Jak se lidé starají o váš obchodní plán

Mnoho odborníků doporučuje zavést váš podnikatelský plán s definicemi problému, který řeší váš podnik a řešení, které vaše firma nabízí.

To je nazýváno "problém a řešení" a je to poměrně běžné a poměrně užitečné, ale je to také příliš často příležitost plytvat.

Nepopisujte problém a řešení.

Problém jako příběh

Před několika týdny začalo s technologií vyvinutou v Gruzínsku Tech s názvem Lumenostics monitorovací systém, který pomáhá přeživším rakovině vyhnout se nástup lymfedému, oslabující a znetvořující problém zduřených končetin. Začali s obrazem ženy Ann, která porazila rakovinu prsu. Řekli nám, že má šanci dostat se na lymfedém jednou pětkrát, a ukázali nám, že na ně trpí hrozné otoky. To vše nám dělalo starosti. Cítili jsme, co se musí cítit.

Pak, když šli s čísly za tímto příběhem, cítili jsme bolest. Čísla jsme samozřejmě potřebovali, ale čísla samotná by neměla stejný dopad.

Příběhy jsou nejstarší a pravděpodobně nejlepší způsob, jak sdělovat myšlenky, pravdu, přesvědčení a dokonce čísla. Příběhy jsou silné. Přemýšlejte o klíčových příbězích, které jsou základem velkých náboženství. Nebo přemýšlejte o příbězích pod hesly "kyselé hrozny", "liška v slepiči" a "nové císařské šaty." Všichni mají sílu, protože komunikují. Rezonují. "Všichni lidé mají vrozené potřeba slyšet a vyprávět příběhy a mít příběh, ve kterém bychom měli žít."

Harvey Cox napsal: "Všechny lidské bytosti mají vrozené potřeba slyšet a říkat příběhy a mít příběh, který by mohl žít. "

Když problémem jsou neléčené odpadní vody v rozvojových zemích, příběh začíná obrazem smradlavých kanálů v Bangkoku. Když se problém týká služeb pro rodiny autistických dětí, příběh začíná typickou rodinou a co pro ně znamená. Po péči se dostanou k podrobnostem.

Každý obchodní prodej souvisí s nějakým problémem. V každém případě je to příběh.

Přemýšlejte. Kdo to je? Proč se dívali? Jaký problém řešili? Každá transakce je řešením problému někoho. Pochopte, jaký problém potřebujete, chcete, nebo proč koupit - vy řešíte. Zvažte tento slavný citát od marketingového experta Theodora Leavitta: "Lidé nechtějí koupit čtvrtinu centimetrů cvičení, chtějí štěrbinovou paltinu."

"Lidé nechtějí koupit výcvik čtvrtiny palce, oni chtějí díru o průměru 2,5 cm. "

Uvedení vašeho nápadu do příběhu neznamená, že zapomenete na jádro. Co dalšího přidáte, samozřejmě závisí na konkrétním krátkodobém cíli vašeho podnikatelského plánu. Pokud vyvíjíte plán pro interní použití, příběh může stačit, jestliže to znamená správný trh. Pokud je však váš plán pro sdílení s outsidery, jako jsou investoři nebo bankéři, pak byste měli přidat další prvky, které si tito čtenáři budou přát.

Samozřejmě to zahrnuje i čísla. S rozsahem Lumenostics jsme se v době, kdy jsme se starali, také chtěli dozvědět, kolik lidí má problém s Annem. Ukazuje se, že asi 900 000 lidí, kteří přežili rakovinu, dostávají lymfedém ročně, a v USA je to asi 10 milionů pacientů. Také to je fakt, ale nejdřív si lidi pečujete.

Když jednáte s andělskými investory, nechodí jenom věřit číslům bez příběhu za nimi. Chtějí být schopni pro sebe rozumět velikosti trhu.

Podívejte se také na: Co je to podnikatelský plán?

Řešení jako příběh

Problém je polovina příběhu; řešením je druhá polovina. To je ta botka, která čekala, že vypadne.

Mysli na to, že nejen to, jak váš podnik řeší tento problém, ale proč to dělá, a proč je váš tým jedinečně kvalifikovaný, aby vedl cestu. Jaký je váš rozdílný rozdíl, který vede k novému řešení tohoto problému?

V případě rozměru Lumenostics výše je řešení problému společnosti Ann problémové zařízení, které si může koupit za 200 dolarů plus předplatné za 100 dolarů. S tím, jak příběh tečel, jsme po pochopení problému byli nadšení relativně nízkou cenou a rozšířenou dostupností řešení. Pak jsme se dozvěděli, že tým zahrnoval vynálezce a že jiní zakladatelé měli zázemí související s technologií a lékařským obchodem.

Takže řešení musí odpovídat problému, mělo by však ukázat, co se liší o jedné společnosti ve srovnání se všemi jejími konkurenty. Například, pokud je problém v restauračním obchodním plánu založen na jemném jídle, pak pravděpodobně řešení ukazuje, jak majitelé a tým této restaurace dokáže věrně dodat jemné jídlo. Pokud je řešením problému software, pak musí zahrnovat, jak je daný tým kvalifikován k tomu, aby dodal správný software.

Možná jste slyšeli o frázi "tajná omáčka", metafora toho, co je jiné a lepší toto řešení. Přemýšlejte o tom, jak váš tým souvisí s touto tajnou omáčkou.

Viděl jsem hřiště, ve kterém příběh o řešení obsahuje příběh o tom, jak zakladatelé startu objevili problém, a investoři často žádají zakladatele, co vyvolával zájem o určitý problém. Možná narazili na softwarový problém jako uživatel; možná se setkali s lékařským problémem kvůli vlastním zdravotním problémům nebo rodinným příslušníkům.

Klasickým příkladem jsou zakladatelé zdravého restauračního řetězce rychlého občerstvení, kteří začali podnikat, protože jeden z nich měl obtížné dietní omezení kvůli zdravotnímu stavu. Přidání příčiny do mixu může být velice užitečné.

Váš obchodní plán by měl jasně řešit problém a řešení, ale tím, že mu vysvětlíte příběh, budete lidi pečovat.