Jsou obchodní výstavy ztráta času? |
Řešení obrovské Rubikovy kostky 15X15 v rekordním čase
Recept na provoz výstavy se v průběhu let většinou nezměnil. Vyberte téma, zaměřte se na firmy, které nabízejí návrhy týkající se daného tématu, a přiláhejte publikum, aby tyto firmy mohli prodávat a prodávat. Co to nemá být?
Je to opravdu hodně. Když jsem byl na obou stranách plotu (jako vystavovatel a účastník), mám pocit, že mnohé výstavy ztratily své odvolání a že jejich obchodní modely se budou muset radikálně přizpůsobit, pokud mají přežít. Ve většině případů prostě nenabízejí hodnotu svým skutečným zákazníkům, tj. Vystavovatelům (mnohé se chovají, jako by byli svými hlavními zákazníky zdarma). Možnosti alternativního marketingu, jako je Google AdWords, nabízejí mnohem větší hodnotu a transparentnost, pokud jde o schopnost zajistit pozitivní návratnost výdajů na reklamu. Z tohoto důvodu mám pocit, že stále více vystavovatelů dosáhne stejného závěru ohledně výstav - že prostě nestojí za to. Níže uvádíme některé z mých myšlenek na výstavách a výstavách z pohledu vystavovatele.
1. Finanční důvody
Většina výstav se může zúčastnit, přičemž vystavovatelé platit zhruba 3 000 - 5 000 liber (a více v závislosti na velikosti stánku) pro "shell" nebo prázdný prostor sám. Faktor v ceně oblékání stánku, tisk letáků a nadměrné poplatky účtované za základní služby, jako je elektřina a širokopásmové připojení, a náklady rychle začnou eskalovat. Jakmile se podíváte na odchod tří nebo čtyř lidí z kanceláře (přinejmenším), placení za dopravu, stravu a ubytování apod., Můžete se podívat na náklady blížící se pěti číslům. To vše je dobré a dobré, pokud prodáváte velké letenky, kde jeden nový klient kryje náklady. Většina firem však prodává produkty a služby, jejichž výnos je v stovkách liber, a proto jsou náklady lépe vynaloženy na produktivní marketingové aktivity s jistější návratností.
2. Výstava
Nová show
Když na scénu dorazí nová show, postrádá pověst, historii a odkaz vzniklé výstavy. Riziko, že se účastníci nezobrazí, je významné (přinejmenším zavedené přehlídky mohou poskytnout "některé čísla" z předchozích přehlídek). Proto mojou radou pro všechny firmy je, aby se poprvé zúčastnili nové výstavy jako návštěvník, aby bylo možné doložit nároky na trestné stíhání, posoudit, jak dobře to běží, atd. Samozřejmě, kdyby všichni dbali na mou radu, vystavovatelům na nové výstavě, a proto žádná show v roce 2.
Ustavená show
Ustavené přehlídky mají "historii", takže usnadňuje získání smyslu, pokud jde o pravděpodobný krok atd. Tato pověst jim také může pomoci některé dobře známé klíčové poznámky, ale jak to vysvětlím níže, ani vystavování na zavedených výstavách není zárukou úspěchu pro vystavovatele. V mnoha případech je primární zaměření organizátorů krok za každou cenu a nedostatečné pozornost je věnována vlivu, který má tato pozornost na vystavovatele.
3. Typický plán
Většina výstav se řídí podobnými plány. Prvním krokem je zajistit řadu veřejně známých klíčových poznámek bez ohledu na to, zda mají něco zajímavého nebo ne. Takže obchodní události mají tendenci přitahovat vysoce kvalitní řečníky z ex-Apprentice školy řízení.
Telesales týmy pak přistupují k podnikům a vystavovatelé jsou pak přineseni na palubu s časnými, kteří dostanou hlavní sloty v půdorysu a seminářových slotech, kde mohou prezentovat materiály "na značku".
Pokud jde o publikum, většina výstav je volně dostupná zúčastnit se a vystavovatel potřebuje účinně prodávat, aby se zajistilo, že se významné publikum účastní. Pro některé je marketing minimální, protože to narušuje marže a prodejní tým zvoní potenciální vystavovatelé nenabízejí žádné záruky na účastníky. Bez ohledu na to, i když čísla stopy působí impozantně, množství se neshoduje s kvalitou a často může být popisovaný účastník popsán jako "proměnný" v nejlepším případě (z hlediska sklonu k utrácení). Podobně není pro organizátory neobvyklé, aby provozovat až 10 seminářních sálů se zadními zády, což má za následek mnohem méně času pro účastníky prohlížení stánků. Přestože jsou pro návštěvníka skvělé, pro vystavovatele nejsou dobré. Dalším posledním trendem bylo spojit dvě přehlídky do jedné - což je opět v pořádku, jestliže jste v metrikách marnosti, jako jsou "účastnící se čísla", ale slouží pouze k tomu, abyste do stánku přivedli méně kvalifikované osoby. Vzor je jasný. Bezplatní účastníci získají všechnu pozornost a vystavovatel je jednoduše nepovažován za zákazníka.
4. Manning the Stand
Jeden z nejobtížnějších problémů, s nimiž se většina vystavovatelů potýká (kromě toho, že nikdo nezastaví a "bolavé nohy z postavení") se zabývá řadou lidí, kteří přijíždějí na stánku se skrytými agendami nebo bez záměru zapojit se s hostitelem. Zde jsou některé příklady typů lidí, kteří pravděpodobně přistupují k stánku (že jste zaplatili spoustu peněz):
- Freebie Hunter - Přicházejí k stánku, který drží hrst pera as pytlemi naloženými dolů s dobrotami. Přicházejí rovnou k otázce "máte nějaké freebies?" zatímco používají svou náhradní ruku, aby chytili hrstku sladkostí z nádoby na pultu.
- The Job Hunter - Jsou mnohem jemnější. Zdá se, že se chtějí dozvědět více o nabídce. Myslíte si "potenciální vedení". Myslí si: "Můžeš si prosím pospíšit?" Závěr je rychlý. "Existuje někde, kde můžu opustit svůj životopis?"
- Prodejce - Tvoří přímou linii nejvíce formálně oblečené osoby na stánku za předpokladu, že jsou šéfem. Bez dechu začnou popisovat svůj výrobek nebo službu a zcela nezabíjejí skutečnosti, že nemusíte platit, aby se vystavovaly. Zanechávají vizitku, nepoužívejte žádnou z vašich prodejních literatur a zjevně se trochu urážejí, když mumláte, že jste mimo vizitky.
- Timewaster - Tito lidé jsou docela obtížně identifikovatelní. Jsou bohatí na čas a mají četné taktiky, které dokazují, že čas není peníze. Budou předstírat zájem o produkt, požádat o demo a pak se podívají na debatu v podobě "dělá to X?" Úspěšně demonstrujete každou funkci, o které se zmiňují, a pak se jen procházejí uprostřed věty, přičemž zaujaly 20 minut svého času. Techniky prodeje zahrnující jemné "přednostní kvalifikační" otázky málokdy s nimi pracují.
- Osoba, která hledá cesty - opět se snadno identifikují. Oni mají tendenci být ve spěchu zachytit nejnovější ex kandidáty kandidát první vpusť do světa poradenství. Chytnou vaše oko, když mluvíte s někým jiným a přerušíte vás uprostřed věty s dotazem "kde je Seminářová hala 6?" Vy jim zdvořile odkazujete na výstavní brožuru v rukách a omluvte se svému partnerovi.
- "Vypadám jako poslední člověk na světě, který od vás koupí" - To je zdaleka a pryč váš oblíbený účastník. Překvapivý balíček. Zdá se, že jsou ztraceni ve svém vlastním světě, když se procházejí. Vložíte leták do svých rukou; mrkejte několik otrávených slov o vaší nabídce. Zastaví se, přiblíží se k sobě a předtím, než ji víte, je kreditní karta vypuštěna a oni jsou na cestě. Prodej probíhá. Víra v lidskosti je krátce obnovena. Ale bohužel jsou příliš málo a daleko, aby šéf udusil.
5. Shrnutí
Jako společnost jsme vystavovali na řadě výstav, ale poznamenali, že pro nás již nepracují. Jak je zřejmé z výše uvedeného, mám za to, že vystavování na veletrzích a výstavách prostě není dobré využití marketingového rozpočtu (s výjimkou zvláštních výjimek).
Místo toho marketingové peníze se nejlépe vynakládají jinde a všechny ušetří čas tím, že neopustí kancelář, je nejlépe vynaložit vyzvednout telefon a mluvit se skutečnými zákazníky. Podle soudu, který se opakuje na vystavovatelích na událostech, které jsem obeznámen, se domnívám, že více společností dosahuje stejného závěru. Možná, že některé z těchto bodů se projeví zájmem o nové, v současné době váží rozhodnutí o vystavení.
Nakonec mám několik zmeškaných hovorů tento týden od prodejce zábavy, který mě chce dostat na palubu. Doufám, že se k tomuto příspěvku dostanou a mohou dostat zprávu. Pokud to uvidí, chtěl bych se také omluvit za to, že nepřijímám jejich pozvání k připojení na LinkedIn (předpokládám, že mohou cílit na mé spojení). Možná se mýlím, mohli byste jen chtěli být mým přítelem.
Tento článek se původně objevil na Smarta.com
Expo image s laskavým svolením Adriana Castelli / Shutterstock.com
