Odpovědi na 5 trikových otázek od prodejců automobilů

S jednou nohou na nárazníku rozbitého ojetého auta se prodavač zeptá: "Jestli vám dám sladkou dohodu, koupíte toto dítě dnes?"

Zatímco zkušenost s nákupem auta je nyní více transparentní - zákazníci najdou některé podrobnosti o cenách on-line - stále existuje určitá pravda v tomto obrázku rychle se mluvícího prodejce. Prodejci často vytvářejí otázky, aby kupovali kupce, když říkali "ano". A dovedně překonávají námitky, když říkáte "ne".

Pokud jste se dohodli, že dnes koupíte, pokud by cena byla správná, pak byste byli zklidněni na blízké - tam, kde jste vyvíjeni tlak na přijetí dohody. Prodejce by řekl: "Ale řekl jste, že jste dnes ochotni koupit, kdybych vám dal sladký obchod. Tak co je za problém?"

Jsem obeznámen s těmito verbálními gambity, protože jsem je naléhal, abych je použil, když jsem prodal auta. Později jsem se s obchodníky dohodl na nákupu desítek vozidel pro mého zaměstnavatele, automobilovou internetovou stránku, která testovala auta. Naučila jsem se tyto triky rozpoznat a zjistila, jak by jim bylo jasné, že by mi pomohlo získat co nejlepší řešení.

Zde je pět klasických pasti - a jak se jim vyhnout:

1. "Jaká měsíční platba odpovídá vašemu rozpočtu?"

Zní to jako snaha pomáhat udržet vás v rozpočtu. Ale je to skutečně zlatý standard slovní úder ruky. Označte částku a ztratíte kontrolu nad vyjednáváním. Řekněme, že chcete koupit auto, které stojí 27.695 dolarů. Nyní rychle řekněte, jaká by měla být vaše měsíční platba po přidání poplatků, daní a nákladů na registraci, odečtete zálohu a dělejte o 60 měsíců?

Bez kalkulačky půjčování automobilů nevíte, jaká by měla být vaše měsíční platba a co skutečně platit za auto. Chcete-li zabránit této pasti, dostanete předem schváleno pro auto úvěr. Tímto způsobem můžete říci: "Jsem kupující hotovosti; hovoříme jen o ceně auta. "Pokud máte lepší úrokovou sazbu, můžete si stále vybrat financování prodeje. Dokonce i když nejste předem schváleni, řekněte prodejci, že chcete nejprve diskutovat o nákladech vozu a budete hovořit o financování, pokud můžete dosáhnout dohody o ceně.

2. "Kromě ceny, máte jiný důvod, proč nechcete koupit toto auto?"

Možná jste z tohoto důvodu dostali studené nohy z tohoto důvodu a říkali jste, že auto je příliš drahé a začalo chodit pryč. Chytrý prodejce tuto otázku použije, aby vás nezastavil a nevracel vás zpět do jednání.

Tvoje odpověď? Buďte petici o odchodu a vágní o vašich důvodech. "Upřímně řečeno, nejsem si jistý, jestli je to pro mě ten správný vůz. Předtím, než se rozhodnu, udělám další výzkum."

3. "Do?"

Tato nákladná malá otázka může být přidána na mnoha místech vyjednávání. Řekněme například, že jste udělali počáteční nabídku ve výši 23 000 USD. Obchodník by mohl říci: "Do …?" A aniž byste si mysleli, že přidáte: "No, mohl bych jít až 23 700 dolarů." Po tom, co obchodník vzal vaši nabídku šéfovi, jste slyšela: "Vypadá to, by mohla činit 24.350 dolarů."

Odpověď na "až do?" Znamená, že vyjednáváte sami sebe a narazíte na cenu. Nejlepší obranu? Vidět to přijde a stát pevně. Odborní vyjednavači vám řeknou, že je nejlepší udělat si nabídku, sklopit ruce a udržet ústa zavřená.

4. "Jak dlouho plánujete udržovat toto auto?"

Pravděpodobně budete mít tuto otázku, když finanční manažer sestaví kupní smlouvu. Pokud říkáte: "Já držím auta, dokud kola nevypadnou," pak se otevřete prodejnímu hřišti a koupíte prodlouženou záruku.

Většina vozů má tříletou záruku. Říkáte-li, že budete držet minulost, jste cílem pro prodloužené pokrytí. Neexistuje nic špatného s prodlouženou zárukou - pokud ji získáte za přijatelnou cenu - a pokud plánujete držet auto po vypršení platnosti záruky. Ale vy nechcete, abyste byli zatlačeni pozdě v obchodě bez pečlivého zvážení pokrytí a nákladů. Místo toho by měla být vaše odpověď, "ještě jsem se nerozhodla," nebo dokonce: "Často obchoduji s mými auty po třech letech."

5. "Chcete stříbrný, zlatý nebo platinový plán ochrany?"

Většina z nás má tendenci odpovídat na tuto otázku tím, že jmenuje jednu z nabídek. Tyto plány však mohou obsahovat prvky, které jsou dražší a často zbytečné, jako je ochrana laku, kterou většina vozů již má. V některých prodejnách se tyto plány, které mohou zahrnovat pokrytí barvy, čalounění a rozšířených záruk, se nazývají stříbro, zlato nebo platina.

Odpověď na tuto otázku - pokud jste nezkoumala plány - by měla být, "Nechci žádnou z nich."