ŠPatná chyba při spuštění: nerealistické prognózy

Pravda:

Posadil jsem se na oběd s přítelem, rizikovým kapitalistou společnosti Sand Hill Drive. Když jsem se zeptal standardu "Jak se máš," odpověděl: "Když vidím tento týden jiný hokejový prvek, hodlám někoho hodit."

To bylo tak dávno, požádat ho, aby vysvětlil metaforu hokejky. Odpověděl:

"To znamená, že prodeje probíhají rovně a nudně, nic se neděje - ale věci se chystají vystřelit hned, jakmile dostanu své peníze."

Podívejte se také na: Předpověď prodeje

Prognózy prodeje by měly vycházet z předpokladů

Podkladovým problémem není kontrast mezi nepřekonatelnou nedávnou minulostí a údajně velkolepým růstem v blízké budoucnosti. Růst je dobrý. Rizikový kapitál má rád začínající podniky, které chtějí růst.

Ne, problém je nerealisticky optimistický odhad bez reálného základu. Prognóza růstu funguje pro investory, je-li postavena na realistických předpoklady, které jsou transparentně stanoveny.

Například, přidejte atraktivní míru konverze pro webovou komunikaci s věrohodným marketingovým programem, který značně zvýší příchozí provoz a máte více věrohodnou předpověď. Nebo ukažte údaje o prodeji na jeden obchod a fyzické produkty spolu s dokumentací nových smluv s distributory, které značně zvýší počet obchodů. Proveďte prognózu od předpokladů na úrovni země až po celkový součet.

Jak se vyhnout nerealistickým projekcím

Jednou z technik, jak se vyhnout, je prognóza prodeje jako malého, ale významného procenta velmi velkého trhu. Vidíme tu hodně úvahy v obchodních plánech, které přezkoumáme pro naši investiční skupinu.

Problémem je, že to prostě nikdy nefunguje. Skutečné starty nezačínají a shromažďují polovinu procenta z 50 miliard dolarů na trhu. Pokud se vám to nedaří do základů, jako je průměrná velikost obchodu, prodejní dotazy, míry konverzace, prodej na obchod, předplatné na zkušební dobu apod., To není zdlouhavé.

Nezapomeňte, že prodejní předpovědi jsou o tom, budoucnost. V praxi, ať už se jedná o svůj investiční plán, banku nebo právě provozujete vlastní firmu, použití prognózy prodeje je rozdělit na předpoklady, sledovat skutečné výsledky v průběhu času a pravidelně kontrolovat plán versus skutečné výsledky a řídit

Viz též: Jak předvídat peněžní tok

Získejte realistické odhady zisků a marží

Je zřejmé, že obrovské procento obchodních plánů, které vidíme pro angelové investice a obchodní plány, značně nadhodnocuje zisky a marže.

Údaje o průměru reálných zisků v jednotlivých odvětvích můžete najít jako procento prodejů. Tato data jsou součástí LivePlanu a jsou k dispozici z několika zdrojů. Většina průmyslových odvětví je v průměru mezi dvěma procenty a 10 procenty čistého zisku jako procento z prodeje.

V obchodních plánech jsme však často viděli plány, které představují 20 procent, 30 procent a dokonce vyšší zisky jako procento tržeb. To mi připadá jako zjevná chyba, která se dá snadno vyhnout. Pokud nemáte data z minulosti s neobvyklou ziskovostí, projevování nerealistických zisků neznamená, že tyto zisky vyděláte, ale spíš tomu, že nerozumíte obvyklým výdajům pro odvětví, ve kterém se nacházíte.

Například já "Viděli jsme obchodní plány, které předpokládají 40 procent zisků z prodeje, ale utrácejí pouze pět procent z prodeje v marketingu, v průmyslu, který v marketingu utrácí v průměru 50 procent.

Také s hrubým rozpětím se prodeje sníží o přímé náklady. Průmyslové průměry jsou snadno dostupné. Když podnikatelský plán projeví hrubý marží lepší než existující podnik v tomto odvětví, to ukazuje nedostatek porozumění, ne neobvyklé řízení.

Podívejte se také na: Kompletní příručka pro prognózování prodeje pro vaše měsíční předplatné (SaaS) Business

Kritický faktor: Předpoklady, které můžete sledovat, když jdete

Projekce v podnikových plánech by měly být cvičením při identifikaci ovladačů a spouštěčů, které dělají práci. Nastavte prognózu v prvním plánu a zkontrolujte výsledky nejméně jednou za měsíc po celou dobu. Pokud je založen na předpokladech, které můžete sledovat, pak proces přezkumu a revize vede přímo k řízení.

Takže v podnikatelském plánu pro investiční účely nebo pro zobrazování banky je pro důvěryhodnost zásadní budování vašich prognóz na realistických předpokladech.

Pro všechny podnikatelské plány, pro všechny podniky, vytváření realistických prognóz založených na předpokládaných důvodech vytváří proces plánování, který povede k lepšímu řízení.

Takže si pamatujte toto: Kdokoli může do tabulky zadat velkolepé číslice. Skutečným trikem je setkat se s těmito čísly v reálném životě.