Kompletní příručka pro prognózování prodeje pro vaše měsíční předplatné (SaaS)

Электронный уровень KAPRO 985D

Tento článek je součástí našeho spouštěcího průvodce společnosti SaaS Business - vyhrazeného seznamu článků, které vám pomohou naplánovat, spustit a rozvíjet svou firmu SaaS!

Jsme žijící v předplatném světě. Stále více a více, všechno, co děláme a používáme, se již přímo neprodává. Místo toho platíme každý měsíc za všechny druhy věcí.

Zatímco mnoho tisku bylo věnováno softwarovému boomu (SaaS), předplatné jsou všude. Některé modely předplatného, jako jsou členství v posilovnách a časopisy, jsou již dlouhou dobu, zatímco jiné podniky poskytující předplacené služby jsou zcela nové a inovativní.

V současné době placujeme malé měsíční poplatky za přístup ke skoro všemu v našem světě. Z hudebních služeb, jako jsou Spotify, Rdio a Beats, na filmy pro streamování filmů, jako je Netflix, na občerstvení a doručení jídla, jako je NatureBox a HelloFresh, se zdá, že existuje služba předplatného pro cokoliv a vše.

Můj místní společnost pro opravy vytápění se dokonce dostává do rostoucí poptávky po předplatitelských službách a zahájila předplatitelskou službu v hodnotě $ 10 / měsíc, která zahrnuje základní systémové ladění, údržbu a slevy na větších servisních službách

jsou populární, protože často stojí méně, v krátkodobém horizontu, začít používat službu. Za cenu nákupu jednoho alba na iTunes můžu na Spotify získat jeden měsíc přístup k celému světu hudby. Za polovinu ceny nákupu nového DVD můžu získat přístup k hlubokému katalogu obsahu dostupného na Netflixu. Za zlomek nákladů na nákup trenažéru můžu použít celou posilovnu.

Není divu, že se zákazníci shromažďují na služby předplacených služeb, aby nahradily věci, které kdysi koupili a vlastnili přímo. A není divu, že by se podniky snažily přijít s novými a inovativními obchodními modely předplatného, které mohou nabídnout svým zákazníkům.

Pokud vaše firma buduje předplatitelskou službu, vytváření spolehlivé prognózy prodeje je kritickým krokem k pochopení jak vaše podnikání poroste a jaké budou klíčové faktory růstu výnosů.

Až nahoře, projdu vás těmi kritickými součástmi prognózy předplatného a ukážeme vám, jak si vybudovat vlastní. Náš produkt, LivePlan, automaticky vytváří prognózy odběrů, takže pokud už jste uživatel LivePlan, máte štěstí a tento článek můžete přeskočit. Pokud však používáte tabulku a chcete sestavit svou prognózu sami, budete chtít sledovat pečlivě.

Několik definic, které budete potřebovat vědět pro sestavení prognózy odběru:

že je třeba si uvědomit, že ve své tradiční prognóze prodeje nenajdete.

Periodiká často mají roční období předplatného

Začneme jednoduše pomocí Období předplatného , což je v podstatě doba, po kterou se zákazník zaváže přihlásit se k vaší službě. Mnoho služeb funguje v měsíčním termínu předplatného, což znamená, že zákazníci platit měsíční poplatek za přístup k této službě a mohou kdykoli zrušit - myslíte si, že Netflix nebo vaše členství v posilovně. Některé služby mají roční předplatné. V takovém případě platí zákazník, aby získal přístup k této službě po dobu jednoho roku, a může se obnovit na konci roku. Časopisy a nabídky podnikového softwaru mají často roční předplatné. V tomto článku se zaměřím na prognózu prodeje měsíční předplatné. V následujícím příspěvku se budu zabývat ročním odběrem a dalšími délkami předplatného.

Noví účastníci jsou také poměrně základní pojetí. Jedná se jednoduše o počet nových zákazníků, kteří jste v daném měsíci zaregistrovali.

Storno je přesně to, co znělo - jsou to zákazníci, kteří se rozhodnou zrušit vaši službu každý měsíc.

Konečně Churn, , což je konečné číslo, které musí každá společnost s obchodním modelem předplatného věnovat velkou pozornost. Churn je sazba, kterou zákazníci zruší a opustí vaši službu. Nízký churn se rovná spokojeným zákazníkům, zatímco vysoký churn znamená, že uživatelé rychle ruší a nezaregistrují se na vaši službu po velmi dlouhou dobu.

Vypočítejte churn tím, že se počet zákazníků, kteří zruší během měsíce a dělí se podle počtu zákazníky, které jste měli na začátku měsíce:

Churn = Storno v průběhu měsíce ÷ Zákazníci na začátku měsíce

Ale existuje koncept vrásnění, protože je to opravdu jako netěsný kbelík. Přemýšlejte o churn jako díru v dolní části kbelíku. Pokud je díra malá, můžete vědro naplnit jednoduše přidáním většího množství vody (nových odběratelů), než je vyčerpání.

Výše uvedené definice jsou vše, co potřebujete vědět, abyste mohli předpovídat svého zákazníka růst. Následujících pár věcí, o kterých budeme hovořit, se týkají výnosů, které vyděláte od těchto zákazníků.

Jak vypočítat výnosy z předplacených služeb

Chcete-li začít vypočítat, kolik peněz uděláte, musíte odhadnout Průměrný příjem na uživatele / zákazníka (ARPU) . To je, jak hodláte účtovat zákazníka každý měsíc. Pokud vytváříte prognózu, která má různé úrovně cen, možná budete chtít vytvořit jinou předpověď pro každou úroveň cen. O něco později to budeme mluvit o něco víc.

Použitím procentuálního výnosu můžete snadno vypočítat hodnotu životnosti zákazníka (LTV). Poměr vašich churnů vám pomůže předpovídat, jak dlouho se průměrný zákazník přihlásí k vaší službě a pomůže vám předpovědět, kolik peněz očekáváte od svých zákazníků po dobu jejich předpokládané životnosti. Výpočet LTV se vypočítá vydělením průměrného výnosu na uživatele podle Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Tento výpočet vám sdělí, kolik vám pro vás stojí průměrný zákazník. Například pokud vaše služba stojí $ 19 / měsíc a vaše churn je 5%, pak průměrný zákazník vám stojí za $ 380.

Můžete také vypočítat očekávanou životnost zákazníka průměrného zákazníka rozdělením LTV na ARPU:

Životnost zákazníka = LTV ÷ ARPU

životnost zákazníka lze také vypočítat tak, že jednoduše rozdělíte 1 podle vašeho zisku:

životnost zákazníka = 1 ÷ Churn

Při použití stejného příkladu z výše uvedeného bude průměrná životnost zákazníka 20měsíců (380 ÷ 19 = 20) nebo (1 ÷.05 = 20).

Konečně budeme chtít vědět, kolik peněz máte předpovědět každý měsíc, jinak známý jako MRR) Pro výpočet MRR vynásobíte ARPU počtem zákazníků, které máte na začátku daného měsíce, plus počet nových zákazníků, které získáte:

MRR = ARPU x (Start Subscribers + New Odběratelé)

Teď je čas sestavit prognózu

Nyní, když máme základní terminologii pro prognózu odběru, je čas t o Podívejte se na budování aktuální prognózy. Jak jsem již zmínil, zaměříme se v tomto článku na vytvoření jednoduché prognózy pro měsíční předplatné, ale mnoho z konceptů zde diskutovaných může být použito k sestavení předplatného pro různé předplatné.

Zde je tabulka vypadá takto:

Opět jde o poměrně jednoduchý model, který předpokládá, že vaše služba nemá jednorázové poplatky za nastavení a že vaše firma provozuje jednoduchou měsíční předplatnou, kdy zákazníci předplatili za měsíc služeb. Model může být složitější, pokud uživatelé mohou aktualizovat své služby v průběhu času, nebo pokud máte jednorázové poplatky za nastavení nebo různé délky smluv.

V našem vzorovém modelu můžete každý měsíc upravit průměrný příjem na uživatele (ARPU) očekáváte, že někteří zákazníci mohou v průměru upgradovat na služby s vyššími cenami, které nabízíte.

Počáteční počet odběratelů je počet zákazníků, který máte na začátku měsíce. V této prognóze začínáme s nulovými odběrateli v našem prvním měsíci jako nový obchod. V budoucích měsících vypočítáme počáteční odběratele tím, že se podíváme na to, kolik zákazníků jsme měli na začátku předchozího měsíce, a poté přidáme nové zákazníky a odečteme zákazníky, kteří se rozhodli zrušit.

V tomto vzorovém modelu předpokládáme, plaťte za měsíc služby předem, takže vypočítáme míru rychlosti na základě počtu zákazníků, které začínáme každý měsíc, spíše než počet zákazníků, které končíme měsícem.

Odtud vypočítáme churn, předpokládanou životnost průměrného zákazníka v měsících a v dolarech a nakonec vypočítat celkový měsíční opakovaný výnos, který byste měli očekávat v daném měsíci.