ŘEzání koláče: segmentace, nastavení cílů. |

Koncept segmentace trhu je zásadní pro hodnocení trhu a tržní strategii. Rozdělte trh na funkční tržní segmenty - věk, příjem, typ produktu, zeměpis, modely nákupu, potřeby zákazníků nebo jiné klasifikace. Definujte své podmínky a definujte svůj trh. A samozřejmě trhy se mění. Nepředpokládejme, že znáte svůj trh, protože jste už několik let pracoval. Udělejte krok zpět na nový vzhled.

Segmentace může znamenat obrovský rozdíl v pochopení vašeho trhu. Například pokud úložiště místních počítačů definuje své segmenty zákazníků jako "high-end home office" a "high-tech small business", jeho segmentace říká mnoho o svých zákaznících. Segmentace pomáhá společnosti plánovat své zaměření na různé typy potenciálních zákazníků.

Když jsem konzultovala společnost Apple Computer v polovině osmdesátých let, rozdělili jsme trhy do funkčních kategorií, včetně domova, vzdělávání, malého podnikání, velkého podnikání, a všechny ostatní. Některé další skupiny v Apple se také zaměřily na vládu jako konkrétní tržní segment. Když definujete segment, který směřujete k pochopení trhu.

V sedmdesátých letech jsem věděl společnost, která prodávala cukrárny prostřednictvím maloobchodních kanálů. Segmentovali trh způsobem, který definoval řadu produktů jako "ústní uspokojivé" (jejich termín, nikoli moje), který obsahoval bonbóny, sušenky, nealkoholické nápoje a pytlované čipy. Segmentace pomohla obchodníkům porozumět jejich skutečné konkurenci, která nebyla jen další sladkosti, ale i jiné produkty zaměřené na stejné peníze zákazníků. Toto porozumění zlepšilo marketingové a prodejní programy.

V dnešním obchodě je snadné vidět segmentaci v akci. Zvažte různé tóny, obsah a média pro reklamy, které děti prodávají produkty, ve srovnání s těmi, které prodávají stejný produkt rodičům. Autopříslušenství podstatně mění svou reklamu z jednoho druhu programu na druhého. Stálý komik Robert Klein si žertoval o reklamách pivních firem, které změnily styl hudby tak, aby odpovídaly publiku. Stěžoval si, že si stále přebírá verzi country music, ale bluesovou verzi se mu líbila líp. Společnost, která provedla tyto reklamy, použila styly hudby pro různé cílové skupiny zákazníků.

Při vývoji segmentace zvažte, jaké faktory ovlivňují nákupní, mediální a hodnotové vzorce vašich cílových skupin. Má věk záležitost ve výběru restaurací, nebo je styl a potravní preference důležitější? Je úroveň příjmu klíčovým faktorem? Vzdělání? Mám podezření, že některé restaurace budou prodávat více jídel absolventům vysokých škol než ostatním. Je to kvůli vzdělání, věku nebo úrovni příjmů? To záleží na vaší firmě.

Předpokládá se, že jste již uvažovali o segmentaci. Byla součástí vašeho hlavního trhu a přemýšlela o jádru plánu. V tomto okamžiku, když hledáte více a lepší a důkaz, vložte do své segmentace několik čísel a věrohodných zdrojů a kreativity. Vložte ji do strategie. Podívejte se na svou segmentaci kriticky a strategicky. Je to nejlepší segmentace? Ujistěte se, že vaše čísla revidujete a lesknete.