Jak předvídat prodej

Tento článek je součástí našeho "Business Startup Guide" - vyhrazeného seznamu našich článků, které vás za chvíli zahájí!

abych se vypořádal s velmi běžným problémem: Majitelé podniků se často bojí předpovídat prodej.

Ale neměli byste být. Nemyslete si, že existuje nějaká magická správná odpověď, kterou nevíte. Nemyslete si, že je to otázka tréninku, kterou nemáte. Nevyžaduje modelování tabulkových procesorů (mnohem méně ekonometrické modelování), aby se odhadly jednotky a cena za jednotku pro budoucí tržby.

Není to o tom, že se do budoucna zajímá

Prognóza prodeje je mnohem jednodušší, než si myslíte, mnohem užitečnější, než si myslíte.

Nejde o hádání budoucnosti správně. Jsme lidé; neuděláme to dobře. Místo toho se jedná o předpoklady, očekávání, ovladače, sledování a řízení.

Pravidelně kontrolujete a revidujete prognózu. Vzhledem k tomu, že tržby jsou důvěrné s náklady a výdaji, prognóza vám pomůže rozpočet a řízení. Měříte hodnotu prodejní prognózy, jako byste podnikali v obchodě, v měřitelných obchodních výsledcích.

Byla jsem několik let viceprezidentem firmy zabývající se výzkumem trhu, drahá prognóza a mnohokrát jsem viděl, že není nic lépe než vzdělaný odhad někoho, kdo dobře zná obchodní činnost. Všechny tyto sofistikované techniky závisí na datech z minulosti - a minulost sama o sobě není nejlepší předpovědí budoucnosti. Jste také.

To také znamená, že byste se neměli odvíjet od prognóz, protože máte nový produkt nebo nový obchod bez předchozích údajů.

Nový produkt nebo ne, vaše prognóza prodeje nebude přesně předpovídat budoucnost. Známe to od začátku. Co chcete, je rozložení ovladačů prodeje a vzájemných závislostí, aby se spojily tečky, takže když budete každý měsíc kontrolovat plán versus skutečné výsledky, můžete snadno provádět opravy kurzů.

Pokud si myslíte, že prognóza prodeje je těžká, zkuste spustit podnikání bez předpovědi. To je mnohem těžší.

Vaše prognóza prodeje je také páteří vašeho podnikatelského plánu. Lidé měří obchodní činnost a její růst podle prodejů a prodejní prognóza stanoví standard pro výdaje, zisky a růst. Prodejní prognóza bude téměř vždy první sada čísel, která budete sledovat pro plán versus skutečné použití, i když nebudete dělat žádná jiná čísla.

Pokud nic jiného, ​​stačí předpovědět vaše prodeje, sledovat plán versus skutečné výsledky, a to opravy - to je již podnikové plánování.

Podívejte se také na: Jak vytvořit rozpočet výdajů

Je to jednoduché matematické

Pro obchodní plán proveďte prodejní prognózu záležitostí následujících 12 měsíců a dvou let po tom.

Přemýšlejte o tom jako o řádcích a sloupcích jako na obrázku. Vyhledejte svoji jednotku, pak cenu za jednotku a násobte, abyste získali výsledky, které jsou výsledkem.

Toto ilustrace je zřejmé z důvodů, ale předpokládejme, že máte zbývající měsíce ve vašem roce a vaše roční odhady za dva roky a tři, plynoucí vpravo.

Nekupujete jednotky? Ve špičce můžete pouze předpovídat prodej bez jednotek, ale zvážit čas jako jednotky jako způsob, jakým právníci a účetní dělají, nebo výlety jako taxi a letecké společnosti, nebo projekty nebo zakázky, jak to poradci dělají.

Podívejte se také na: Podrobná ukázka prodejní prodejní nabídky

Ale jak víte, jaké číslice můžete vložit do prognózy prodeje?

Matematika může být jednoduchá, ano, ale předpovídá to budoucnost a lidé to neudělají dobře. Nepokoušejte se přesně odhadnout budoucnost měsíce předem.

Místo toho se snažte o jasné předpoklady a porozumění tomu, co vede k prodeji, jako je například provoz webových stránek a konverze, v jednom příkladu nebo přímému prodeji. další. Každé měsíční vyhodnocení výsledků a revize předpovědi. Vaše vzdělané odhady se časem stanou přesnějšími.

Zkušenosti v oboru jsou obrovskou výhodou

V příkladu výše Garrett majitel obchodu s koloběžkami má bohaté zkušenosti s minulými prodeji. Nepozná účetní nebo technickou prognózu, ale zná svůj obchod s kol a obchod s jízdními kolami. Uvědomuje si změny na trhu, propagace svého vlastního obchodu a další faktory, které majitelé podniků vědí.

Pokud nemáte osobní zkušenosti, snažte se najít informace a uhodnout na základě zkušeností zaměstnance, svého mentora nebo jiných, s nimiž jste se ve svém oboru zabývali.

Podívejte se také na: Výzkum trhu

Použijte minulé výsledky jako vodítko

Používejte výsledky z nedávné minulosti, pokud je vaše firma má. Začněte s prognózou uvedením čísla z loňského roku do prognózy v příštím roce a poté se zaměřte na to, co se může od tohoto roku lišit od následujícího.

Máte nové příležitosti, které povedou k růstu prodeje? Nové marketingové aktivity, propagace? Potom zvýšíte předpověď. Nová konkurence a nové problémy? Nikdo nechce předpovídat klesající prodej, ale pokud je to pravděpodobné, musíte se s ním vyrovnat snížením nákladů nebo změnou zaměření.

Podívejte se na řidiče

Chcete-li předpovídat prodej nových restaurací, nejprve nakreslete mapu tabulek židle a pak odhadněte, kolik jídel na jednu stravu na kapacitu a na začátku. Není to náhodné číslo; je to otázka, kolik lidí přijde.

Chcete-li odhadnout tržby za novou mobilní aplikaci, můžete získat data z mobilní aplikace Apple a mobilní aplikace Android o průměrných stahováních různých aplikací. Dobré vyhledávání na webu může také odhalit nějaké anekdotické důkazy, příspěvky na blogy a příběhy novinek, možná o tom, že existující aplikace jsou úspěšné.

Získejte čísla a přemýšlejte o tom, jak se váš případ liší. Možná budete řídit stahování na webových stránkách, takže můžete předpovědět návštěvnost vašich webových stránek z minulých zkušeností a pak převzít procento návštěvníků webu, kteří si aplikaci stáhnou.

Viz též: Jak předpovídat peněžní tok

Odhad přímých nákladů

Přímé náklady jsou také nazývány náklady na prodané zboží (COGS) a jednotkové náklady. Přímé náklady jsou důležité, protože pomáhají vypočítat hrubou marži, která je použita jako základ pro srovnání ve finančních měřítcích, a jsou okamžitým opatřením (prodej bez přímých nákladů) vaší podkladové ziskovosti.

Například znám z benchmarků, že průměrný obchod se sportovním zbožím činí 34% hrubé marže. To znamená, že v průměru utratí 66 dolarů za nákup zboží, které prodávají za 100 dolarů.

Ne všechny podniky mají přímé náklady. Podniky poskytující služby údajně nemají přímé náklady, takže mají hrubý zisk ve výši 100 procent. To může platit pro některé profesionály, jako jsou účetní a právníci, ale mnoho služeb má přímé náklady. Například taxíky mají benzín a údržbu. Také letecké společnosti.

Normální prodejní předpověď zahrnuje jednotky, cenu za jednotku, tržby, přímé náklady na jednotku a přímé náklady. Matematika je jednoduchá s přímými náklady na jednotku souvisejícími s celkovými přímými náklady stejným způsobem, jak je cena za jednotku vztažena k celkovým tržbám

Vynásobte jednotky plánované na jakékoliv časové období podle jednotkových přímých nákladů a to vám dává celkový přímý náklady. A zde také předpokládejme, že tento názor je jen výřezy, a to plyne doprava. V tomto příkladu jsem předpokládal přímé náklady na základě předpokladu 68 procent prodeje.

Podívejte se také na: Klíčové prvky finančního plánu

Nikdy předvídat ve vakuu

podtlak. To plyne ze strategických akčních plánů s jejich předpoklady, milníky a metrikami. Vaše marketingové milníky ovlivňují váš prodej. Vaše obchody, které nabízejí obchodní činnost, ovlivňují vaše prodeje.

Když změníte milníky - a vy, protože všechny obchodní plány se změní - byste měli změnit vaši prognózu prodeje tak, aby odpovídala

Viz též: Klíčové prvky finančního plánu

Časové otázky

Váš prodej by se měl vztahovat na to, kdy vlastnictví změní ruce (u produktů) nebo když je služba vykonávána (u služeb). Není to prodej, když je objednán, nebo slíbil, nebo dokonce když je smlouva uzavřena.

Při správném účetnictví na základě časového rozlišení je to prodej, i když nebylo zaplaceno. S takzvaným hotovostním účetnictvím mimochodem to není prodej, dokud nebude zaplacen. Akruální je lepší, protože vám poskytuje přesnější obraz, pokud nejste velmi malý a podnikáte vše, jak nakupovat, tak i prodávat, jen s hotovostí.

Vím, že se to zdá jednoduché, ale je překvapující, kolik lidí se rozhodlo něco jiného. Pokuta za to, že děláte věci jinak, je to, že nejste v souladu s normou, a bankéři, analytici a investoři nemohou říct, co jste mysleli.

To platí i pro přímé náklady. Přímé náklady ve vašem měsíčním výkazu zisku a ztráty by měly být pouze náklady spojené s prodejem daného měsíce. Ve výše uvedených příkladech si prosím všimněte, že přímé náklady na vzorový obchod s kolami jsou spojeny s faktickým prodejem jednotek.

Živě s předpoklady

Předpovídání prodeje se netýká přesného hádání budoucnosti. Jedná se o vysvětlení vašich předpokladů, abyste mohli efektivně řídit změny, protože prodej a přímé náklady se liší od toho, co jste očekávali. Použijte tuto možnost k úpravě prognózy prodeje a zlepšení vaší firmy tím, že provedete opravy kurzů, abyste se vypořádali s tím, co funguje a co není.

Věřím, že i když nebudete dělat nic jiného, plán versus skutečné výsledky každý měsíc, již řídíte s obchodním plánem. Skutečné výsledky nemůžete zkontrolovat aniž byste se podívali na to, co se stalo, proč a co dělat dále.

Pokud potřebujete nějakou pomoc, jak začít s prognózou prodeje a zbytkem vašeho podnikatelského plánu, můžete zkusit šablonu obchodního plánu, Nebo se podívejte na naši stránku obchodního plánování.

Máte otázky ohledně prognózy prodeje pro vaše podnikání? Dejte nám vědět tím, že nás oslovíte na Facebooku nebo Twitteru.