Ekonomika předplatného může být revoluční - ale není bez rizika |

Když jsem začal pracovat v oblasti finančních služeb v roce 2003, dostal se na schůzky, když jsem byl na cestě, byl docela přímočarý - vzal jsem si taxík. Stejně jako výkonní pracovníci měli více než sedmdesát pět let. A všechno, co jsem potřeboval ke spuštění mé schůzky, byl na svém notebooku v řadě souborů Microsoft Office - software, který jsem zakoupil na CD ROM prostřednictvím jednorázové transakce. instalované na mém počítači.

V těch dnech úspěšnější a časově náročnější moji vrstevníci (kteří byli příliš zaneprázdněni, aby se postarali o všechny časově náročné úkoly, jako je vyzdvihnutí chemického či chemického čištění), řešili problém pronájem asistenta.

Dnes jsou věci výrazně odlišné - můžete si vybrat, zda budete platit měsíční předplatné společnostem poskytujícím tyto služby. Nahradil jsem to, co bývalo jediné transakce - přijížděla na schůzku s kabinou - s předplatným společnosti jako je Zipcar, kde platí opakující se členský příspěvek, abych mohl uchopit auto v prakticky jakémkoli městě, kdykoli to potřebuji. A tato verzí CDROM, kterou jsem zakoupila, je nyní automaticky aktualizovaná softwarová služba založená na technologii cloud, kterou si předplatit. Veškerý software jako služba (SaaS) funguje na tomto modelu.

Tien Tzuo, generální ředitel společnosti Zuora, nazývá tuto novou paradigmii předplatné ekonomiky - a věří, že je to začátek revoluce. Mnoho obchodníků a podniků se přestěhovalo od tradičních modelů oceňování plateb za výrobky a začalo provádět stanovování cen na základě předplatného. Obchodní model předpokládá předvídatelné měsíční výnosy a trvale vynikající služby pro klienty, ale není to bez rizika.

Vysvětlení ekonomiky předplatného

Předplatné ekonomika se liší od sdílené ekonomiky, o níž se mluví již řadu let. Je to blíže k softwaru jako model služby (SaaS). Jednoduše řečeno, jedná se o servisní model, ve kterém se zaměření posunulo od plnění jednotlivých transakcí až po průběžné poskytování služeb, které si zákazníci každý měsíc přijímají.

Například pokud chcete mít vlastní plány cvičení a pomoc při cvičení, můžete se přihlásit ke každodennímu spálení a získání pomoci kdykoli budete chtít. Potřebujete sdílet nebo ukládat soubory v cloudu průběžně? Vyzkoušejte služby Amazon Web Services. Nebo, pokud se vám líbí dobrá jízda na kole, ale nechcete si koupit vlastní kolo, můžete jezdit kdykoliv, když se zaregistrujete na program pro sdílení kol. To je jen několik příkladů tisíců společností, které tvoří předplatné hospodářství.

Proč se objevil obchodní model předplatného?

Ceny jsou založeny na předplatném na stovky let, ale poslední výbuch které používají tento model, má své koreny v zásadní změně v očekávání zákazníků za posledních deset let.

Tato změna vyvstávala z vývoje mobilních technologií a technologií založených na cloudových technologiích, které každému poskytují příležitost komunikovat s podniky kdykoli a kdekoli. Po letech používání této technologie si spotřebitelé zvykli na to, aby dostali to, co chtěli. Současně začali očekávat lepší a lepší úroveň služeb. A když si zvykli na software, který používali a byli průběžně aktualizováni, začali očekávat, že se produkty a služby, které zakoupí, neustále zlepšují v průběhu času.

Vzhledem k tomu, že společnosti reagovaly na tyto nové očekávání, zásadní posun v myšlení () Co se změnilo kvůli obchodnímu modelu odběru?

V oblasti předplatného se společnosti zaměřily na výrobu a prodej produktů (tradiční transakce) na vývoj a zpeněžení životních vztahů.

V tradičním "výrobním modelu" založeném na sérii jednorázových prodejů byla klíčovým hnacím motorem růstu neustále přitahovat nové zákazníky. Nyní, v předplaceném světě, se podnikový řidič stává, jak dobře slouží své stávající klientské základně. Je to všechno o budování úžasných zkušeností s klientem, průběžném sledování a zlepšování vztahů a nakonec o uchování klientů.

Opravdu největší pákou, kterou má společnost v tomto světě, je schopnost přinášet hodnotu svým zákazníkům. To je to, co staví věrnost.

Abyste získali velkou hodnotu, musíte nejprve pochopit své zákazníky hlubším způsobem než kdykoli předtím. Celou svou kariéru jsem poslouchala, když lidé mluvili o tom, že je důležité identifikovat potřeby zákazníků a nalézt bolestivé body. Nyní však model předplatného převedl tento proces na mnohem vyšší úroveň. Poprvé máme možnost skutečně dosáhnout zásadně hlubšího pochopení zákazníků.

To proto, že nyní máme přístup k mnohem více dat. Vše, od předvolby platby až po výběr produktů, historii prodeje, zvyklostí při procházení, vzory návratů, je zachyceno. A software, který je potřebný k tomu, aby se všechny tyto velké údaje vyřešily a zpřesnili je v podnikatelské inteligenci, je nyní k dispozici všem.

Když se společnosti podaří dosáhnout tohoto nového modelu, vytvářejí vysokou úroveň spokojenosti a zadržování zákazníků. Celoživotní hodnota každého zákazníka je mnohem vyšší než u výrobního modelu a předplatné mohou vyrovnat cash flow, snížit volatilitu a zpřesnit předpovědi. Existují však některá rizika spojená s těmito příležitostmi.

3 rizika obchodního modelu předplatného

1. Nevědí, jak se k němu přistupovat jinak

Největší riziko při přijímání předplatného podnikového modelu není porozumění, jak odlišné je od tradičního modelu, a nepřijímá správná opatření.

Konkrétně je třeba, aby společnosti plně připravily všechny jejich podnikatelské procesy, aby zajistily, že vše, co dělají, je orientováno na dosažení vynikající hodnoty pro všechny zákazníky.

2. Neposkytnutí hodnoty

Neposkytnutí této hodnoty povede zákazníci k záchraně jejich předplatného. Churn se zvedne a hodnota života bude vypadat. Chcete-li se dozvědět více o měření metriky, jako je churn a životnost, podívejte se na tento článek.

3. Nevytváření správné fakturační a technologické infrastruktury

Neinvestujte do a nevyužívejte technologii potřebnou k shromažďování a interpretaci dat, které odhalí to, co klienti potřebují, mohou mít podobné výsledky.

A pak existují chargebacks - méně zřejmé, ale potenciálně vážné riziko.

Model předplatného vyžaduje, aby byli zákazníci automaticky fakturováni měsíčně - obvykle jako opakující se poplatek za kreditní kartu. To je vhodný postup pro firmy i pro zákazníky, ale musí být pečlivě sledován.

V mém podnikání víme příliš dobře, že opakující se platby mají vyšší než průměrnou míru poklesu. V některých případech je to kvůli úplnému podvodu. V určitém procentním počtu případů však nedošlo k vypršení platnosti nebo nesprávné informace o kartě, které způsobují pokles. V takovém případě by příliš mnoho zásahů zvýšilo váš poměr zpětného odkupu k transakčním poměrům (CTR) a to může mít vážné důsledky pro firmu.

Proč váš závazek vyrovnávací platby k transakci záleží

CTR společnosti je jednosměrná značka karet, zda patříte do kategorie vysoce rizikových prodejců. Říká jim, jak dobrá práce, kterou děláte při aktualizaci dat o kartách a při prevenci proti podvodům. Pokud vaše CTR stoupne nad prahovou hodnotu 1%, budete zařazeni do seznamu sledování a uvidíte zvýšené poplatky za zpracování kreditní karty.

Aby společnost snížila riziko zpětné kompenzace, je třeba, aby společnosti používající model předplatného pozorně sledovaly informace o kreditní kartě. To znamená označit karty, které se brzy vyprší, a požádat zákazníky, aby aktualizovali své informace. Abyste předešli odmítnutí transakcí způsobených záměnou zákazníků (tj. Neuznávají fakturační jméno vaší společnosti), ujistěte se, že vám klienti mohou s otázkami kontaktovat s vámi, a to ještě předtím, než budou zpochybňovat poplatky.

Aby nedocházelo k podvodům MP, vyhledá procesory plateb a prodejce karet s robustními systémy správy zpětné kompenzace. Tyto softwarové systémy okamžitě označují všechny zpětné zúčtování, takže společnost může problém rychle řešit. A nejlepší software používá algoritmy umělé inteligence k identifikaci možných podvodů. Sledují všechny transakce v reálném čase a hledají podvodné vzory nebo chování červené vlajky. Nejlepší podniky poskytující služby v oblasti předplatného mají lidi a procesy, které jsou k dispozici, aby monitorovaly a řešily zpětné zúčtování, aby se nestaly přetahováním na spodním řádku společnosti.

Wrap up

Ekonomika předplacených služeb se zvyšuje, protože model využívá schopnosti společností poskytovat každodenní úžasné zkušenosti s klientem a využívat pravidelné toky příjmů.

Úspěchy, které jsou v modelu úspěšné, můžete úspěšně zmírnit pomocí rozsáhlé data a špičkové servisní procesy s cílem udržet nejvyšší úroveň spokojenosti zákazníků a současně zajistit minimalizaci náhodných úpadků kreditních karet a podvodů s využitím nejlepších technologií dodavatelů a interních procesů.

I když rizika jsou skutečná, jsou řešitelná - vytváření předplatného modelu dobrým přínosem pro dobře připravené společnosti.