Příběh o úspěšném podnikání s malým podnikem: Hot Dang dobývá růstové výzvy

Začalo to s obrovskou výzvou. Martha Pincoffs, vyškolená šéfkuchařka a instruktorka pro vaření v Austinu v Texasu, se její partner odvážil jíst každé domácí jídlo - vyrobené z místních ingrediencí - po celý rok. Pár očekával, že ušetří peníze a dozví se víc o domácím jídle, ale Pincoffs neměli tušení, že by se v průběhu tohoto letoského experimentu vyvine směs, která by nakonec skončila ve stovkách obchodů s potravinami v celostátním měřítku.

Tato výprava - pokorná, zrnková bobule Pincoffs, která se shromáždila v kuchyni - ji spustila na cestu plnou mnoha výzev: vynaložení dlouhých, non-lukrativních hodin na farmářský trh, učení se vytvářet strategická partnerství, dobývání výrobních problémů a pochopení, jak se orientovat v maloobchodním světě s potravinami.

Při pohledu zpátky, Pincoffs říká, že překonání těchto překážek jí umožnilo splnit její poslání: "Chtěla jsem pro masy čisté jídlo."

Neočekávaný produkt

Během roku kulinářské úspornosti Pincoffs strávil spoustu času na trzích zemědělců a obchodech s potravinami. Říká, že se zamilovala do malého obchodu s potravinami a začala se zajímat o výrobu spotřebního baleného zboží a obdivovala úspěšné místní podniky jako Dai Due a Salt & Time.

Zakladatelka Hot Dang Martha Pincoffs.

Vzhledem k tomu, že Pincoffs a její partneři nebyli oddáni, jejich domov se stal sociálním centrem. Jednoho dne, bez nálady, aby se opět dostala na trh, Pincoffs experimentoval s přísadami, které měla na ruce a skončila s obilninovým hamburgerem na bázi zrna. Ona a její partner nebyli vegetariáni, ale uvědomila si, že není nic takového komerčně dostupné. Stala se tou nejvíce žádanou věcí od svých častých hostů a napadlo ji, že ostatní lidé si mohou vychutnávat i její vegetariánské hamburgery.

"Je vyroben ze všech rozpoznatelných ingrediencí a je to něco, na co jsem skutečně věřil, protože v té době měla hodně konkurence věci, které jsem nerozpoznal a texturizoval rostlinné bílkoviny, což je skutečně zpracovaná verze sóji," říká Pincoffs. Ona jmenovala produkt Hot Dang a povzbuzuje lidi k tomu, aby jíst více tvůrčími způsoby, než jen jako náhrada hamburgerů (myslíte, že se rozpadne na salát nebo se naseká ve frittata).

V sobotu ráno v dubnu 2011 se Pincoffs vzbudilo za úsvitu a strávilo hodiny, které se připravovaly na debut na Austinově Sunset Valley Farmers Market. Popisuje tuto zkušenost jako přerušující: Začala tři až čtyři hodiny před tím, než se trh otevřel, připravila své vlasy ručně doma a shromáždila plné zásoby. Pincoffs pak dorazili a pracovali dlouhé hodiny, aby postavili stánku, provozovali její stanici a na konci ji rozbíjeli - a to vše za méně než živou mzdu, říká. Nicméně bylo to ideální místo, kde začínala, protože našla zvědavou zákaznickou základnu ochotnou vyzkoušet nové věci a obdržela přímou zpětnou vazbu na její produkt. Místní obyvatelé to zkusili a líbili se jim. O několik měsíců později společnost Pincoffs dokázala vyvézt svůj produkt do několika obchodů s potravinami v Austinu.

Potřebné strategické partnerství

V raných fázích podnikání se jednalo o jednu ženskou show. "Bootstrapping jsem to, takže jsem to zaplatil, vyráběl jsem celý produkt, dělával demo a dělal dodávky," říká Pincoffs. Měla také životního partnera a dvě malé děti a všechny její závazky se nakonec staly příliš velkým problémem, říká.

"Vynutila jsem, abych se podívala ven a vzdala jsem se některé společnosti, abych mohla víc získat," říká. V roce 2012 našla obchodního partnera Tim Murphyho, který měl cenné znalosti z oboru, včetně zkušeností s General Mills a práce s Naked Juice, když se prodával Pepsi. Pincoffs říká, že ho přivedl na palubu, byl zatím zdaleka nejlepší.

Společnost Pincoffs a Murphy společně poprvé společně zrekonstruovali výrobní obaly, zvýšily nabídku a zlepšily procesy na zadní straně, jako je zvýšení produktivity výroby. Pincoffs říká, že operace musí být zpřísněna před tím, než podnik skutečně poroste. Ačkoli společnost oficiálně začala před čtyřmi lety, 90% růstu došlo v uplynulém roce, když spolu s Murphym společně optimalizovala.

Počáteční výrobní výzvy

Když Pincoffs začala podnikat, udělala každou zeleninu po ruce. Jak rostl podnik, hlavní výzvou bylo zjednodušení výroby a přesun z domácí kuchyně do skutečného výrobního zařízení. Ačkoli Austin rychle roste, je to stále středně velká oblast metra a společnost Pincoffs zjistila, že postrádá infrastrukturu a podporu, kterou potřebuje ke zvětšování svého produktu.

"Zrušili jsme se na Boulder (Colorado) po dobu šesti až devíti měsíců a vyráběli jsme tam náš produkt, protože měli výrobní inkubátor, který v podstatě musel vyrábět náš výrobek v měřítku," vysvětluje Pincoffs. "Pak bychom ji mohli vrátit zpátky vpravo mimo Austin." Její výrobky jsou nyní vyráběny v zařízení v Budě, malém městečku několik kilometrů jižně od Austinu.

Vezmeme-li si výrobek ze stánku pro zemědělce na obchod s mrazákem, není to snadný úkol. "Vstup do velkých obchodů s potravinami je kombinací vytrvalosti, dobře umístěných úvodů a práce s makléři pro nás," říká Pincoffs.

Provedení skoku

Jejím prvním cílem bylo dostat se do řetězce Whole Foods Market, řetězce supermarketů zaměřených na zdravotnictví se sídlem v Austinu.Říká, že Whole Foods má neobvyklý decentralizovaný systém, takže se společnost může dostat do jednoho obchodu najednou a dozvědět se, jak systém funguje. "Umožňuje obchodním místnostem skutečně přijmout komunity, ve kterých se nacházejí; jsou skvělí, když vyhledávají místní produkty pro své regiony, "vysvětluje Pincoffs. Společnost Whole Foods využívá síť "místních srážek", aby našla takové produkty.

Společnost Hot Dang povzbuzuje spotřebitele, aby uvažovali o svých produktech více než jenom burgerové náhražky.

Jak se někdo dostane do produktu Whole Foods? Lynda Berriosová, místopředsedkyně Jihozápadu pro celozrnné potraviny, říká, že prvním krokem pro malé dodavatele je dostat se do kontaktu s prodávajícím zodpovědným za jejich oblast, jako ona sama. Po provedení připojení dodavatelé projdou procesem prověřování a kontroly. "Budeme se dívat na všechno, od surovin, získávání, balení, ceny, ceny a prohlídku jejich zařízení nebo výrobního prostoru," říká Berrios. "Někdy může tento proces trvat několik týdnů nebo více než rok v závislosti na tom, jak je dodavatel připraven k maloobchodu."

Berrios dodává, že Whole Foods má velmi vysoké standardy pro to, co nakonec dělá řez; toto zahrnuje takové věci, jako je dodržování norem v oblasti dobrých životních podmínek zvířat a vyžadující, aby položky neobsahovaly umělá chuť, barviva a konzervační látky. "Každá kategorie má vlastní soubor hlubokých a širokých norem specifických pro tento typ produktu," vysvětluje.

Hot Dang splnila přísné standardy a díky vlastním snahám Pincoffs se dostala do všech míst Austin Whole Foods. Poté, co se její produkty dobře dařily, přinesla broker, Green Spoon Sales. Tato společnost představila Hot Dang zbytku oblasti Southwest Whole Foods a regionu Rocky Mountain a úspěšně přistála v těchto obchodech.

Ne každý podnik se tak rychle rozšiřuje na nové trhy. "Vyhodnocujeme tuto připravenost na několika faktorech," vysvětluje Berrios, "včetně jejich výrobní kapacity, silného prodeje ve srovnání s podobnými výrobky v tomto obchodě, aktivní demo podpory a vztahů, které staví s kupujícími obchodů a členy týmu." Tato expanze může být také finančně obtížné pro malé operace, takže Whole Foods nabízí místní úvěry výrobců - půjčky s nízkým úrokem malým dodavatelům, kteří potřebují hotovost k růstu svých obchodů.

Chystáte-li se na trzích zemědělců nebo na přímém prodeji do velkoobchodního maloobchodu, je to velký skok pro malé dodavatele potravin, říká Berrios. Zatímco viditelnost a povědomí o značce jsou obrovské výhody, je to výzva soutěžit s produkty, které mohou mít více následujících - zejména národních značek. Abychom překonali tuto překážku, "nabízíme našim malým dodavatelům mnoho in-store signage prostřednictvím místních dodavatelských profilů, příležitost účastnit se akcí a veletrhů prodejců a vždy hledáme kreativní způsoby podpory našich místních dodavatelů prostřednictvím in- obchodních událostech, vyskakovacích oknech, školních třídách nebo příležitostech, které bychom mohli společně vymyslet, "říká Berrios.

Společnost Pincoffs měla v úmyslu vstoupit do HEB, jednoho z největších obchodů s potravinami v Texasu. Proces tam byl zcela jiný, říká. Ona a Murphy šli na obchodní schůzku s kupujícím HEB mražených potravin, mysleli si, že by mohli dostat do 40 obchodů, pokud by měli štěstí. Setkání bylo úspěšné a zjistili, že se dostali do 150 obchodů. Uvědomuje si, že bylo obtížné splnit první objednávky, když byly uprostřed přechodných výrobců, ale jakmile se dostanou do svého nového zařízení, dokážou pohodlně vyplnit všechny objednávky - a s nimi růst.

Výrobky Hot Dang se nyní prodávají ve 300 obchodech ve 14 státech, přičemž na horizontu je dalších osm států.

Podporující místní komunitu

Společnost Pincoffs započítává některé z jejích úspěchů v tom, že sídlí v Austinu, podporujícím společenství plném kreativních podnikatelů v oblasti potravin. "Existují skvělí lidé, kteří jsou ochotni spolupracovat, a zdá se, že všichni v něm vidí, že všichni ostatní uspějí," říká Pincoffs. "Je velkým rozdílem, že máme před sebou lidi, kteří chtějí mít čas a povzbudit vás," říká.

Toto kamarádství ji vedlo k vytvoření skupiny nazvané ATX Makers Club, tvořené místními obyvateli, kteří vyrábějí spotřební balené zboží. "Je to spousta různých podnikatelů, kteří se shromažďují jednou za měsíc a řeší problémy a příležitosti rozvíjet malé potravinářské podniky a bylo to opravdu užitečné," říká.

Další informace o spuštění a spuštění firmy naleznete na webu Průvodce Small Business Guide . Bezplatné, individuální odpovědi na otázky týkající se zahájení a financování vašeho podnikání naleznete na webu Small Business část stránky Investmentmatome Ask a Advisor.

Emily Starbuck Crone je personální spisovatel, který pokrývá osobní finance Investmentmatome . Sledujte ji na Twitteru @emstarbuck a dále Google+ .

Obrázky jsou s laskavým svolením Hot Dang.