekávají výběr, pohodlí a konkurenceschopné ceny a budou mít všechny nové možnosti.

Ale stále existuje prostor pro inovace alespoň v jednom segmentu - organizace zaměřené na spotřebitele s nižšími příjmy mohou být jasnou hvězdou ve stále méně znepokojivém obrazu.

Jistě, velké společnosti dostaly zprávu. Amazon, například, může být více známý díky svému jednostrannému pohodlí a popularitě mezi tisíciletími. Ale nedávno začali nabízet službu Amazon Prime pro lidi s EBT kartami. Na rozdíl od standardních cen ve výši 100 USD / rok nebo 10,99 USD / měsíc je to skutečná sleva a doručení na dva dny znamená méně výdajů na plyn nebo dlouhé výlety na autobusu.

Nově vstupující finanční společnost LendUp získala 200 milionů dolarů aby podpořili svou práci při poskytování půjček spotřebitelům v podzemí. Umístějí svou nabídku v rozporu s výplatou půjček, což je pro mnohé rodiny v podsvětí nutnou nutností, a to navzdory přehnaným poplatkům.

Jak mohou vlastníci malých podniků dosahovat nedostatečných trhů?

Existují také příležitosti pro vlastníky malých podniků. kteří mohou dosáhnout této jedinečné a nedostatečné skupiny, mají příležitost získat loajální a potenciálně výnosný segment populace.

Uvažujme o faktech: Asi 15 procent spotřebitelů v USA žije pod hranicí chudoby. Podle nejnovějších údajů zveřejněných 7. července 2017 od ministerstva zemědělství Spojených států činí celkem 41,6 milionu lidí na známkách potravin. Tato společnost však historicky společnost ignorovala.

Obchody jsou často daleko od čtvrtí s nižšími příjmy, vyžadují drahé plynové nebo horší věci, které se hromadí na veřejném dopravě. Mnoho firem nepřijímá karty elektronického výhodného převodu (EBT), což znemožňuje lidem s veřejnou podporou přístup ke zboží a službám. Navíc mnohé z nejlepších nabídek vyžadují velké nákupy ve velkém množství - přemýšlejte kečupové konvice velikosti Costco nebo toaletní papír s 20 baleními. Rodiny, které žijí na výplatní pokladně, si nemohou dovolit zatížení spíží.

Některé společnosti se zaměřují na pochopení potřeb těchto komunit. Dolarové obchody s menšími stopami se zavazují, že budou mít výrobky s nízkou cenou za zboží (nejen hromadné slevy) a jejich mnoho míst v nízkopříjmových čtvrtích se rozvíjejí.

Jste-li malý podnik, který chce sloužit musíte se připojit k členství v ekonomice, v níž organizace kladou do popředí budování dlouhodobých vztahů se svými zákazníky.

Zde jsou kroky k vytvoření navždy transakce, ve které se vaši zákazníci stanou členy a prokazují dlouhodobou loajalitu, výměnou za dlouhodobé zaměření na jejich blaho.

1. Začněte tím, že pochopíte, které potřeby nejsou ve vašem cílovém segmentu dobře splněny.

Začněte malé a specifické - namísto "nízkopříjmových spotřebitelů", jak to znamená "rodiče s nízkými příjmy pro batolata žijící v městských centrech". sto lidí, nebo dokonce několik desítek, tím, že jim poskytne něco, na co toužili, jste na cestě k úspěšnému novému podnikání. Odtamtud můžete prodloužit nabídku, když nasytíte každý trh.

Existuje mnoho průmyslových odvětví, ve kterých jsou spotřebitelé s nízkými příjmy dnes nedostatečně, z nichž většina je způsobena nedostatečným přístupem k dopravě a finančním službám, jako jsou kreditní karty, bankovní účty a půjčky. Nabídka společnosti Amazon Prime $ 5,99 / měsíc pro držitele karet EBT překonala obě tato omezení. Služby Uber a další služby sdílení jízd poskytují cenově dostupnou dopravu lidem, kteří si možná nemohou dovolit si auto. V mnoha průmyslových odvětvích je spousta místa, jako je například dodávka potravin, zdravotní péče a programování dětí po skončení školní docházky, jen abychom jmenovali několik.

2. Určete, jak můžete problém vyřešit

Odtamtud, myslete na způsoby, jak jim sloužit - a zaměřte se na vše, co můžete udělat, abyste problém zcela a navždy vyřešili pro zákazníka. Klíčem je přemýšlet mimo přísloví o tom, co zákazníci skutečně chtějí a potřebují ve svém životě, spíše než hledat krátkodobá řešení prostřednictvím objektivu, který právě prodáváte.

Například, pokud vlastníte suchý čistič, myslete mimo "lepší proces čištění" na "čisté oblečení ve svém šatníku", což je větší, dlouhodobější cíl. Zatímco někteří lidé chtějí vlastnit auto, většina lidí potřebuje spolehlivou a pohodlnou dopravu vždy, když ji potřebují, nejlépe bez potíží s údržbou a financováním.

Jaký je velký cíl vašeho podnikání? Jaký druh "věčného slibu" můžete učinit lidem, kterým sloušíte?

• Udržovat zdravé lidi (doktor, klinika, tělocvična)?
• Zajistit, aby byli informováni o místních událostech (novinách)?
• Duchovnost a komunita (kostel, chrám, mešita)

Když podniknete krok zpět a přemýšlíte o tom, jak se vaše služby a produkty vešly do života vašich zákazníků, zjistíte nové kombinace služeb, které mohou být jedinečně zabaleny.

Zvažte některé z nových technologií, které by vám mohly umožnit dodat jiným způsobem. Můžete například vytvořit pravidelný plán doručení nebo služby a dát svým členům možnost přizpůsobit své rutiny? Nebo byste mohli poskytovat podporu online kromě telefonu nebo mobilního přístupu na cestách.

V této ideální vizi můžete vždy měnit svou nabídku zpět, ale je užitečné uvažovat velkou.

Brian Chesky, zakladatel AirBnb, mluví o poskytnutí zkušenosti "11 hvězdiček", což znamená více než 5-ti hvězdičkový zážitek.

Například říká:

"Dostal bych se z letadla a bylo by tam 5 000 vysokých školní děti, které mi povzbuzovaly mé jméno, když mě přivítaly auta do země. Dostal bych se na přední dvůr domu a pro mě bude tisková konference a bylo by to jen zážitkem. "

3. Změňte měřítko zpět na svůj minimální životaschopný produkt (MVP)

Co můžete dělat dnes, které by potěšilo lidi, kterým chcete sloužit? Možná nemůžete svým zákazníkům poskytnout dychtivý dav, ale můžete si uvědomit něco zvláštního a odlišného.

Například pokud vaše 11-ti hvězdičková zkušenost zajišťuje domácí dodávku ekologických potravin za nízkou cenu všem, možná začnete doma doručovat týdenní jídlo každý úterý do jedné komunity. Jakmile budete mít malé známky úspěchu, můžete se rozšířit - možná na další trhy nebo nabízet více služeb nebo snížit ceny. Musíte začít někde, jo?

Jak vy zkusíte nové přístupy, než budete investovat do systematizování a zmenšování procesů jednotlivých myšlenek, vyzkoušejte je méně efektivně. Například před tím, než najmete tým řidičů dodávky, může projektový tým uskutečnit dodávky, dokud není model osvědčený a vylepšený.

Určete, co můžete poskytnout své cílové skupině, která se dostává tak blízko k 11-ti hvězdičkovému zážitku možný. Otestujte ji malou skupinou. Vyžádejte zpětnou vazbu ze skupiny a opakujte. Když jste malí, můžete být agilní a přizpůsobit se službám, balení a cenám. Pokud se chcete dozvědět, jak to udělat, je to dobrý příští krok v článku Bplans o validaci testování poptávky.

4. Pokračujte v vylepšování nabídky

Pokračujte ve zpracování nabídky a cílového kupujícího, dokud nebudete mít perfektní shodu, to, co se nazývá "přizpůsobení trhu výrobků". Pouze poté, co znáte, že vaši zákazníci ji milují a přešli z toho, že spotřebitelé hodnotí jiné možnosti "členům", kteří jsou vám plně oddaní, začnete investovat do budování povědomí o vaší nabídce

Tento proces je mimochodem pravdou jakéhokoli segmentu, který není obsluhován, a to nejen spotřebitelů s nízkými příjmy. Malé podniky mají výhodu v tom, že již znáte své nejlepší zákazníky, takže máte jedinečný přístup k jejich potřebám a výzvám. Tento proces můžete provést bez fantazijních databází a technologií, protože skutečně rozumíte Vašemu trhu a také proto, že nepotřebujete měřítko sloužit milionům, abyste měli úspěšné podnikání.

Takže začněte tím, že si myslíte opravdu malý a opravdu zaměřený. Pomozte malé skupině s hlubokým problémem - zejména problém, který byl ignorován. Zaměřte se na to, aby se problém vytratil a neomezujte se na to, "jak se to vždycky dělo." Pokud se podíváte na trhy, které jsou příliš malé nebo příliš náročné pro velké společnosti, aby se skutečně zaměřily, můžete najít takovou loajalitu který trvá navždy.