Konečný průvodce výběrem cenové strategie pro spuštění vašeho SaaS |

Určení správné strategie zpeněžení je zdaleka nejdůležitější otázkou pro každou firmu SaaS. Můžete mít všechnu trakci ve světě - získávat, aktivovat a uchovávat uživatele, ale dokud vaše spuštění nezíská peníze, děláte charitativní práci, ne provozujete firmu.

Nick, náš generální ředitel, fotografování týmu Chanty

Zvolte moudře

Není snadné zvolit správnou cenovou strategii pro produkt SaaS. Rozhodnutí ovlivní a utvoří vaši značku, váš marketing a vaši firmu. Kromě toho, jen jednou přicházíte s cenovou stránkou nestačí. Váš produkt se časem vylepšuje, váš obchodní tým roste, takže vaše ceny nemůžou zůstat zastaralé. Stránky o cenách budou zobrazovat lepší výkon, pokud budete neustále experimentovat, testovat a optimalizovat.

Jordan T. McBride, odborník na stanovování cen SaaS, tvrdí, že společnost by měla každých šest měsíců aktualizovat svou cenovou stránku. Článek také uvádí, že společnosti obvykle tráví pouze až šest hodin (!) Výběrem své cenové strategie a přijetím cenového plánu. A nejen to, že se na tento plán často drží letos, aniž by to změnilo nebo změnilo.

Náš zprostředkovatel Business Chanty je v současné době v soukromé beta fázi, takže zatím nemáme cenovou stránku. již několik týdnů zkoumali, abychom mohli správně rozhodnout o vlastní cenové strategii. Dnes budeme sdílet vše, co jsme se naučili, abychom vám pomohli při výběru.

I když právě začínáte uvažovat o založení SaaS, pravděpodobně jste použili produkty s cenou freemia nebo bezplatnou zkušební verzí. Bitva mezi těmito dvěma modely je nejvýznamnější ve světě SaaS. Nicméně, vaše cenové možnosti jdou daleko za freemium a bezplatnou zkušební verzi. Pojďme se podívat a zjistěte, co vám nejlépe vyhovuje.

Freemium není zdarma

Slovo samo o sobě je kombinací bezplatného a prémiového. Různé zdroje definují freemium jako obchodní model nebo cenovou strategii. Techno-důvtipné tisíciletí (já jsem jeden z nich) už známe koncept "shareware", který se změnil na freemium. Význam se nicméně nezměnil - SaeS freemium ceník vám dává možnost používat bezplatnou verzi softwaru s možností upgradování na placený plán s dalšími funkcemi.

Nákladová stránka vyrovnávací paměti

Toto známá strategie zpeněžení je velmi populární v moderních počítačových hrách. [

] I když některé společnosti optimalizují své ceny natolik, aby získaly více než 4 procentní míru konverze z freemia na prémii, většina SaaS produkty mají štěstí, že dosáhnou míry až 1 procenta. Mimochodem, mluvíme o vysoce kvalitních produktech, které pracují a přidávají hodnotu, nikoliv o minimálních životaschopných produktech (MVP), o kterých se po několika týdnech práce objevilo velké množství nových podniků. Konverzní poměr pro méně rozvinuté produkty bude pravděpodobně mnohem nižší.

Phil Libin, generální ředitel společnosti Evernote, přitáhl další větu o freemium do jedné věty:

"Nejjednodušší způsob, jak získat 1 milion lidí, je získat 1 miliardy lidí pomocí. "

Jen si přemýšlejte o zdrojích, které mohou potřebovat 1 miliarda uživatelů - čas a úsilí vašeho týmu, aby podpořil všechny tyto uživatele, mrakové prostory, aby uchovávaly své údaje. To znamená, že bych zdůraznil, že pro velké firmy s hlubokými kapsami je jednodušší spustit produkt s volným obsahem.

Chcete-li zjistit, zda je pro vás freemium správné, proveďte jednoduchou matematiku:

Zjistěte, kolik platebních zákazníků potřebujete provozovat společnost. Pokud účtujete každému uživateli 50 dolarů a vynakládáte 10 000 Kč na zaplacení obchodních účtů, potřebujete alespoň 200 zákazníků, aby se vyrovnali.

Vynásobte toto číslo číslem 100, pokud je očekávaný konverzní poměr bližší k 1 procentu minimálního počtu volných uživatelů, které budete muset podpořit. V našem příkladu jsou to 20k neplacení zákazníci.

• Přemýšlejte o tom, kolik úložného prostoru může uživatel potřebovat, stejně jako průměrnou dobu podpory, kterou budou zákazníci freemia vyžadovat měsíčně. Je důležité pochopit metriky v podobě dolarů na dalšího uživatele, protože budete muset tuto částku utratit tisícům vašich neplacených zákazníků.
• Existuje další nevýhoda této strategie, kterou byste mohli narazit:
• Freemium je tak populární, že mnoho vlastníků při spuštění SaaS považuje tuto možnost za cenu a po této volbě lituje. Mluvil jsem s Adamem Hempenstallem, zakladatelem a generálním ředitelem společnosti BetterProposals, který tři roky využíval freemium pro svůj produkt SaaS: "Úprimně, myslím, že to byla chyba. To, co udělalo, bylo odstranit cenu jako problém, abychom se mohli soustředit na to, abychom získali správný produkt a správnou použitelnost. Zpočátku se domnívám, že to byl dobrý nápad.

Problémem je, že se snažíte zúžit uživatelskou základnu, zjistíte, že uživatelé zdarma vám dávají jinou zpětnou vazbu, mají různé požadavky a obecně si nedělají cenu jako je placení uživatelů.

Mám podezření, že se brzy zbavíme modelu freemia brzy, protože neexistuje žádný skutečný přínos. Nebudete chodit do virového stylu Dropbox, takže mít model freemia opravdu nefunguje. Navrhoval bych to udělat, dokud se nedostanete k 100 aktivním uživatelům - nevyřešíte všechny chyby a problémy, vypněte to a vyměňte nové lidi. "

Vaši neplatitelé zákazníci produkt nehodnotí stejně jako platitelé dělat. Mají různé potřeby, takže jejich zpětná vazba se bude lišit. Mnoho začínajících společností dělá chybu zaměřit se na zpětnou vazbu od neplacených uživatelů a nakonec vyrábějící produkt pro ty, kteří nikdy nepoužili penny za svůj produkt. To, co byste měli skutečně udělat, je učinit z vašich prémiových zákazníků prioritou - poslouchat to, co říkají, co chtějí, a vyvíjet produkt podle svých potřeb.

Jak vidíte, je třeba uvažovat o mnoha věcech pomocí modelu oceňování freemiem. Pokud má tolik úskalí, proč tolik společností stále používá? Podívejme se nyní na výhody:

Zákazníci společnosti Freemium mohou být skvělým zdrojem virality.

Podívejme se na to - všichni mají rád volné věci. Je snadnější přilákat uživatele zdarma. Jakmile se vaši zákazníci zvyknou na produkt a rozvíjejí důvěru a loajalitu vůči vaší firmě, stanou se vašimi obhájci a šíří to.

Zákazníci Freemia pravděpodobně převádějí na platící zákazníky.

1. Pokud hodnota prémiového produktu Verze je jasná, zákazníci, kteří rozvinuli důvěru ve společnost a věrnost společnosti, by se mohli časem platit zákazníkům. Jiný můj přítel, multipreneur a generální ředitel společnosti Ritekit Saul Fleischman, skutečně našel model freemia prospěšný pro některé jeho SaaS produkty:
2. "S navždy bezplatnými uživateli blogují o nás a dostaneme jim na trh. Provádíme oznámení na místě, informační bulletiny a ve skutečnosti se někteří z nich skutečně převádějí i po delší době jako volní uživatelé. " S tím, co jsme o freemiu ceněli v konvenční podobě, přejděme k dalším cenovým strategiím. Existují různé tvary, které freemium může vzít; některé z nich jsou podrobně popsány v tomto článku.

Chcete-li lépe porozumět dostupným možnostem, pokud jde o stanovení ceny produktu SaaS, stručně se budeme zabývat nejoblíbenějšími modely freimu. -app buy

Tento typ freemia je docela populární u počítačových her, stejně jako mobilních aplikací, které narazíme denně. Název je samozřejmostí - nabízíte bezplatnou aplikaci a účtujte poplatky za nákupy a doplňky v aplikacích, abyste uživatelům poskytli lepší zkušenosti nebo přinesli další hodnotu. Platební nálepka na Viber nebo další zbraň ve světě nádrží může být skvělým příkladem nákupu v aplikaci.

Prodej je obvykle fyziologicky motivován, jako je závislost na počítačových hrách, vysoká loajalita vůči firmě (kupoval jsem loutoty u společnosti Duolingo jen proto, že oceňuji skvělou práci, kterou udělal s aplikací) nebo bezvadnou hodnotu doplňku, jako je zaplacená volba Skype pro volání přes pevné linky

Duolingo lingot store

Zdarma s reklamami

Každý den se setkáváme s takovými softwarovými službami - Google, Youtube, Instagram a tak dále. Přitahují miliony zákazníků a zpeněží tím, že zobrazují reklamy v aplikaci. To je většinou oblíbené u trhů B2C. Pokud se vaše SaaS zaměřuje na spotřebitele, vaše aplikace se stala virální a plánujete mít množství návštěv uživatelů, mohlo by to být dobrá strategie zpeněžení.

Reklamy na YouTube

$ 1 freemium

Když jsem narazil tento přístup poprvé jsem si myslel, že je to brilantní - místo toho, aby jste bezplatně rozdávali aplikaci, účtujete zákazníkům $ 1 pro verzi produktu lite. Není to moc, ale není to zdarma. Tento přístup odstraňuje fyziologickou bariéru, kterou byste mohli mít při používání výrobku bez poplatku. Nejtěžší věc, jak říkají, je dostat někoho, kdo zaplatí 1 dolar, pokud jste dříve dostali stejnou hodnotu zdarma.

Tato strategie byla přijata Zendeskem. Nicméně, změnili svou taktiku s časem a můžete vidět, že cena za jejich základní verze se zvýšila na 5 dolarů na uživatele, což vypadá jako běžná bezplatná zkušební verze. Můj divoký odhad je, že počty startovacích plánů rostly rychle, takže musely zvednout tyč. Stále čekám na oficiální odpověď od svých zástupců, neboť tato volba se mi zdá velmi atraktivní.

Zendesk cenová stránka.

Zkušební verze

Pokud nejste obeznámeni s cenovými modely, je pravděpodobné, zdarma zkušební verze a freemium. Někteří lidé si myslí, že mají "volnou" složku v produktu, což činí freemium. To je špatně. Rozdíl mezi bezplatné zkušební verzí a freemiem je skutečně zarážející.

Ve zkušební verzi nabízíte prémiovou verzi svého produktu zdarma po určitou dobu (obvykle sedm, 15 nebo 30 dní). Po skončení zkušební doby má zákazník možnost pokračovat v používání aplikace prostřednictvím inovace na placený plán nebo přestat používat produkt a přenést na vašeho konkurenta.

Nabídkou bezplatné zkušební doby v podstatě informujete své zákazníky, že tam nejsou připojeny žádné struny a nejsou povinni platit, pokud se jim nelíbí software. Vaším úkolem je vynaložit co nejlépe na to, abyste bezplatně přiměli uživatele k tomu, aby jste je mohli přenést do platebních zákazníků.

Pomocí této cenové strategie můžete najít spoustu populárních nástrojů - Ahrefs, Flow a mnoho dalších

Kombinace

Známé společnosti SaaS neustále experimentují s cenovými stránkami a testují různé taktiky. Freemium je často kombinováno s bezplatnou zkušební verzí i s reklamami. Přemýšlejte o různých mobilních aplikacích, kde vám zobrazují reklamy s částečnou obrazovkou s možností zaplatit za používání reklam bez reklam nebo produktů marketingu zdarma, které nabízejí bezplatnou zkušební verzi svého prémiového produktu.

Například LinkedIn je jack všech obchodů, pokud jde o zpeněžení. Nabízí každému bezplatnou bezplatnou sociální síť, má prémiový plán, stejně jako bezplatné testování tohoto plánu a navíc zpeněží reklamy. Skype by také mohl být považován za příklad tohoto kombinovaného přístupu k zpeněžení; to je vydělávání peněz tím, že představují reklamy a nabízejí doplňky, jako jsou pevné nebo mobilní hovory.

Skype reklamy

Premium

Není zde nic volného v této cenové možnosti-žádné zkušební období, žádné lite produktu verze. Je to docela jednoduché: uživatelé musí zaplatit, aby mohli začít. Některé společnosti jsou ještě více a požadují předem platbu v beta fázi. Byl jsem překvapen, že jsem narazil na beta verzi, kterou musím zaplatit. Nicméně po krátkém rozhovoru s Randem Owensem, generálním ředitelem a zakladatelem společnosti Compass, který tuto strategii uplatnil při jeho spuštění, jsem začal uvažovat o tom jako o dobrém nápadu:

"Chceme zajistit, aby byli naši zákazníci kvalifikovaní, mají naléhavou potřebu, kterou jsou ochotni vynaložit na vyřešení. Cena našich produktů je zlomek hodnoty, kterou naši zákazníci získají.

Pokud je pro ně něco platit, není pro ně správným zákazníkem, aby společně navrhl náš produkt, protože signalizuje, že řešení tohoto problému není pro ně velkou hodnotou. "

Některé z nejpopulárnější marketingové nástroje jako Semrush a Hubspot úspěšně používají tuto strategii.

699 klíčových otázek, které se můžete zeptat, než se rozhodnete o cenové strategii

Řešení rovnice hodnot a příjmů pro vaši SaaS produkt není snadný. Předtím, než uděláte správné rozhodnutí o cenové strategii, doporučuji vám vzít čas a odpovědět na otázky, které jsem popsal.

Začněme první a nejdůležitější:

1. Jaká je cenová strategie vašich konkurentů?

Pokud nevytváříte nový výrobek s vaším produktem, existují společnosti na trhu, s nimiž bude váš produkt konkurovat. Oni už udělali dlouhou cestu a pravděpodobně testovali spoustu různých konceptů a cenových strategií. Je spravedlivé myslet si, že můžete opakovat to, co dělají vaši konkurenti, a uspět.

Nicméně je třeba věnovat zvláštní pozornost: velikosti a financování soutěžícího. Pokud jste špionážní solipreneur, měli byste odhadnout vaše šance a přemýšlet dvakrát, než si vyberete svou cenovou strategii, která je financována z finančních trhů, 200 zaměstnanců.

Mé rady? Podívejte se na úspěšné hráče na trhu, kteří se shodují s vaší společností ve velikosti a potenciálu.

Pokud jde o průzkum konkurence, náš tým skutečně šel navíc. Snažili jsme se najít způsob, jakým se můžeme lišit, a zjistit naši konkurenční výhodu. Kromě používání týdeníku Slack a různé alternativy Slack jsme zkoumali všechny aspekty našeho profilu zpětné vazby mezi soutěžemi, zdroji provozu, procesu na palubě, jejich e-mailového marketingu a strategií sociálních sítí a podobně.

Samozřejmě jsme pečlivě analyzovali cenové strategie. Zjistili jsme, že naši konkurenti buď chodí s freemiem nebo bezplatnou zkušební verzí.

Týmový komunikační trh je známý svou virálností - náš průzkum ukazuje, že každý registrovaný uživatel v průměru vyzývá tým 30 lidí. Je důležité, aby majitelé firem v této výklenkové oblasti měli množství volných uživatelů, aby šířili slovo o jejich aplikaci. Velký počet našich konkurentů (velkých i malých) byl tedy po freemiu.

2. Jaká je velikost trhu?

Velikost trhu, do kterého vstupujete, je důležitá. Pokud se rozhodnete zpeněžit prostřednictvím reklam, ujistěte se, že budete schopni přilákat dostatečné uživatele, takže vaše aplikace skutečně vydělává peníze.

Pokud půjdete na freemium, zvažte výše uvedené konverzní poměry a odhadněte velikost diváků, které musíte řešit. Nedoporučuji vám chodit s freemiem nebo volnými reklamami, když cílíte na úzké publikum.

3. Jak se dodává hodnota vašeho produktu?

Pokud váš produkt poskytuje okamžitou hodnotu, freemium není skvělá volba. Marketingový software má obvykle jasnou, snadno srozumitelnou hodnotu; to je důvod, proč produkty jako Ahrefs a Semrush nemají možnosti freemia.

Na druhou stranu, pokud je software komplikovaný, hodnota je těžko vysvětlitelná a výhody, které zákazníci získají z toho roste s časem - freemium by mohlo být lepší volbou v tomto případě.

4. Mohou vás uživatelé osvobodit?

Podle zákona rovnocenné výměny, když něco rozdáváte, musíte něco vzít zpět. Pokud používáte bezplatnou aplikaci zdarma, měli byste mít nějaký nehmotný návrat - doporučení typu word-of-mouth, cenná zpětná vazba nebo možnost převést do platícího zákazníka v budoucnu.

Pokud neplatící zákazníci zjevně nepřinášejí velkou hodnotu, neměli byste volbu považovat za volné.

5. Jak je spouštění financováno?

Bootstrapped startups mohou zřídkakdy dovolit hrát freemium obchodní hru kvůli vysokým nákladům na další (zdarma) zákazníka a nízké míry konverzace z freemium na prémii. Navíc je pro solopreneur důležité, aby co nejdříve začal vydělávat peníze s produktem, aby mohl podnik udržet a spustit.

Nicméně, pokud jste udělali jednoduchou matematiku a zdá se, že vaše kapsa (nebo vaše financování VC) je dostatečně velká na to, aby podpořila všechny freemia, jděte na to.

6. Je váš produkt jedinečný?

Pokud ano, plus hodnota produktu je jasná, měli byste určitě jít s prémiovou volbou. Vytvoření nového trhu s produktem má své výhody. Je to mnohem jednodušší, než si zákazníci zaplatí za aplikaci, pokud nemají jiné možnosti - např. žádné další soutěžící s freemiem nebo bezplatnou zkušební verzí.

Volba přístupu založeného na zaplacení vám také pomůže ověřit obchodní myšlenku. První platící zákazníci budou nejlepším důkazem toho, že problém, který váš produkt řeší, je dostatečně důležitý a stojí za to platit.

Proč jsme si zvolili freemium

Nikdo neřekl, že svůj cenový plán s časem nemůžete změnit. Samozřejmě, nemusí mít právo zasílat své zákazníky z francouzštiny e-mailem a říkat jim, že již nemusejí používat váš produkt zdarma, pokud se rozhodnete posunout na jiný cenový model v budoucnu. Ale pokud chcete přežít v neustále se měnícím startovacím prostředí, musíte být flexibilní.

V Chanty jsme se rozhodli uvést naše sázky na freemium z následujících tří důvodů:

Hledáme slovo "

Odhadli jsme, že náklady na jednoho dalšího zákazníka - budeme schopni podpořit přibližný počet uživatelů 20K Freemia s našimi finančními prostředky

Existují různé tvary, které freemium může trvat.

Jsme docela otevřeni všemu, co děláme v Chanty. Naše startovací cesta, výsledky našeho výzkumu, lekce, které se naučíme a zkušenosti, které získáme na cestě, se odrážejí v detailech na našem blogu. Náš tým vám brzy uvědomí, zda strategie pro freemium funguje pro nás a zda byla naše volba správná.

Výběr cenové strategie by měl být dobře promyšleným rozhodnutím. Náš výzkum ukázal, že cesta freemia vede k vážné odpovědnosti - vy a váš tým byste museli věnovat spoustu času, úsilí a zdrojů na podporu tisíců neplacených uživatelů. Současně, pokud jde o trasu bezplatných zkušebních nebo prémiových strategií, nemusí mít za následek tolik expozice, jaké by váš produkt mohl mít s freemiem.

Pouze vy můžete udělat těžkou volbu. Dobrou zprávou je, že vaše rozhodnutí nemusí být konečné. Ve světě štíhlých startupů můžete experimentovat s novými a odlišnými přístupy a hledat perfektní řešení pro vaše podnikání.

1. Konečným cílem experimentovat s cenami je přeměnit co nejvíce uživatelů na zákazníky placené. Pokud si stále myslíte, že vaše cenová stránka nevyžaduje více než šest hodin vaší pozornosti, zvažte, že i nejmenší změna konverzního poměru může mít za následek desítky tisíc dolarů.
2. Zahajujete firmu SaaS? Ujistěte se také, že jste si prohlédli naši příručku pro spuštění podnikání SaaS a naše zdroje, které vám pomohou rozvinout spuštění vašeho SaaS