Jak napsat obchodní a marketingový oddíl Vašeho podnikatelského plánu

Přemýšlejte o marketingu, jako o tom, jak lidi vědět víte a rádi jim důvěřujete. Přemýšlejte o prodeji jako o tom, jak pomáhat uživatelům konfigurovat, vybrat a zaplatit za to, co nabízíte, že chtějí nebo potřebují.

Musíte být flexibilní ohledně podnikatelského plánu, takže si z toho, co zde řekneme, k vaší firmě. Koneckonců, f orm funguje.

Obecně platí, že standardní obchodní plán zahrnuje tři části prodejní a marketingové sekce. Jedná se o analýzu trhu, marketingový plán a prodejní plán. Udržujte si to krátké a jednoduché - je to dostatečně velké, aby pokrylo vaši skutečnou potřebu.

Mějte na paměti, že nemusíte prokazovat trh, pokud vyvíjíte plán pro interní použití, ale musíte to udělat a mnohem více vysvětluje, zda váš plán bude použit pro podporu investičního návrhu nebo žádosti o podnikatelský úvěr.

Mějte na paměti, jak vyvíjíte tuto část vašeho plánu, slova slavného a venture capitalist Marc Andreessen: "Jediná věc, na čem záleží, je dostat se na produkt / trh."

Podívejte se také na: Jak napsat podnikatelský plán

Znát váš trh:

třídění, trávení, zjišťování toho, co je důležité, a dávání kontextu. Pokud se minulost týkala jehel a stohů sena, dnes jde o nalezení správné jehly v jehličce.

Jsou pro vás vajíčka špatná? Jsou to údaje, které to dokazují. Jsou vajíčka pro vás dobré? Existují údaje, které to dokazují.

Jeden průzkum majitelů malých podniků dospěl k závěru, že sociální média jsou důležitá pro méně než třetinu; jiný průzkum dokazuje, že sociální média jsou životně důležité pro více než dvě třetiny. Rozdíl spočívá v tom, jak byl navržen průzkum, kdo byl kontaktován a jak. Tip: Průzkum provedený na Facebooku ukazuje význam sociálních médií a průzkum provedený poštou prokázal opak.

Rozvíjení příběhu o trhu

Příběh informací je nejdůležitější. Každý rok vidím několik desítek obchodních hřišť, četl jsem stovky souhrnných poznámek a četl jsem 50 nebo více formálních obchodních plánů. Nejlepší z nich rozvíjí trh s příběhy. Čísla jsou také pěkné, ale příběhy udávají kontext a relevanci čísel.

Tak například analýza trhu pro novou špičkovou techniku ​​bez smogů začíná smog-dusené město a dopad znečištění. Analýza trhu pro distribuci zbytků restaurací bezdomovcům začíná obrazem odpadního prostoru za restaurací plnou vyhozených potravin. Analýza trhu pro celosvětový řemeslný trh začíná obrazem africké ženy, která bude schopna prodávat své řemesla po celém světě pomocí svého mobilního telefonu.

Když nemůžete ilustrovat abstraktní problém, zdůrazněte osobu nebo lidi, kteří potřebují a budou mít prospěch z řešení. Plán videohry, který pomáhá autistickým dětem, začíná příběhem konkrétního dítěte a jeho rodičů. Stoupání pro novou lékařskou technologii začíná dvěma starými dětmi. Stále si pamatuji ten, který začínal s hřbitovem a nárokem na procento úmrtí, které by mohlo být sníženo o nové zařízení. To znamená, že analýza trhu je důležitá.

Podívejte se také na: Co je cílový marketing?

Nalezení čísel, které by mohly vyprávět příběh

Nezískávejte tunelové vidění o datech a výzkumu. Příliš často vidím, že lidé se snaží najít informace, aby se vešly do svých předsudků o tom, co je zapotřebí, namísto toho, co je k dispozici.

Například jsem se zabývala osobou, která se zbláznila a snažila se rozdělit podniky do kategorií ročních příjmů, což je nemožné, namísto pouhého definování kategorií podle počtu zaměstnanců, které lze snadno najít. Vezměte si, jaké informace jsou k dispozici, zda fungují a zda vás přimějí k smysluplným obchodním rozhodnutím - nikoliv k informacím, o kterých jste si mysleli, že chcete.

Například:

• Chcete-li rozdělit firmy USA na segmenty podle velikosti, použijte čísla zaměstnanců, která vláda nabízí; netrváte na nějakém jiném faktoru velikosti, jako jsou výnosy nebo kancelářské prostory.
• Chcete-li rozdělit firmy na velikost pomocí čísel zaměstnanců, použijte klasifikaci vládních institucí. Hospodářské sčítání USA rozděluje počet zaměstnanců do níže uvedených klasifikací. Je zřejmé, že nemá smysl rozhodnout se o rozdělení velikosti na 1-15 a 16-20, když vláda již používá jinou klasifikaci.
• Když hledáte informace o trhu, často najdeš klasifikace založené někým jiným, dříve začal jste hledat. Být flexibilní. Použijte co je k dispozici.

Vzhledem k segmentaci trhu

Málo marketingových konceptů je silnější než segmentace, což znamená rozdělit trh na smysluplné kusy. Například rozdělte populaci podle věku a pohlaví a máte klasickou demografickou segmentaci. To je samozřejmě užitečné i pro firmy, které se týkají oblečení a obuvi.

Možná byste se také chtěli podívat na ženatý nebo svobodný, možná ženatý nebo rozvedený a další možné proměnné. A můžete se také zaměřit na jeden pohlaví v jedné věkové klasifikaci a pouze ty, které jsou ženaté nebo ne, se zaměřením na několik faktorů najednou.

Rozdělte obyvatele o příjmy a máte jinou segmentaci, někdy označovanou jako ekonomická segmentace, podniků. Auto prodejci, restaurace, cestovní kanceláře a prodejci luxusního zboží, abychom citovali několik příkladů, by mohli na základě této segmentace stanovit strategii a taktiky. Vláda sleduje příjem podle rodiny.

Některé kreativní segmentační schémata jsou založeny na psychografii, které jsou sbírky osobností, hodnot, názorů, postojů, zájmů a životního stylu. Myslím, že myšlenka za psychografií je zajímavá; například vědomí toho, že někdo řídí určitý typ auta, vám může pomoci předvídat jiné zdánlivě nesouvisející preference.

Takže člověk řídící nákladní automobil pravděpodobně nosí kovbojské boty spíše než sandály Birkenstock a žena řídící Volvo je pravděpodobné, že nákupní vůz koupí organický špenát než smažené kuře. Nebo to vypadá. Nemám rád stereotypy, takže nápad mě znepokojuje, ale zdá se, že funguje pro zboží a marketing.

Podívejte se také na: Jak používat Google a Facebook pro segmentaci zákazníků

Je to potenciální trh

analýza se týká potenciálních zákazníků, nikoli skutečných zákazníků. Pokud ji potřebujete pro svůj podnikatelský plán, zahrnujte analýzu potenciálních zákazníků. Jako zásadní první krok odhadněte, kolik potenciálních zákazníků existuje. Způsob, jakým zjistíte, závisí na typu vašeho podnikání.

Například maloobchodní prodejna obuvi musí vědět o osobách žijících v místní oblasti; firma grafického designu potřebuje vědět o místních firmách; národní katalog musí vědět o domácnostech a společnostech v celém národě.

Pro více informací o tomto se podívejte na tento článek: TAM, SAM a SOM, huh?

Znáte průmysl, v němž se nacházíte

Analýza trhu zpravidla zahrnuje pohled na odvětví, ve kterém se nacházíte. Lidé očekávají, že uvidí obraz průmyslu s faktory, jako jsou průmyslové trendy, růst průmyslu, aktuální vývoj, společné klíče k úspěchu, soustředění na to, kolik velkých hráčů, kolik celkových účastníků a podobné faktory.

Podrobnosti závisí na oboru a specifické povaze události podnikového plánu. A vy, majitel firmy, zjevně potřebujete znát své odvětví dobře, abys přežil - ať už si zapíšete to, co znáte ve formálním plánu, nebo si to jen pamatujte se strategií a taktikami v chudém plánu. pokud to vyhovuje objektivu, ale nevážte svůj plán dolů příliš mnoho informací. Nedávno jsem doporučil rozvíjet nový bar v rekreační oblasti, aby shrnul jeho zdlouhavou analýzu podnikání barů v jeho hlavním plánu a přemístit většinu informací do přílohy.

Váš marketingový plán:

Marketingová strategie je v podstatě cílový marketing. To vyplývá z analýzy trhu. Určete, jaké segmenty trhu jsou pro vaše podnikání nejdůležitější a vysvětlete proč. Poté struktujte část marketingového plánu kolem své marketingové taktiky. Stejně jako vy, napište svou taktiku a vysvětlete logiku pro outsidery.

Klasický marketingový plán by mohl obsahovat následující položky:

Vysvětlení volby cílového trhu

• Shrnutí hlavních taglines, klíčových prodejních bodů, hodnotových návrhů a tak dále (mohli bychom nazvat tuto zprávu).
• Diskuse o médiích, které v dnešní době téměř musí být sociálními médii a marketingem obsahu, ale bývaly reklamní rozpočty, umístění a podobně.
• Ceny jsou vaše nejdůležitější marketingová zpráva
• Kanály distribuce pro fyzické produkty nebo webové stránky, mobilní marketing atd.
• Propagace, pokud není zahrnutá v dřívější diskusi o médiích. Může zahrnovat vztahy s veřejností a reklamu, přidružené stránky, propagace cen a události. Samozřejmě, toto zahrnuje sociální média, která je téměř vždy nezbytná pro marketing.
• Nevyžaduje mnoho textu, které by vyložilo vaši klíčovou marketingovou taktiku. Je to

myšlení, ano - ale psaní může být seznamy, tabulky a odrážky. Co činí marketingový plán reálný, je rozpočet, milníky, specifické činnosti a předpokládané prodeje

Váš prodejní plán:

Některé podniky potřebují konkrétní prodejní plán více než ostatní. Například firma, která prodává mobilní aplikaci, která je ke stažení prostřednictvím obchodů s aplikacemi za 1 USD za jednotku, se zaměří na přizpůsobení trhu a marketingu na trhu výrobků bez konkrétní transakce, která se uskuteční v závěru. Produkt a webové stránky uzavřou prodej. Na druhou stranu, prodeje velkých lístků mezi podniky vyžadují často úplnou prodejní sílu.

Pokud předpovídáte prodej skutečného fyzického produktu, který prochází maloobchodními prodejnami, měli byste vzít v úvahu přiměřené očekávání distributorů, obchodů s maloobchodními řetězci, počtu prodejen, které je přepravují v průběhu času, prodejů za jednotku v obchodě atd. Ujistěte se, že jste vzali v úvahu úkoly správy týkající se přístupu do kanálů a udržení spokojenosti zákazníků. Také byste chtěli mít dobré znalosti o tom, jak fungují marže při prodeji produktu distributorům a že se prodávají maloobchodním prodejnám, a měli byste být schopni odhadnout související náklady, jako jsou poplatky za skladování, poplatky za společné propagační akce a

Pokud prognózujete prodej s organizací přímého prodeje, která prodává větším společnostem, měli byste rozumět přímým prodejním silám, rozumným očekáváním vedení, prezentacím a uzavřením za měsíc na osobu prodeje, dynamice plynovodu související s rozhodovací dobou, atd.

Máte nějaké otázky ohledně sestavení marketingového a prodejního plánu? Zeptejte se je v níže uvedených komentářích.