Vztah záležitosti: Strategické řízení účtu (SAM)
Obsah:
"Vztahy mají záležitost v tomto oboru."
Je to stará maxima, kterou jsme od nepaměti slyšeli opakovaně - o každé podnikání pod sluncem. Ale na konci dne se lepší vztahy ve skutečnosti přenesou do výnosů?
Rostoucí část výzkumu naznačuje, že to dělají - a rozdíl je ohromující.
Studie Ferratského prodejce Guru Keith Ferrazzi Greenlight se dívala na 16 vedoucí vysoce výkonných týmů pro správu strategických účtůa zjistili, že účty se specializovanými týmy SAM roste v průměru dvakrát rychleji než tradičně organizované účty.
Někteří dokonce zaznamenali růst tří až čtyřikrát vyšší než u běžných prodejních týmů. To platí pro celou řadu společností, od výrobce softwaru Autodesk po německý inženýrský a elektronický konglomerát Siemens, po delší dobu. Strategické účty společnosti Siemens zaznamenaly téměř trojnásobek celosvětové míry růstu v letech 2005 až 2010, což je fenomén, který se přenesl do definovaných průmyslových odvětví, jako jsou kovy a těžba, i na regionální trhy, jako je Brazílie.
Jak dosahují týmy SAM tento impozantní růst? Základy jejich úspěchu spočívají v zásadně odlišném přístupu a množině pobídek než konvenční prodejní týmy.
Prodejní poradenství RAIN Group identifikuje klíčové oblasti, kde se liší týmy SAM
Co dělá tým SAM?
Strategie:
Široké vs. úzké zaměření: Zatímco běžné prodejní týmy se zaměřují na uzavření konkrétních prodejních transakcí, týmy SAM mají mnohem širší záběr zaměřený na vytváření hodnoty prostřednictvím zvyšování spokojenosti zákazníků, operační a strukturální přizpůsobení požadavkům zákazníků
Časový rámec:
Dlouhodobý vs. krátkodobý: Konvenční prodejní týmy se měří na týdenních, měsíčních a čtvrtletních prodejních kvótách. Týmy SAM se dívají do vzdálenějšího časového horizontu s cílem roste počet účtů za víceletý vztah.
Tým:
Jednotlivci vs. prodloužený: Konvenční prodejní týmy jsou obvykle tvořeny jednotlivými přispěvateli nebo malé týmy se zaměřily na krátkodobé transakce. SAM týmy jsou rozšířené, fluidní skupiny vedené správci účtů zaměřené na provádění dlouhodobé strategie.
Štítky: Interní jazyk SAM je typicky více orientovaný na klienta v jeho znění. Jaké konvenční prodejní týmy obecně nazývají "potřebné objevy" se stávají "relacemi vytváření hodnot" nebo "usnadněnými strategickými sezeními". To nastavuje tón, který zdůrazňuje strategické partnerství přes transakce.
Vnímání kupujícího: , protože je považují za jedinečné zaměření na další transakci. Kupující však často více důvěřují týmům SAM a otevřeně s nimi spolupracují na základě vytváření hodnot.
Dlouhodobá hodnota v AR Factoring:
Všechny tyto rozdíly se promítají do vztahů založených na partnerství s zákazníka vytvořit dlouhodobou hodnotu. Jedná se o univerzální koncepci, která rezonuje prakticky v jakémkoli odvětví, ale je zvláště naladěna na produkty a služby s více hodnotnými návrhy.
Fakturační fakturaci je hlavním příkladem takové služby, protože poskytuje přístup nejen k alternativní financování, ale také doplňkové služby, jako je fakturaci a inkaso, a odborné znalosti, jako jsou mezinárodní sítě a interní ratingy zákazníků. Majitelé malých podniků jsou často rozptýleni, snaží se držet krok s potřebami rychle rostoucího mladého podnikání a AR Factors mohou fungovat jako cenní partneři při identifikaci oblastí pro vytváření dodatečných hodnot mimo základní funkce firmy.
Výsledkem je komplexnější hodnotový řetězec, protože faktor optimalizuje jiné než podstatné činnosti a umožňuje zákazníkovi soustředit se na generování prodeje. Faktory, které přidělují zdroje společnosti SAM, budou trvale generovat vyšší výnosy, než ty, které se zaměřují na konvenční prodejní cykly, neboť se stávají konzultačními partnery při dlouhodobém úspěšném podnikání, spíše než obchodníci, kteří se snaží skládat své čtvrtletní cíle. používat principy SAM? Kolik si myslíte, že vztahy ovlivňují prodej vašeho podniku? Řekněte nám v níže uvedených komentářích.
