To, co jste si nemohli dovolit zapomenout při oceňování svých výrobků

Tento článek je součástí našeho "Business Startup Guide" - články, které vás za chvíli rozběhnou!

Pokud jde o nalezení správné ceny za váš produkt nebo službu, neexistuje žádný vzorec ani žádná správná odpověď. Dokonce iv rámci stejného odvětví, co funguje pro jednu společnost, nemusí nutně fungovat pro další. Dnešní vyhledávací služba Google pro výraz "ceny produktů" vrací 297 000 000 výsledků, což je téměř dvojnásobek výsledků vyhledávání fráze, "psaní podnikatelského plánu" - podnikového procesu, který má vzorec a který lze naučit.

Cenové produkty správně porovnáváme, umění. Vyžaduje si povědomí o trhu, jaký je v současnosti, vizi a schopnosti vidět trh, jak by mohl nebo bude existovat, a logiku, která rozhoduje o čísle, které pokryje náklady, posílá zprávu a maximalizuje prodej.

Vzhledem k tomu, že neexistuje definitivní průvodce tvorbou cen, spíše než vytvořit svůj vlastní seznam, věřím, že se vyplatí zvážit, jaká cena si vyberete pro vás a vaše podnikání a jak bude hrát klíčovou roli v oblasti získávání

V roce 1986 byla společnost Pixar Animation Studios velmi odlišná od společnosti, o které dnes víme.

Začáteční cena vás definuje

Image Credit: Flickr / Carmen Shields

Byla to hardwarová společnost, jejímž hlavním zaměřením bylo prodejem obrazového počítače Pixar. V těchto raných dnech se partneři společnosti Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter a Ed Catmull - snažili zjistit, jak spustit typ podnikání, který právě začali. Pro Ed se jednalo o časnou starost, která vyčíslila, kolik si účtoval za svůj stroj: " Předsedové Sun a Silicon Graphics mi řekli, že začínají s vysokým číslem. Pokud začnete vysoko, řekli, vždy můžete cenu snížit; pokud jste to lowball to a pak je třeba zvýšit cenu později, budete jen rozrušil své zákazníky. Takže na základě ziskových marží, které jsme si přáli, jsme se rozhodli pro cenu 122 000 USD za jednotku. Velká chyba. Počítač Pixar Image Computer rychle získal pověst za to, že je mocný, ale příliš drahý. Když jsme později snížili cenu, zjistili jsme, že naše pověst za to, že jsme ji přeceňovali, si všichni pamatovali. Bez ohledu na naše pokusy o nápravu se první dojem uvízl. " Ed Catmull,

Creativity, Inc.

Ed Catmull uznává, že pro komplexní otázku, jako je tvorba cen,. Zaměřte se spíše na větší otázky: Jak splníte očekávání vašich zákazníků? Jak budete investovat do dalšího vývoje produktu? Hledání odpovědí na otázky, které vedou k většímu obrazu, by vám mělo pomoct při zjištění nejvhodnější ceny za váš produkt.

Vaše cena stojí na trhu

Zatímco Ed tvrdí, že proti cenám "start high", Tim Berry, zakladatel společnosti Palo Alto Software, se domnívá, že příliš nízké ceny jsou skutečné riziko: " Neexistuje žádný algoritmus pro stanovení cen. Je to převážně instinkt. Náklady na pokrytí se chovají jako podlaha, nikoliv užitečný ukazatel. Ceny jsou vaše nejsilnější marketingová zpráva a většina začínajících společností by měla vysokou cenu, postavení jako prémiová hodnota s prémiovou cenou. A jedna z běžných klamů je, že začínající podniky mají cenu pod konkurencí. Špatně. Vyšší je zdaleka lepší; a pak zpět s hodnotou "-

Tim Berry, zakladatel společnosti Palo Alto Software

Tim a Ed mohou nesouhlasit s nízkými versus vysokými cenami, ale oba si uvědomují, že je k otázce více než "osvědčený proces". Podle Tim jste nastavili své ceny na základě vaší situace, strategie, kterou sledujete, produkujte, svou konkurenci, počasí, váš instinkt - v podstatě to, co je pro vás nejdůležitější v té době. A zatímco neexistuje žádný vzorec pro správnou cenu, existuje několik chyb, kterým se můžete vyhnout, když se dostanete do této fáze plánování:

Chyba 1: Myslíte si, že je nejlepší být poskytovatelem nejnižší ceny

Tento přístup může fungovat pro podniky, které prodávají nediferencované komodity, ale strategie, které se soustředí na to, že jsou "nejnižší cenou", obvykle vyžadují spoustu počátečních investic a realizaci velkého měřítka.

chyba 2: zapomenutí, že vaše cena je také vaší "marketingovou zprávou"

Jak chcete být vnímáni vnějším světem? Cena je příliš nízká a je pravděpodobné, že názory na váš produkt budou nízké, nebo přilákáte publikum, které není na prvním místě. Nezapomeňte, že vaše cena odešle zprávu. Říká se, že "myslím si, že to stojí hodně" nebo "to je hodnota, kterou se dostanete z tohoto produktu / služby." Stručně řečeno, je to vaše poloha. Ujistěte se, že pečlivě zvážíte, co to je předtím, než se ujistíte o ceně.

Chyba 3: Podhodnocení vašich nákladů v reálném životě

Ceník výrobků na základě analýzy hrubého zisku je špatným nápadem. Také je třeba vzít v úvahu režijní náklady - výdaje na pronájem, výplatu, marketingové náklady, poplatky za elektřinu, pojištění, náklady na hardware a software, instalaci telefonů, nové koberce a případné další různé výdaje. Pokud tyto ceny nezohledňujete při nastavení cen, může dojít k vyčerpání peněz

Vaše cena ovlivňuje vaše podnikatelské operace

Kromě rizika zaslání špatné zprávy může cena vašeho produktu příliš nízký mít za následek nutnost kompromitujte svou morálku a své poslání, když bojujete o to, abyste zůstali ve firmě s nejnižšími cenami. Seth Godin se odkazuje na tuto sestupnou spirálu jako na "tyranii nejnižší ceny" a poskytuje dokonalý příklad, který vám pomůže postavit tento pojem do perspektivy: " Snížit cenu dolaru na ten ebook nebo deset dolarů na že letenka (slevy, které by si při absenci srovnání neuvědomovaly příliš mnoho) byste měli zkrátit způsob, jakým jsou věci upravovány, nebo jsou lidé vyškoleni nebo je zajištěna bezpečnost. Musíte psát o kultuře, o tom, jak se s lidmi zachází. Musíte být ochotni být méně pečující nebo dražší než ten druhý chlap . -

Seth Godin, Author &

Řešení? Seznamte se s něčím jiným než s vaší cenou. Jaké to znamená, že váš výrobek znamená nebo chcete, aby to znamenalo o vaší společnosti?

Pokud máte více produktů, vaše vlastní ceny mohou ovlivnit prodej

Pokud oceňujete více než jeden produkt, dejte si pozor! V roce 2012 zveřejnila Yale School of Management studii, která odhalila, že pokud by dva podobné výrobky byly stejné ceny, spotřebitel by mnohem méně pravděpodobně koupil jeden z produktů, než kdyby byly malé rozdíly v ceně. Ve skutečnosti studie zjistila, že když účastníci dostali možnost koupit dvě různé značky gumy za stejnou cenu, pouze 46 procent uskutečnilo nákup. Naproti tomu, když byly obě balení gumy ceněny jen pár centů od sebe, 77 procent účastníků koupilo balíček!

To neznamená, že musíte cenu každého výrobku odlišovat, jen že budete chtít to máte na mysli, když jsou vaše produkty neuvěřitelně podobné. V pořádku, vy to uděláte víc než ušetřit prodej. můžete si je velmi dobře zvětšit.

Zvažte větší obrázek

Doufejme, že tento seznam vám přemýšlí o více než jen o náhradě nákladů na produkt. Jak jsme viděli, ceny jsou zásadní pro branding a budoucnost vaší společnosti, takže si udělejte čas to správně, ale také zvážit větší obrázek. Zadání čísla na váš produkt neodpovídá na otázky, které budou řídit vaši firmu - jak vám poskytne hodnotu? Jak se budete vyvíjet do budoucnosti? Jak se přizpůsobíte konkurenci?