Stavební bloky studeného volání nemůžou říci Ne

Někteří lidé říkají, že studené volání je mrtvé, takže mnoho nových obchodníků se vyhýbá tomu, aby to vyzkoušeli.

Technika často dostává špatný rap, protože s neměli čas a úsilí k tomu, aby se připravovali a účinně dodávali své chladné hovory. To je škoda, protože může otevřít dveře těm, kdo rozhodují, a začít se s obchodními vztahy na pozitivní a produktivní poznámce.

Pokud hledáte životaschopné a nákladově efektivní způsoby, jak přesunout potenciální zákazníky prostřednictvím prodejní cesty společnosti, Nepřehlédněte studené volání. Viděla jsem, že funguje dobře jak pro nové, tak i pro zavedené podniky v nejrůznějších průmyslových odvětvích. Ale pro studené volání do práce vyžaduje správný přístup.

Uchovávání "studených" z chladného volání

Studené hovory by měly být ve skutečnosti něco jiného než "studené." Musí vyvolat pocit tepla a spojení osoba na přijímající straně - a to vyžaduje nějakou soustředěnou snahu a přípravu.

Jak můžete udělat studené hovory jako účinný nástroj pro generování prodejních potenciálních zákazníků? Všechno začíná pochopením toho, co musíte udělat, abyste jim pomohli uspět. Pokud hledáte kreativní způsoby, jak najít nové zákazníky, nezapomeňte se podívat na tento článek a pokračujte v čtení, abyste se dozvěděli, jak efektivně provádět studené volání.

7 způsobů zahřátí studených hovorů a otevření dveří pro vaše podnikání

1. Ujistěte se, že jste připraveni

Předtím, než přemýšlejte o volbě telefonních čísel pro vyhlídky, proveďte své domácí úkoly. Pečlivě porozuměte průmyslovým odvětvím vašich vyhlídek a vyvinete některé možné problémy. Podívejte se také na to, co dělají vaše vyhlídkové společnosti, na zákazníky, na které slouží, na počtu zaměstnanců, kteří mají, a na jejich primární konkurenci.

Navíc doporučuji, abyste pomocí LinkedIn dozvěděli o roli každého cílového kontaktu v rámci organizace. Ano, je to spousta práce, ale dá vám příležitost porozumět tomu, jak by vaše řešení společnosti mohla zaplnit prázdnotu a nabídnout hodnotu. Musím vás opatrně upozornit, abyste se ve svých předpokladů příliš nestal.

Zatímco příprava je životně důležitá, udržujte otevřenou mysl. To, co se během studeného volání učíte, by mohlo buď tyto předpoklady podpořit, nebo některé z nich prokázat neplatnost. Příprava je nezbytnou součástí procesu, ale nemůže odpovědět na všechny vaše otázky.

2. Mají dobře organizovaný skript

Zatímco nebudete chtít to přečíst doslovně a zvuk tuhý a stlačený, skript, který je logicky organizovaný, pomůže vést konverzace správným směrem. Váš čas pro vyhlídky je pro ně drahocenný, takže budete muset udržet vaše hovory k bodu.

I když použitý skript bude záviset na vaší konkrétní situaci, zde je obecná struktura, která slouží většině prodejních studených volání scénáře dobře:

• Úvod (kdo jste, s jakou firmou jste, proč voláte)
• Připojení bodů (co jste si všimli o jejich společnosti, která vás vyzvala, abyste je zavolali)
• Potvrzení, že je (
• ) Požádejte o informace o svých výzvách
• Zjistěte své výzvy
• Vysvětlení řešení společnosti, které chcete překonat jejich výzvy
• Další kroky

Vyhněte se nebezpečí skákat před sebe a dostat se příliš granulární od začátku. Předpokládejme například, že jsem pro mou firmu volal na vyhlídku.

Pokud začnu rozhovor s něčím jako: "Ahoj! To je Gregg Schwartz ze strategického prodeje a marketingu. Jsem zde, abych poskytl řešení s vedoucím postavením, které pomůže vaší společnosti soustředit se na vaši hlavní činnost, zvýšit tržby a zisky, vyvinout nové potrubí vedení, snížit náklady na školení zaměstnanců, kontrolovat kapitálové náklady apod. Pravděpodobně by se měl dostat na konec zavěšení. To bylo příliš rychlé.

Lepším začátkem by bylo: "Ahoj! To je Gregg Schwartz ze strategického prodeje a marketingu. Poskytujeme služby vedoucí generace B2B k softwarovým společnostem. "Tento typ přístupu vám umožňuje jemně ulehčit dialog, takže nemusíte překonávat vyhlídky.

Po strukturování studeného volání do základních komponent, které dávají smysl vaše situace, maso každý segment do věty, které teče přirozeně. Opět riskujete, že zníte falešně, pokud si přečtete skript slovo pro slovo. Místo toho se důkladně seznámíte s vaším skriptem, takže jej musíte použít pouze jako průvodce, abyste se ujistili, že se budete zabývat každým krokem procesu.

3. Udržujte svou dodávku dolů do země

Pamatujte, že osoba na druhém konci linky je právě to - skutečná osoba. Použijte konverzační a uvolněný tón, který vám pomůže uklidnit vaše vyhlídky.

Použijte skript volání, jak jsem navrhoval v bodě 1, ale nestal se otrokem. Nechte svou osobnost projít tím, že vytvoříte vztah. Dávejte pozor, samozřejmě, abyste se příliš nespravedliví pomocí slangu nebo náhodou nechali proklínat slova vyklouznout - snažte se být oba přístupní a profesionální.

4. Vytvořte příležitost pro objevování

Zapojte méně hovorů a více poslechů do studených hovorů. Zaměřte se na otázky otevřených otázek spíše než na ty, které vyžadují pouze odpovědi "ano" nebo "ne". Vaším cílem je umožnit vyhlídkám, aby mluvili.

Čím více jim dáte příležitost sdílet své výzvy a bolestivé body, tím lépe pochopíte, jaké produkty a služby můžete nabídnout, abyste jim pomohli překonat. > 5. Potvrďte to, co jste slyšeli, zkontrolujte porozumění a ukažte, že jste poslouchali

Nikdy nezapomínejte na to, abyste shrnuli své chápání problémů a potřeb vašich vyhlídek při vašich studených voláních. s vámi prokázat, že jste pozorně poslouchali. Pokud přeskočíte tento krok, vynecháte příležitost k vybudování důvěry a získání důvěry zákazníků.

6. Poskytněte informace, které zaujmou jejich pozornost

Teď je na řadě, abyste svítili! Sdílejte, jak si myslíte, že můžete pomoci svým vyhlídkám tím, že poskytnete přehled o tom, jak vaše řešení pomohlo zákazníkům s podobnými problémy. Tím, že si nastavíte svou hodnotu, můžete se vyhnout tomu, aby to znělo, a pomůže vám vaše vyhlídky představit, jak byste jim mohli sloužit.

Možná se divíte, "ale Gregg, jak mohu vědět, jaké příklady mám použít nejprve se dozvědět o výzvách mých vyhlídek během výzvy? "

To je skvělá otázka. Klíčem je udržovat dobré pracovní znalosti o úspěšných příbězích vaší společnosti. Možná máte případové studie, které dokládají, jak vyřešit ty typy problémů, kterým čelí vyhlídky. Poté, když mluvíte s vyhlídkami, které se zabývají některým z těchto konkrétních problémů, můžete se snadno spojit s jedním z případových scénářů, které se na ně vztahují.

7. Koordinujte sledování

Nechte své vyhlídky vědět, jak a kdy budete s nimi sledovat a sdílet, co od vás mohou očekávat, když to uděláte. Budete jim posílat odkaz na další informace okamžitě po ukončení hovoru? Pošlete brožuru poštou? Zavoláte příští týden, než se dotknete základny? Tímto nastavíte předpoklady pro pokračování vaší konverzace.

Když budete pokračovat, ukážete svou spolehlivost a důvěryhodnost. Dodržení vašich slibů dává perspektivám důvod věřit ve schopnost vaší společnosti plnit sliby.

Nepijte Kool-Aid a přesvědčte se, že studené hovory již nemají místo v podnikání. Jistě, jako každá jiná prodejní technika, mohou selhat, pokud nejsou správně provedeny. Ale pokud se skládají z těch správných věcí, které jsou doručeny správným způsobem, můžete uspět.

Při přípravě a plánování mohou vaše studené volání sloužit jako velmi potřebné stavební kameny, na kterých můžete vytvořit pro vaše podnikání silné vztahy.