Použití růstového hackování ke zvýšení výnosů 20x za pouhých 12 měsíců |

V období od ledna 2015 do ledna 2016 jsme v měsíčních opakujících se výnosech rozšiřovali platformu Slidebean z $ 1K na $ 20K. Chystám se překonat přístup, který jsme sledovali, a nejúspěšnější taktiky růstu, které jsme zavedli během tohoto období.

Pokud máte zájem zjistit, jak můžete růst hacknout na cestu k úspěchu, čtěte dál!

Slidebean je prezentační software SaaS, kde mohou uživatelé přidávat obsah, a hotová prezentace je navržena automaticky.

Získání prvních skladeb výnosů je jedním z nejtěžších procesů budování startu. Problém s kuřecím vejcem, který přináší zákazníkům na vaši platformu, zatímco nemáte žádné peníze, je hádanka, kterou mnohé podniky nemohou vůbec vymyslet.

Pokud stavíte spouštění, je pravděpodobné, být v jedné z těchto dvou situací:

1. Spuštění a prodej nového produktu, o kterém nikdo nikdy neslyšel, a pravděpodobně ani neví, že potřebuje, nebo …
2. Zlepšení stávajícího produktu nebo služby, což znamená, že "Jdeme na hlavu proti někoho, kdo má více trakce, lidí a peněz než vy.

Říkáme růstu hackování proces vyčíslení tohoto extrémně složitého puzzle prodávat produkt lépe a rychleji než kdokoliv jiný. Pokud to nemůžeš udělat, pak tě někdo vyrazí dříve nebo později.

V tomto článku projdu kroky a strategii, kterou jsme sledovali, abychom to dosáhli a úspěšně řešili toto bludiště.

Podívejte se také na: Jak naplánovat, spustit a rozvíjet úspěšnou společnost SaaS

Výběr správného týmu

Jeden z nejobvyklejších problémů, které vidím se spouštěcími firmami, které jsem narazil, je nedostatek "růstového týmu. "

Podívejme se na to, práce na výrobku je úžasná - vidíme, že se vyvíjí, zjišťujeme nové vlastnosti a sledujeme je, jak přicházejí naživu. Prodej produktu je tvrdý proces, plný "ne", ať už přijíždějí na telefon s vyhlídkou nebo jako nízká míra konverze na vstupní stránce.

Jsem pevně přesvědčen, že první několik najatých startů by mělo patřit na prodejní oddělení, ať už se jedná o prodejce, manažery komunity nebo prodejce (prodat váš produkt je nejlepším způsobem, jak se naučit, jak ho vylepšit).

Tak vypadá naše náborová krajina za uplynulý rok:

Pre-2015 jsme najali tři zakladatele:

• 1x hustler zodpovědný za strategický růst hacking
• 1x hacker zodpovědný za produkt / vývoj
• 1x bok pracující s produktem a růst

, to je to, co jsme přidali do týmu:

• Jan-15: vedoucí zákaznického úspěchu (růstový tým)
• 15. dubna: vedoucí marketingového týmu
• (vývojový tým)
• 15. srpna: vedoucí prodeje (růstový tým)
• listopad 15: vývojář (výrobek)
• solidní sa les a růstový tým předtím, než jsme dokonce rozšířili tým našich výrobků. Moje nejlepší rada zde by byla zajistit, aby lidé, které jste najali, byli schopni (a ochotni) zvládnout velké množství různých úkolů, které by mohly být daleko od jejich původního popisu práce.

Realita hackování v růstu je, že je to zkušební a chybový proces. Čím rychleji zkusíte a měříte účinnost myšlení o růstu, tím rychleji to uděláte, nebo jej překonáte a budete moci přejít na další.

Podívejte se také na: Kompletní průvodce pro předpovídání prodeje pro měsíční předplatné (SaaS) Podnikání

Lean marketing

Pristupujeme k nárůstu taktiky s měsíčním brainstormingem se všemi týmy růstu. Žádná myšlenka není špatná - napíšeme je všechny na tabuli a pak vybereme ty, které nejlépe vyhovují. Náš rozpočet pro většinu experimentů je $ 500 až $ 1K a snažíme se provádět dva experimenty měsíčně. Ty mohou být v rozmezí od připojení k platformě affiliate marketingu k vyzkoušení nových klíčových slov Google AdWords.

Toto je období, kdy hrají metriky. Cena za pořízení zákazníka a životnost jsou dvě magická čísla, která je třeba vypočítat pro každou z vašich kampaní. Základním kamenem jakéhokoli podnikání je to, že LTV> CAC.

Náklady na akvizici (CAC):

Celkové náklady na získání uživatele prostřednictvím daného kanálu. Jedná se o reklamy, náklady na zaměstnance (část vaší týdenní pracovní doby investované) a veškeré další úsilí, které potřebujete. Hodnota životnosti zákazníka (LTV):

Potenciální příjem, který obdržíte od daného uživatele. V podnikání SaaS se to vypočte na základě churn. Pro elektronický obchod je to založeno na velikosti transakce, provizi a možnostech návratu uživatele. Pokud tyto hodnoty správně měříte, můžete na základě vašich výsledků vytvořit jednoduchá pravidla / rozhodnutí:

Pokud CAC skončí dvojnásobek LTV se ani neobtěžuje - tento kanál pravděpodobně nebude fungovat.

• Pokud je CAC nad hodnotou LTV, ale ne moc - existuje potenciál v tomto kanálu. Přiřadit určitý rozpočet pro další období a pokračovat v experimentování.
• Pokud se CAC rovná nebo pod LTV, je zde velký potenciál. Většina kampaní může být optimalizována pro zvýšení míry konverze a snížení nákladů. Zvyšte rozpočet na příští období.
• Pomocí tohoto přístupu jsme dokázali identifikovat několik ziskových kanálů pro získávání zákazníků pro Slidebean. Jakmile je kanál identifikován, zvyšujeme jeho rozpočet přibližně o 50 procent každý měsíc, dokud nebude kanál "vyčerpán". Pokud se od něho již nedaří více uživatelů, nebo když se zvyšují rozpočtové výsledky, nazýváme "vyčerpaný" kanál. neudržitelný poměr LTV-CAC

Existuje zde řada dalších proměnných, jako je virálnost (šance uživatele směřovat k jinému uživateli), ale nechci nadměrně komplikovat věci.

Podívejte se také na: Top 10 nástrojů pro sledování webových ukazatelů

Úspěšné a neúspěšné experimenty

Budu jít na některé testy a na naše výsledky. To jsou zjevně naše data, a to se může nebo nemusí vztahovat na vaši společnost. Doufám, že to ale bude sloužit jako vodítko pro plánování a rozpočet své vlastní taktiky.

Také jsem přidal poznámku o potenciálních nákladech každé kampaně, která by měla pomoci zjistit, zda má smysl pro vaši společnost. > 1. Uživatelé, kteří

milují

váš produkt (levné nebo zdarma) Není to vtip, že vaši uživatelé jsou vaši nejlepší inzerenty. Od prvního dne je třeba zaměřit se na vytvoření produktu, který lidé budou rádi používat. Lidé milují produkty, které jim ušetří obrovské množství času nebo peněz. Oni také milují krásně vytvořený design, nebo dokonce exkluzivitu. Už jsme investovali hodně do toho, že se naši uživatelé cítí jako naši přátelé. Z malých detailů, jako je přátelský a neformální tón ve všech našich zprávách, k velkým strategickým investicím, jako je hosting live 24/7 podpora, naši zákazníci mají pocit, že nás osobně znají, a to jim přináší hlubší spojení s naším produktem. > Možná nejlepším příkladem tohoto úsilí je balíček péče, který každý z našich klientů obdrží při předplatném: pošleme jim ručně podepsanou pohlednici a soubor samolepek. Poslali jsme stovky dopisů po celém světě a zjistili jsme, že uživatelé, kteří obdrželi kartu, chrlí o 50 procent méně.

Zejména v raných fázích může být udržování vztahu se svými zákazníky vynaloženo exponenciálně, a to nejen celkový zájem, ale s extrémně cenným marketingem.

2. Masterful onboarding (levné)

Je-li na Slidebeanu něco opravdu pyšného, ​​jsou to naše e-maily na palubě. Pracovali jsme Intercom už více než rok a jsou klíčem k našemu úspěchu.

Intercom vám umožňuje vytvářet kapkové e-mailové kampaně na základě konkrétních akcí, které uživatelé na vašem webu dělají. Jak vyvíjíte uživatelskou základnu, můžete se dostat na drobné detaily a uživatele e-mailu na základě velmi specifických akcí, což z nich činí pocit, že se k nim oslovujete spíše než automaticky.

Například cílujeme uživatele na základě jejich jazyk, typ zákazníka, který jsou (začínající, obchodníci, konzultanti, akademici) a na základě činností, které podniknou na svých stránkách. Díky výkonným sledovacím a automatickým e-mailům společnosti Intercom víme, kdy zakladatel startu dokončil a sdílel balíček. Můžeme je pak poslat e-mailem ve správný čas, abychom mohli provést akci nebo upgradovat svůj účet se zprávou, která je tak specificky vytvořená, že často předpokládají, že byla odeslána pouze jim.

Náš onboarding se skládá z více než 200 různých e-mailů založených na našem publiku a každý týden ho dále vylepšujeme. Výsledkem této optimalizace jsou e-maily s otevřenou sazbou vyšší než 60 procent a míra prokliku větší než 20 procent - nepředstavitelná metrika, pokud bychom poslali e-maily slepě.

3. Velký tisk (levné nebo zdarma)

Ačkoli to není kanál udržitelného růstu, protože se jednoduše nemůžete dostat do představení každý týden, rozhodně pomáhá vyvrcholení velkou technickou tiskovou publikací. Zatímco má přímý dopad na provoz, pomáhá také s celkovým SEO, rozpoznáním značky a umožňuje vám vychutnávat si své webové stránky a reklamy, což zlepšuje míry konverze.

hit nebo miss, ale úspěšně jsem se podařilo získat dvě z našich produktů, které byly uvedeny v Techcrunch a TheNextWeb. Publikování je kombinací štěstí, kreativity a nejdůležitějších vztahů.

Uchovávám tabulku všech reportérů, se kterými jsem se setkal, poslal e-mailem, tweeted nebo s jakýmkoli kontaktem, a učinil jsem to prioritou zůstat v kontaktu s nimi každý druhý měsíc nebo tak. Pravdou je, že nemůžete jednoduše zasadit reportéra přes e-mail a očekávat, že bude vyzdvižen. Ačkoli to pro mě pracovalo několikrát, nemůžete se spolehnout na to, že jste dostali svůj e-mail nebo se k vám vrátili.

Pro spuštění Slidebeanu jsme přišli s konceptem, který by získal pozornost reportérů prostřednictvím služby Twitter nebo Instagram nejprve, a jakmile jsme s nimi mohli komunikovat prostřednictvím těchto kanálů, poslali jsme jim e-mail. Naštěstí jsme náš tým rozšířili po celém světě a byli schopni získat tyto (skutečné) záběry bez utrácení jmění:

Vybrali jsme několik reportérů, kteří psali o našem prostoru (měli zkušenosti s tím) a začali fotografovat sociální sítě. Instagram se nejdřív cítil jako dobrý nápad, protože mnoho z nich nemá mnoho následovníků a aktivit, ale nakonec nám Twitter dával lepší výsledky.

S hezkým "Mohu vám poslat e-mail o Slidebeanu?" dostal skvělou odpověď a posunul naši konverzaci na e-mail. Výsledkem toho? Dvě hlavní publikace o zahájení naší platformy:

DreamIt Ventures 'Slidebeam doufá, že se stane Instagram pro prezentace

Slidebeam spustí, aby předal Prezi spoustu peněz

Tiskové hlášky kolem startu nám přibily zhruba 8 000 registrací na platformě v průběhu týdne a to byla celá referovací návštěvnost z těchto článků.

• Jednou z důležitých věcí, kterou je třeba zvážit, je to, že jde o velmi cílené publikum: začínající, VC a tak dále. Pokud nejste zaměřeni na poskytování služeb těmto uživatelům, pak byste z této snahy nemuseli získat hodně hodnoty. Také se mnozí z nich jen zaregistrují, aby se rozhlédli a nevrátili se, ale hej, je to volná doprava!
• 4. Malý tisk (levné nebo zdarma)

Je mnohem jednodušší dostat tiskovou zmínku od menších blogerů nebo internetových evangelistů (Youtube, Scoop.it). Jsou obvykle vyhledáváni skvělým obsahem, který můžete sdílet na svých webových stránkách, a je snadné je získat, pokud máte produkt, který mají rádi.

Nepodceňujte malé blogy! Zatímco jejich komunity jsou mnohem menší, míra angažovanosti je výrazně vyšší a budou nadále přinášet cennou návštěvnost v průběhu času.

5. Google AdWords nebo SEM (drahé)

Vyhýbali jsme se investování do Google AdWords již několik měsíců kvůli tomu, jak drahá je. Přesto se stává jedním z našich nejvýnosnějších akvizičních kanálů, což je důležitější způsob, jak vyzkoušet nové zákaznické vertikály a cílené trhy.

Reklamy ve vyhledávací síti jsou však drahé. Buďte připraveni zaplatit nejméně $ 1 za kliknutí za jakékoliv slušné klíčové slovo v USA (klesne to o 0,30 Kč - 0,50 Kč v jiných zemích). To znamená, že potřebujete převést zákazníky velmi efektivně, pokud chcete z ní získat pozitivní ekonomiku jednotek. Zjistili jsme, že nejlepší výkon, který bychom mohli dostat z vstupní stránky, bylo přibližně 40 procent konverze na (bezplatnou) registraci, což znamená, že registrace nemůže stát méně než 2,50 USD.

Nejlepší způsob, jak optimalizovat v Google Adwords, je být s vaším cílení nesmírně specifický. Vytvoření profilu vašeho ideálního zákazníka (Kde fungují? Kolik je starých? Co dělají? Co by zadali do vyhledávání Google?). Jinými slovy, dostaňte se do hlavy zákazníka a zjistěte, co hledáte.

Například "prezentační software" je extrémně široká klíčová fráze, která by mohla vstoupit do Googlu všichni od studentů až po zaměstnance velkých podniků. Na druhou stranu jsme zjistili, že fráze jako "pitch deck", které jsou podstatně více specifické pro své publikum: začínající zakladatelé, kteří hledají investory.

Identifikace klíčových slov jako "šablona pitch deck" nám umožnila nejen najít pozitivní ekonomiku jednotek v SEM, ale soustředit naše úsilí SEO odpovídajícím způsobem.

Podívejte se také: 11 snímků, které musíte mít v rozteči

6. Grafické reklamy (levné)

Zjistíte, že grafické reklamy jsou mnohem levnější než reklamy ve vyhledávací síti a hlavním důvodem je okamžik záměru. Pokud osoba vyhledá "digitální fotoaparáty", rozhodla se, že si ji koupí, a je to jen otázka, který z nich a kde je koupit. Okamžik záměru je jasný a zákazník je dále dolů po akviziční cestě.

S grafickými reklamami cílíte zákazníka dále v akviziční cestě a v okamžiku, kdy nemá velký zájem o nákup nebo Vyzkoušejte nový produkt

Grafické reklamy pro registraci: Selhání

Začali jsme experimentovat s reklamami Facebook, které se cítily výrazně levněji než Google AdWords. Vytvořili jsme sadu krásných návrhů s výzvou k akci "Zaregistrujte se", pouze abyste zjistili, že míra prokliku nikdy nepřesáhla 0,5 procenta (s Facebookem byste se měli zaměřit alespoň na 1 procenta).

To vedlo k tomu, $ 10 za registraci a nižší než průměrné aktivační sazby. Důvod byl jednoduchý: Zaměřili jsme se na lidi, kteří procrastinovali na Facebooku, což je hrozný čas, kdy je požádat, aby prošli procesem na palubě. Viděli jsme podobné výsledky s reklamami Twitter, LinkedIn a Reddit a přesunuli jsme se.

Videoreklamy: Fail

Také jsme se snažili spouštět videokampáni na Facebooku a YouTube a zaznamenali jen málo úspěchů. Zatímco cena za zobrazení videa je obvykle kolem 0,05 USD (a zaúčtujete se pouze v případě, že uživatel vidí více než 30 sekund), z videozáznamu na vstupní stránku jsme zaznamenali velmi malou míru konverze.

Grafické reklamy pro propagaci obsahu: Úspěch

Nakonec jsme si mysleli, že propagace obsahu prostřednictvím grafických reklam nám v některých publikích výrazně zlepšila míru prokliku, až 3% nebo dokonce pět procent. Důvod je jasný, zatímco uživatelé jsou na webu sociálních médií obeznámeni s obsahem, takže je mnohem přirozenější kliknout a přečíst si obsah, který se jeví jako zajímavý.

Podpora obsahu nemusí nutně vést k registraci, takže míra úspěchu obsahové kampaně je poněkud odlišná. To se týká sdílení obsahu, povědomí o značce a dokonce pozice ve vyhledávačích, takže měření CAC zde může být zcela jinou výzvou.

Retargeting prostřednictvím grafických reklam a reklam: Úspěch

Také jsme zjistili, levný. Během posledních několika měsíců jsme zprovoznili reklamy s rozpočtem okolo 500 USD měsíčně a na oplátku jsme získali zhruba 750 000 zobrazení reklamy.

Zatímco míry konverze a náklady na akvizici prostřednictvím opětovného cílení na cílový segment nejsou obzvlášť vyvážené, rádi bychom domníváte se, že existuje podkladová, nezměřitelná přidaná hodnota expozice značky, která se dosáhne díky opětovnému cílení. Upřímně řečeno, neexistuje způsob, jak vědět, že uživatelé konvertují lépe, protože si všimnou našich reklam všude, ale my jsme ochotni přidělit zlomek marketingového rozpočtu pro tuto věc.

7. Blog nebo obsahový marketing (levné nebo zdarma)

Pokud bych se mohl vrátit včas, kdy jsme poprvé spustili náš produkt, jedna z prvních věcí, které bych udělala jinak, je provozovat blog od prvního dne. V tomto okamžiku blog Slidebean získává zhruba 20 000 návštěvníků měsíčně a zjistili jsme, že uživatelé, kteří převádějí z blogu, se více zabývají a zůstanou mnohem déle, což má za následek nejvyšší LTV z našich aktuálních akvizičních kanálů.

Jiné skvělé spouštěcí blogy, na které se můžete podívat, jsou Buffer a Baremetrics; blogy se staly pro tyto společnosti hlavním kanálem pro získávání zákazníků.

Jakmile máte ideální profil zákazníka, je pro blogy jednoduché a spíše zřejmé, že se jedná o témata zajímavá pro toto publikum. Vaše značka se před nimi dostane; pokud je obsah dobrý, bude organicky sdílený se svými vrstevníky a dříve nebo později uživatelé skončí s vědomím vás.

Onboarding a konverze čtenářů blogů je mnohem delší proces, ale pomocí kombinace reklam s opakujícími se cíli s dobře- vytvořené e-mailové kampaní, můžete tento proces začít vylepšovat. Na našem blogu používáme SumoMe, abychom agresivně shromažďovali e-maily, s nimiž se pak zaměřujeme s Mailchimpem.

8. Reddit (levné nebo zdarma)

Pokud nevíte, Reddit, je čas, abyste se seznámili. Reddit je komunita pro sdílení obsahu, která každý měsíc dostane méně než 20 milionů návštěvníků. S tisíci sekcemi o konkrétních tématech (tzv. Subreddity) je Reddit ideálním místem pro nalezení a interakci s cílovými zákazníky.

Nikdy jsem neviděl smysl pro komunitu podobnou té, kterou najdete na Redditu, a to je proč budete muset strávit několik týdnů seznámení s jazykem, tónem a typem publikací, které se sdílejí a šíří v komunitě. Pokud se vám to podaří, může se stát silným a blízkým bezplatným distribučním kanálem pro váš produkt či službu.

"Redaktovali jsme" tím, že sdílíme náš obsah blogu v nově založených, a malých obchodních subredditů a zajistit, aby byla zviditelněna. Pokud je váš obsah opravdu dobrý, podíváte se na několik tisíc čtenářů z ideálních zákaznických vyhlídek, nemluvě o výhodách SEO.

9. Twitter a Quora konverzace (zdarma)

Twitter a Quora jsou dvě skvělá místa, která vám pomohou najít konverzace, které se týkají problému, který vyřešíte (ve skutečnosti, pokud nenajdete žádné otázky ani diskuse, pak byste měli skutečně přehodnotit způsob, jakým umístíte svůj produkt nebo službu.)

Zvykněte si sledovat konverzaci z Twitteru kolem svislé a snažte se zapojit co nejvíce lidí. Ujistěte se, že to vypadá jako zájem a příležitostné a vyvarujte se pouze prodeji produktu nebo upozornění lidí na vstupní stránku. Někdy je lepší propagovat obsah, který jste publikovali, a pouze sdílet domovskou stránku vašeho produktu, když výslovně hledají to, co máte k dispozici.

Podobná situace nastává v Quora. Chraňte se kolem místa za jakékoli problémy, které se vás týkají, a skočte, abyste odpověděli, jakmile najdete něco. Také přimět váš tým, aby upvote a komentoval vaše příspěvky, aby se ujistil, že dostanou nějakou zviditelnění.

10. Instagram a Twitter automatizace (levné)

Pokud jde o budování komunity, možná budete chtít začít mimo Facebooku. Facebook se stal tak konkurenčním (a proto drahým), že váš organický dosah na platformě je prakticky nulový.

Viděli jsme velký úspěch hackováním Twitter pomocí Buzzsumo a Hootsuite. Buzzsumo vám umožňuje najít a exportovat seznam nástrojů Twitter, které sdílejí určitý článek, a pak Hootsuite vám umožní automaticky nastavit na základě jejich akce personalizovanou zprávu.

Například nalezneme uživatele, kteří nedávno tweetovali články o specifické téma; řekněme, návrh hřiště. Tento seznam vyexportujeme jako CSV a pak vytvoříme tabulku s automatickými tweety, které vypadají takto:

"@ uživatel, všimli jste si, že jste sdíleli tento článek o designu terénu. Právě jsme publikovali jeden, který by se vám líbil také: odkaz "

S obsahem tohoto tweetu čtenář předpokládá, že jste je vlastně sledoval a jste si vědomi obsahu, který sdílí, a jsou mnohem pravděpodobnější, že klikne,, nebo dokonce retweet svůj příspěvek. Poté nahrajeme tabulku do Hootsuite a dávku pošlete, 350 tweets najednou.

Děláme něco trochu jiného s nástrojem Instagram pomocí nástroje Instagress, který vám umožňuje automaticky sledovat, komentovat nebo komentovat fotografie specifické hashtagy nebo z určitých míst. Pokud přinesete Instamole do mixu, můžete dokonce automatizovat reakce na lidi, kteří následují konkrétní stránky (například vaši konkurenti).

Tímto způsobem můžete značně rozšiřovat uživatelskou základnu Instagram s pouhými několika dolary a vystavit svou značku do sítě, která má doslova 100% organický dosah. Více informací o této hackeře naleznete zde.

Podívejte se také na: 7 klíčových ukazatelů Každý podnikatel by měl sledovat

Jaký růst dojde

Nakonec úspěch nebo neúspěch vašich marketingových kampaní a vaše spuštění závisí na tom, jak rychle můžete opakovat své růstové taktiky a jak rychle jste identifikovali dobré a špatné kanály.

V návaznosti na tento "vědecký" přístup při testování nových kanálů růstu je to, co nám umožnilo vybrat správné kampaně a odpovídajícím způsobem je měřítko. Ať už jste v napjatém rozpočtu nebo ne, klíčem k růstu je co nejrychleji identifikovat tyto ziskové akviziční kanály a být vždy na počátku čísel.

Na konci vašeho ukazatele získáte odpověď. Nastavte si pravidla pro svůj tým, abyste si udrželi pevnou kontrolu nad časem stráveným v každém kanálu a množstvím a kvalitou dosažené návštěvnosti.

Pokračujte v experimentování a pokračujte v brainstormingu - jste doslova v závod na to, abyste to vyřešili před tím, než vyčerpáte peníze, nebo předtím, než vás váš konkurent naživu.