Jak velký je váš potenciální trh? |

Ať už jste startup nebo podnikání, které byste chtěli podnikat, měli byste vědět, jaká je vaše celková potenciální tržní příležitost pro vaše produkty nebo služby.

V průběhu let jsem trénoval mnoho společností a soudil několik soutěží v podnikovém plánu, jsem vždy překvapen tím, jak většina obchodníků nemůže s jistotou říct, že jejich celkový tržní potenciál. Říkají mi věci jako: "Můj trh je každý, kdo jí dezert," nebo "Každý v mé komunitě, který řídí auto", nebo "Každý, kdo na světě používá sociální sítě."

Možná si myslíte, vaše trhy, ale musíte se vrhnout dolů a získat více realistické a konkrétní o skutečné velikosti vašeho trhu, nebo věřitelé a investoři zpochybňují vaši důvěryhodnost.

To nás vede k TAM, SAM a SOM-Total Addressable Market, Segmentovaný adresovatelný trh a segmentovaný obdržitelný trh. Zde budeme pokrývat TAM - jak to vypočítat, pro co je použito a proč je to důležité, ale všechna tři čísla mohou být užitečná při vytváření obchodního plánu.

Podívejte se také na: TAM, SAM a SOM-huh?

To znamená, že je důležité poznamenat, že oficiální TAM a analýza trhu nejsou vždy potřebné pro malý podnik. Někdy se noví vlastníci zabývají podrobnými analýzami trhu a průzkumem trhu, ale nemusí to být správný způsob, jak trávit svůj drahocenný čas, zatímco oni dostanou své podniky z místa. Pokud hledáte mimo financování, vaše marketingové vedení vede nové trhy a chce hloubit, nebo je to nutné v rámci akademického cvičení, můžete pravděpodobně vynechat sestavování podrobné analýzy trhu.

Dokonce i několik miliard dolarů korporace neprodávají "všem"

Zeptejte se sami sebe: Může Nike říci, že všichni na světě s nohama by byli cílem svých produktů? Než odpovídáte, podívejme se nejdříve na níže uvedené čtyři otázky, které jsou vyžadovány při definování Vašeho TAM:

1. Kdo potřebuje mé produkty nebo služby, finanční možnosti nakupovat moje produkty a schopnost najít mé produkty?

2. Kolik z těchto lidí nebo firem existuje dnes

3. Kolik peněz každou osobu nebo podnikání v současné době každoročně vynakládá na řešení problému, který můj produkt nebo služba řeší?

4. Kdo jiný sdílím tento trh?

Vzhledem k těmto čtyřem otázek, a zejména k prvnímu, nyní odpovězte na otázku o NAMu TAM.

Odpověď by byla snadná "ne". Bez ohledu na to, jak může být značka Nike všudypřítomná, ne všichni na světě s nohama slyšel o Nike, má schopnost si dovolit pár bot Nike, má potřebu nebo touhu nosit atletické boty a má přístup k nákupu bot.

Podívejte se také na: Jak psát analýzu trhu

To je důvod, proč byste nikdy neměli říkat: "Každý, kdo …" při identifikaci y náš celkový adresovatelný trh. Je to vzácný případ, kdy by tato fráze byla pravdivá (pokud samozřejmě nerozumíte specifikám po tomto prohlášení).

Příklad malého podniku

Používáme kadeřnický salon v malém městě (počet obyvatel: 120 000 osob).

• Za prvé, pár věcí o tomto kadeřnictví:
• Poskytuje služby špičkových salonů
• Průměrný účes a styl je $ 65

Většina klientů jsou ženy ve věku od 25 do 55 let

Vydejte se do matematiky:

(35 000 x 450 dolarů) = 15 750 000

To znamená, že tento kadeřnický salon v tomto městě má celkový adresovatelný trh velikost $ 15.75M a potenciální vyhlídky 35K.

Tento salon musí také mít na paměti, že ve své komunitě existují tři další salony, které se snaží sloužit stejnému trhu, protože to znamená, že jejich TAM budou sdíleny se svými konkurenty

Jak používat TAM

Je důležité vědět, že většina firem zachycuje přibližně 1% svého TAM v prvních dvou až třech letech provozu (i když procento se v průmyslu liší trochu) - to je to, o čem se říkáme segmentovaný obratný trh (SOM). Tento salon by se proto měl během prvních dvou až tří let provozu snažit dosáhnout zhruba 350 (1% z 35 000) těchto žen.

Tento majitel salonu se nyní musí zeptat, jestli zachycuje 1% svého TAM v několika prvních letech roky je (a) pro ně realitou a (b) ziskové pro ně. Odtud mohou vytvořit marketingový plán, který jim pomůže dosáhnout tohoto trhu (také známého jako strategie získávání zákazníků). Například majitel salonu bude s největší pravděpodobností zaměřen na trh "ve věku od 25 do 34 let" odlišně od svého "věku 35 až 55" trhu - tyto dva trhy by měly být segmentovány odděleně a cílené různými marketingovými kampaněmi. vypočítat TAM je, že vám to pomůže, když vyvíjíte prognózu výnosů. Viděla jsem plány, které uvádějí, že v druhém roce provozu dosáhnou prodeje ve výši 2 miliony dolarů, avšak v té době nemají kapacitu, aby získali produkty nebo služby v hodnotě 2 miliony dolarů. Kdyby si vypočítali své TAM (a jejich SAM a SOM), měli by lepší smysl pro svůj realistický tržní potenciál a měli by buď a) umět plánovat a zvýšit svou vnitřní kapacitu, aby se s tím vyrovnali poptávku na trhu nebo b) byli schopni analyzovat jejich kapacitu a rozhodnout, že jejich vypočtená SOM pro ně tehdy nebyla realistická. Buď jakkoli, jejich prognóza výnosů by měla pro investory lepší dojem.

Podívejte se také na: Získané zkušenosti: Nedostatek průzkumu trhu Potlačit mé podnikání

Prognóza výnosů s vaším TAM

Uděláme prognózu na vysoké úrovni tento salon vychází z výše uvedených předpokladů:

Prognóza prodeje a výnosů, za předpokladu, že salone za prvních dva roky zachycuje méně než 1% svého TAM (350 zákazníků).

To znamená prodejní cíl salonu do konce roku rok dva je $ 157,500. Tento majitel salonu nyní musí vytvořit rozpočet výdajů a zjistit, jestli bude podnikání ziskové úsilí. Majitel může zjistit, že stojí 165 tisíc dolarů, aby tento podnik provozoval po dobu dvou let; v takovém případě by salon nebyl ziskové úsilí.

Pokud si nejste jisti přesnými výdaji vašeho podniku, mohou být srovnávací body průmyslu užitečným průvodcem pro posouzení, zda je ziskovost realistická pro váš trh a typ podnikání. To je obzvláště užitečné pro majitele firem, kteří jsou stále ve fázi plánování.

Obrázek z obchodního plánu LivePlan pro salon krásy

Průměrná hrubá marže (tržby minus výdaje související s prodejem) USA dosahují 81%, přičemž průměrná čistá zisková marže (tj. procentní podíl tržeb z výnosů, které jsou ziskem po započtení výdajů, které nejsou spojeny s prodejem, jako jsou daně a platby za půjčky) činí 8%. majitel by mohl použít své předpověděné tržby a průmyslové benchmarkové údaje pro výpočet očekávaného čistého zisku - v tomto případě 4 860 dolarů a 7 740 dolarů za rok 2.

Všechna čísla, která používáte ve svém obchodním plánu, budou spolupracovat vyprávějte celý příběh vašeho podnikání a příležitost na vašem trhu, na které se budete snažit využít. Jak můžete vidět, váš TAM bude velmi důležitý.

Udělali jste matematiku, abyste zjistili svůj celkový adresovatelný trh? Pokud ne, proč? Podělte se o své myšlenky do níže uvedených komentářů.