Jak vaše podvědomí říká "Ne" na životní pojištění

Když myslíme logicky, víme, že bychom měli koupit životní pojištění. A přesto mnozí z nás ne.

Když je o to požádáno, lidé říkají, že to stojí příliš mnoho, nebo nemají čas vyřešit své složitosti. Ale to mohou být jen ospravedlnění vařené podvědomím, podle nové studie.

Pokles životního pojištění

Během uplynulého půl století se podíl Američanů, kteří vlastní životní pojištění, snížil ze 70% na historicky nejnižší o 59%, tvrdí Jennifer Douglasová, asociovaná výzkumná pracovnice společnosti LIMRA, výzkumná skupina pro pojišťovnictví a finanční služby. "Už deset let jsme se na tento úpadek dívali."

Už několik let společnost LIMRA požádala lidi o to, proč nekupují životní pojištění. Pojistitelé se pak snažili řešit reakce spotřebitelů tím, že uvádějí na trh pojistné životní podmínky s nižšími náklady, které jsou jednodušší a vysvětlují, proč je pojištění důležité. Ale to nepomohlo zvýšit pojistné sazby.

Vědci tak vykopali důvody, o kterých jsme ani nevěděli.

"Spousta našich rozhodnutí je často v bezvědomí," říká Douglas. "Lidé nám často nedokážou říci, proč dělají, co dělají."

Skutečné důvody, proč nekupujeme životní pojištění

Studie společnosti LIMRA poukazuje na podvědomé předsudky, které mají zabránit tomu, aby lidé nakupovali pokrytí, i když vědí, že jsou to lidé, kteří potřebují životní pojištění. Jedná se o hluboké trendy, které se vyvinuly, aby nám pomohly přežít, ale pracují proti našim zájmům, pokud jde o životní pojištění.

1. Ztráta averzie

Ztráta averzie znamená, že my opravdu nechtějí ztrácet věci. Pokud se nabídne volba mezi ztrátou 500 dolarů jistě nebo možná ztrátou $ 1,000, budeme mít šance na větší ztráty, než trpět jistou. Ale když se otočíte scénář a nabídnete nám, že nám dáme 500 dolarů jistě nebo jen šanci na 1000 dolarů, zajistíme jistě 500 dolarů. Nenávidíme ztrácet víc, než chceme vyhrát.

Životní pojištění znamená určitou "ztrátu" - peníze vynaložené na pojistku. Lidé tedy nemají a riskují mnohem větší finanční ztrátu později pro svou rodinu.

2. Současná zkreslení

Současná předpojatost znamená, že máme tendenci klást dnešní potřeby nad potřeby budoucnosti. "Dnes je vždy důležitější než zítra," říká Douglas. Životní pojištění ovšem znamená ochranu budoucnosti.

Howard Kunreuther, profesor vědy o rozhodování a podnikání a veřejné politiky na Whartonské univerzitě v Pensylvánii, poznamenává, že mladí lidé myslí na smrt jako na něco, co se jim nestane - přinejmenším ne brzy - takže nemají plán pro to. Dnešní potřeby jsou naléhavější než tato zdánlivě vzdálená budoucí událost.

[Údaje o životním pojištění jsou k dispozici v Nástroji pro porovnání životního pojištění na webu.]

3. Výchozí zkreslení

Výchozí předpojatost je tendence ponechat věci tak, jak jsou. Například Douglas poukazuje na to, že míra darování orgánů je výrazně vyšší v zemích, kde řidičské průkazy identifikují lidi jako donorů orgánů a vyžadují od nich, aby se rozhodli, pokud nechtějí darovat. To je jeden z důvodů, proč více společností dává zaměstnanecké příspěvky na důchodové plány, a to spíše než na to, aby se zaměstnanci rozhodli zúčastnit se.

Pokud jde o životní pojištění, tato vestavěná setrvačnost nás vede k tomu, abychom přesvědčili, že jakékoliv skupinové životní pojištění, které máme v práci, stačí.

Jak nás dostat k nákupu životního pojištění

Nyní, když se společnosti poskytují životní pojištění, očekávejte, že společnosti začnou mluvit přímo s našimi podvědomými předsudky. Ve skutečnosti společnost LIMRA provedla testování různých zpráv.

Jedním ze způsobů, jak zabránit ztrátě averzie, je například rozhovor o životním pojištění jako o dobrou dohodu, zvláště když zákazníci ji kupují, když jsou mladí. Zatímco my nechceme "ztrácet" peníze, Douglas říká: "my také nechceme ztrácet na získání obchodů."

Douglas říká, že pojistitelé mohou řešit aktuální tendenci tím, že se zaměří na získání okamžité odměny se životním pojištěním: klid. Mohou také jemně připomenout, že smrt může kdykoli zasáhnout.

"Náš marketing byl opravdu temný a mluvili bychom o smrti," říká Douglas. "Možná se musíme trochu vrátit."

Zdůraznění, že skupinové životní pojištění získané zaměstnavatelem nemusí být dost, je jedním ze způsobů, jak se pokusit vyřešit implicitní zkreslení, ačkoli to nezdá motivaci lidí k jednání, říká Douglas. Další myšlenkou je mluvit o tom, jak rychle a pohodlně to může být koupit životní pojištění.

Žádná zpráva neodpovídá všem. Ukázat hodnotu životního pojištění je přitažlivé pro lidi, kteří jsou již "připraveni" koupit životní pojištění, možná proto, že se nedávno oženili, kupovali si dům nebo jen měli dítě. Argument "klid" má úspěch u těch, kteří mají ochranu rodiny, ale již žádné pojištění. "Pohodlí" může pracovat pro lidi, kteří se rozhodli, že by měli koupit životní pojištění - ale také znehodnocuje pojištění v očích ostatních spotřebitelů, kteří si myslí, že by nebylo tak rychlé a snadné získat, kdyby to opravdu bylo tak důležité.

Důležitost sociálního normování

Nejvíce široce efektivní zpráva, kterou společnost LIMRA vyzkoušela, byla spojena s dalším psychologickým jevem: sociální normalizace.To je představa, že jsme jako stáda zvířat a uděláme to, co ostatní dělají.

Zkouška britské vlády z roku 2009 například zjistila, že lidé mají větší pravděpodobnost, že budou platit své daně včas, když obdrží dopisy, které říkají, že většina jejich spoluobčanů tak učinila, než když dostali varování před možnými důsledky neplnění. Míra odpovědí se zvýšila, když dopisy uvedly, že většina lidí ve svém poštovním směrovacím čísle nebo městě zaplatila včas, podle Harvard Business Review.

Před desetiletími agenti životního pojištění prošli politikami prodeje dveří do dveří a sbírali pojistné, takže lidé viděli, že jejich sousedé mají pokrytí, říká Douglas. V dnešní době se agenti nedostavují ke dveřím a nemluvíme o životním pojištění hodně s ostatními.

Na otázku, mnozí spotřebitelé mají tendenci si myslet, že jejich přátelé nemají životní pojištění nebo mají jen skupinové pokrytí v práci, říká Douglas. V jedné fokusové skupině říká spotřebitel, že jediný čas, který slyšíme o velkých pojistkách životního pojištění, je, když někdo zaútočí na manžela, aby si nárokoval peníze.

Zeptejte se lidí, zda je pro ně životní pojištění, a obecně řeknou "ano", nakonec. "Byla to jedna z nejpomalejších odpovědí," říká Douglas. To naznačuje, že o tom museli přemýšlet.

Nebojte se, to neznamená, že pojišťovny budou zprostředkovávat agenty, aby se znovu dostali na dveře. Spíše očekávejte, že uvidíte více reklam, které budou mluvit o tom, jak je pro vás správné životní pojištění, a informovat vás o tom, že lidé jako jste již mají politiky.

Problém s mladými manželkami

Mnoho reklam na životní pojištění hovoří o nutnosti finančně chránit rodinu. To je zpráva, která zvláště rezonuje se staršími muži, kteří mají tendenci to považovat za svou roli, říká Douglas. Mladší manželé však obvykle považují své manžele za rovných finančních partnerů, kteří by mohli pokračovat bez nich. To znamená více reklam, jejichž cílem je povzbudit mladé manželky, aby zvážily, jakým způsobem budou bez svých partnerů řídit.

Důležitým úkolem pro nás všechny je rozpoznat, že naše psychologické předsudky existují a zodpovídají za ně, říká Kunreuther. "Nemůžete je náhle změnit."

Například, i když bychom nemuseli chtít uvažovat o okamžitém předčasném ukončení, můžeme se zaměřit na možnost úmrtí v rozloženém časovém horizontu, který mají pojistky životního pojištění navrhnout na pokrytí.

Musíme také zvážit, co by se stalo s našimi rodinami, kdybychom zemřeli bez životního pojištění, dodává Kunreuther. "To je strašná věc, o které mám přemýšlet."

Pokud nechcete, aby vaše podvědomí dostalo to nejlepší z vás, prozkoumejte ceny pomocí nástroje Investmentmatome pro odhad životnosti pojistného.

Aubrey Cohen je personální spisovatelka společnosti Investmentmatome, osobní finanční stránky. E-mailem: [email protected] . Cvrlikání: @aubreycohen .

Obrázek přes iStock.