Jak provést výzkum trhu

Tento článek je součástí našeho "Business Startup Guide" - zkráceného seznamu našich článků, které vás za chvíli rozběhnou!

Udělal jsem spoustu chyb moje obchodní kariéra. Některé chyby se těžko vyhnuly, ale jeden z největších a nejdražších mohl být vyhnaný tím, že prostě udělal trochu domácích úkolů.

Stal jsem se obětí pasti, která spadá do každého dne: jsem padl v lásce k nápadu na produkt.

V pozdní 2000, můj tým a já jsme přišli s tím, co jsme považovali za skvělý nápad pro produkt. Mnozí výrobci by to potřebovali a bylo to obrovský hit!

Nebo jsme si to mysleli.

Co se stalo bylo, že jsme všichni milovali nápad o tom, co by tento produkt mohl udělat. Ale zanedbávali jsme, že děláme domácí úkoly a skutečně rozumíme trhu, do kterého jsme mířili. Nakonec jsme skončili s produktem, který hledal trh namísto toho, aby nejdříve vynaložil čas na to, aby zjistil, kdo je náš ideální zákazník, a že budeme vyrábět výrobek, který je pro ně speciálně určen

Zanedbali jsme naše výzkumy trhu jsme nejprve postavili produkt (to je drahé!) a pak jsme začali lovit na správném cílovém trhu (což je obvykle levná část vývoje produktů).

Slyšte více o průzkumu trhu a vašem cílovém trhu s Peterem a Jonathanem na dvanáctém epizoda The Bcast, oficiální podcast Bplan:

Klikněte zde pro přihlášení k The Bcast on iTunes "

Zde se dozvídám z této zkušenosti a co můžete udělat, abyste se vyhnuli chybám, které jsem udělal., co je průzkum trhu?

Průzkum trhu zní jako složitý proces pro akademické pracovníky, ale je to opravdu jednoduché: je to proces učení o vašich potenciálních zákaznících. Kdo jsou to? Jaké jsou nákupní a nákupní návyky? Jsou tam?

Proč byste měli proveďte alespoň malý průzkum trhu:

Když začínáte podnikat, poznávání vašich zákazníků je jednou z nejdůležitějších věcí, které musíte udělat. Pokud nerozumíte zákazníkovi, nevíte, jak můžete pomoci při řešení jejich problémů. Nevíte, jaké marketingové zprávy a reklama budou fungovat. Nevíte, jestli je váš produkt či služba ve skutečnosti něco, na co vám vaši zákazníci vynakládají peníze.

Podívejte se také na: Jak neprovádíme průzkum trhu Potřebujeme My Business

Prosím, neprovádějte pouze průzkum trhu, protože vám někdo řekl udělat to. Nepoužívejte jen tak, abyste vyplnili část svého podnikatelského plánu. Místo toho proveďte průzkum trhu, abyste lépe poznali své zákazníky a vyhlídky. Udělejte to, protože značně sníží riziko při zahájení podnikání. Udělejte to, protože to zlepší váš marketingový a prodejní proces.

Podívejte se také na: Výhody průzkumu trhu

Když mi řeknu, že nebudou provádět průzkum trhu, obvykle říkají, že to trvá příliš dlouho a brání tomu, aby skutečně stavěli své podnikání. To znamená, že dělají špatný druh průzkumu trhu.

Ve skutečnosti výzkum trhu nemusí zahrnovat mnoho práce. Množství výzkumu, které skutečně děláte, závisí na typu podnikání, na kterém začínáte, na tom, jak riskantní je váš obchodní model a kdo by mohl číst váš obchodní plán.

Podrobný průzkum trhu není pro všechny podniky nezbytný. Domnívám se, že restaurace například nepotřebují příliš velký průzkum trhu. Místo toho by se restaurace měla zaměřit na kvalitu jídla a služby. Je vaše jídlo tak dobré, že vaši zákazníci řeknou svým přátelům? Místo je samozřejmě důležité pro tento typ podnikání, takže tam, kde bych trávil svůj výzkumný čas.

Pokud už znáte své zákazníky opravdu dobře, pak možná nemusíte dělat tolik průzkumu trhu. Například, pokud jste pracovali v průmyslu již delší dobu a začínáte podnikat ve stejném odvětví, pravděpodobně již trh dobře znáte.

Potřebuje vaše podnikání průzkum trhu? Odpovězte na tyto otázky, abyste zjistili:

Pracujete primárně na místním trhu?

• Zahrnuje již existující kategorii podnikání?
• Máte plán pro odlišení se od konkurence
• Lidé utrácejí dostatečně na vašem druhu podnikání, aby podpořili jak vy, tak konkurenci?
• Znáte své odvětví velmi dobře z předchozích zkušeností?
• Pokud odpovíte ano na alespoň tři z těchto otázek, pak vy může se dostat pryč s menšími průzkumy trhu.

Pokud potřebujete provést průzkum trhu - a doporučuji, aby každý dělal alespoň trochu - tak byste to měli udělat:

Začněte identifikací svého cílového trhu

Představte si, že někdo chodí do vaší firmy, nebo si zvedne telefon a zavolá vám. Je to váš dokonalý zákazník: někdo, kdo má problém, který vyřešíte a je ochoten vynaložit peníze na vaše řešení. Nyní si představte detaily o této osobě. Kdo jsou oni? Můžete je popsat?

Tento "ideální zákazník" je vaším cílovým trhem. Vaše podnikání může mít několik cílových trhů, ale většinou vám nejlépe pomůže udržet váš seznam cílových trhů na dvou nebo třech.

Každý z vašich cílových trhů by měl sdílet společné rysy. Mohou to být demografické rysy, jako je věková skupina, skupiny pohlaví, úroveň příjmů nebo místa. Mohou to být takzvané psychologické rysy, které jsou skupinami lidí, kteří mají stejné zájmy nebo mají podobné zájmy. Nebo váš cílový trh může být určitým typem zaměstnance v jiné společnosti, jako je například ČTÚ nebo vedoucí marketingu.

Nejčastěji jsou cílovými trhy směs demografických a psychografických skupin. Můžete například vyvíjet nový typ boty zaměřené na triatlonistky. Nebo můžete otevřít kadeřnický salón zaměřený na městské, bílé muže.

Také: Jak definovat svůj cílový trh

Vytváření více cílových trhů pro vaši společnost dělá takzvanou "segmentaci trhu". vše, co děláte, je rozdělení cílových trhů na různé skupiny, které chcete prodat. Každý segment trhu může mít různé charakteristiky a může si koupit váš produkt nebo službu z různých důvodů. Možná byste nakonec přicházeli s různými marketingovými kampaněmi pro různé segmenty trhu nebo dokonce přizpůsobili produkt nebo službu pro každý segment.

Podívejte se také na: Rozumět zákazníkům se segmentací trhu

Promluvte si s potenciálními zákazníky

identifikovali svůj cílový trh nebo si přinejmenším představovali, kdo je vaším cílovým trhem, musíte udělat nejdůležitější krok v celém tomto procesu průzkumu trhu. Potřebujete vstát z vašeho stolu, dostat se za počítačem a jít ven. To je pravda, musíte jít a vlastně mluvit s lidmi na vašich potenciálních cílových trzích. To se nazývá primární průzkum trhu.

Ano, můžete provádět průzkumy online a další výzkumy, ale to není žádná náhrada pro skutečné rozhovory s potenciálními zákazníky. Získáte více informací o vašich zákaznících, a to pouze tím, že uvidíte jejich pracovní nebo domácí prostředí, a lépe porozumět způsobu, jakým se rozhodují o koupi, vlastně mluvit s nimi, než kdyby vám někdo řekl.

Udělej tohle a budeš míjet před konkurencí.

Proč? Protože většina lidí tento krok přeskočí. Je to zastrašující mluvit s cizími lidmi. Co když nebudou chtít koupit to, co plánujete dělat? Takže nebuďte jako většina (včetně mě!) A přeskočte tento kritický krok. To může znamenat rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem.

Jednou z nejoblíbenějších metod pro tento druh primárního průzkumu trhu je skutečně zkusit a prodat váš produkt nebo službu, jako by v současnosti existoval. Promluvte si s lidmi, o kterých si myslíte, že by mohli být vašimi potenciálními zákazníky. Čím více s vámi mluvíte, tím více byste měli začít sledovat běžné témata, ve kterých je vaším ideálním zákazníkem.

Tento proces je zásadní, protože vám může pomoci znovu definovat cílový trh. Vaše počáteční předpoklady mohou být špatné a to je v pořádku. Lepší je, aby se chyby učinily brzy v procesu, než budete riskovat velmi.

Můžete se také dozvědět více o tom, jak byste měli své produkty nebo služby ocenit, jaké jsou nejdůležitější vlastnosti nebo výhody a jaké funkce zákazníků požadují.

Získání tohoto kroku včas vám pomůže upřesnit váš obchodní model a ujasnit dopad na váš budoucí úspěch

Zjistěte, zda je váš trh dostatečně velký

Jakmile jste identifikovali svůj cílový trh a ověřili ho tím, že s ním osobně promluvíte, musíte udělat výzkum, abyste zjistili, zda je váš cílový trh dostatečně velký na to, aby udržel vaše podnikání. Pokud není dostatek potenciálních zákazníků k udržení vašeho podnikání a vašich konkurentů, pak je potřeba zvážit změnu produktu nebo služby.

Například pokud váš cílový trh má jen několik tisíc potenciálních zákazníků, musíte buď prodávejte je často nebo je prodávejte za poměrně vysokou cenu, abyste vytvořili udržitelnou a výnosnou firmu.

Chcete-li zjistit, zda je váš trh dostatečně velký, musíte udělat nějaký výzkum. Použijte definované atributy v kroku cílového trhu a pak zjistěte, kolik lidí splňuje vaše demografické, psychografické nebo lokalizační kritéria. Mám nějaké odkazy na zdroje, které vám pomohou přijít na to na konci tohoto článku.

Podívejte se také na: Co je TAM, SAM a SOM a proč byste se měli starat? existující trh se zavedenými konkurenty, děláte to, co se nazývá průzkum trhu. Například možná stavíte novou společnost na trhu s sportovními nápoji nebo na trhu s mobilními telefony. V takových případech byste pochopili, kolik lidí si koupí současně existující nabídky, což vám dá nejlepší smysl pro potenciální velikost trhu.

V tomto případě byste chtěli hledat zprávy z průmyslu a číst obchodní publikace pro vaše odvětví. Tyto publikace často sumarizují velikost trhu.

Podívejte se také na: Poznejte svůj průmysl dříve, než začnete s podnikáním

Dokumentujte své zjištění

Konečným (a nejsnazším) krokem v procesu výzkumu trhu je zdokumentovat vaše zjištění. Jak formální je vaše dokumentace skutečně závislá na tom, jak máte v plánu používat.

Pokud potřebujete pouze sdílet vaše zjištění se svými obchodními partnery a dalšími ve vaší firmě, pak pravděpodobně komunikujete poměrně neformálně. Pokud však hledáte investory pro vaše podnikání, možná budete muset napsat formálnější analýzu trhu a provést tržní prognózu.

Na těchto tématech máme k dispozici velké zdroje. Takže namísto opětovného zahlazení těchto informací se podívejte na následující články, pokud potřebujete provést formální prezentaci vašeho průzkumu trhu:

Jak napsat analýzu trhu

Co je to předpověď trhu?

• Jednotlivá dokumentace, kterou by každá firma měla vytvářet, je kupujícím. Osoba je popis člověka, který hází na všechny klíčové aspekty vašeho cílového trhu. A stejně jako vy můžete mít několik cílových trhů pro vaše podnikání, můžete mít několik různých kupujících.
• Vytvoření kupujícího persona konvertuje vaše cílové marketingové informace ze suchého výzkumu do živého, dýchajícího člověka. Tady v Palo Alto Software jsme vytvořili personu s názvem Garrett, který řídí většinu našich produktů. Garrett ztělesňuje atributy našeho ideálního zákazníka. Když přemýšlíme o vytvoření nové marketingové kampaně nebo o vývoji nové funkce pro naše produkty, zeptáme se: "Bylo by to jako Garrett?"

Můžete si přečíst vše o procesu, který jsme použili při vytváření Garrett v tomto článku.

Podívejte se také na: Jak může kupující Persona zlepšit vaše podnikání

Kde najít data průzkumu trhu:

Hledání údajů o průzkumu trhu skutečně závisí na trhu, na který se zaměřujete, a na odvětví, ve kterém se nacházíte. jsou některé z mých oblíbených zdrojů pro průzkum trhu:

USA Sčítání lidu: Pokud otvíráte firmu v USA, stránky o sčítání lidu v USA jsou zlatou nálepkou informací. Podívejte se na nástroj Census Business Builder, abyste získali nejen údaje o počtu obyvatel, ale také údaje o tom, kolik lidí v dané oblasti utratí váš typ podnikání. Nezapomeňte si také prohlédnout svůj portál Statistika odvětví pro informace specifické pro daný průmysl. Chcete-li filtrovat vyhledávání, můžete také použít nástroj American Finder Finder. US sčítání lidu má mnohem víc, než jen tyto tři zdroje, takže stojí za to zkoumat podrobně.

CensusViewer: Tento bezplatný nástroj umožňuje přístup k datům amerického sčítání lidu ve snadno použitelném formátu, který můžete prohlížet vizuálně na mapě nebo v datových zprávách pro města, kraje a celé státy. Úřad statistiky práce: Dalším zdrojem zaměřeným na USA, ale fantastickým místem pro informace o konkrétních odvětvích: výdaje na nábor a výdaje, stejně jako velikosti průmyslu. Pokud je vaším cílovým trhem jiné firmy, je to vhodné místo pro vyhledávání dat.

• Průzkum spotřebitelských výdajů: Pokud chcete vědět, na co lidé utrácejí peníze, je to váš zdroj
• MyBestSegments: Tento nástroj od Nielsen je skvělým zdrojem pro zjištění, jaké demografické a psychografické skupiny žijí v daném PSČ nebo kde žije nejvyšší koncentrace daného segmentu. Zatímco nejpodrobnější údaje nejsou zdarma, získáte spoustu skvělých informací o bezplatné verzi.
• SBDCNet Business Snapshots: Najdete zde skvělou sbírku průmyslových profilů, která popisují, jak se průmyslové odvětví rozvíjejí a mění, kdo jejich zákazníci jsou a jaké jsou typické náklady na spuštění. Měli byste také zkontrolovat jejich seznam zdrojů průzkumu trhu, roztříděných podle odvětví.
• ZoomProspector: Tento nástroj vám pomůže najít ideální místo pro vaši firmu nebo najít nová místa podobná tomu, kde jste již pro expanzi a růst.
• Udělali jste primární výzkum? Máte skvělý zdroj průzkumu trhu? Dej nám o tom v komentářích!