Tento článek je součástí našeho spouštěcího průvodce společnosti SaaS Business - vyhrazeného seznamu článků, které vám pomohou naplánovat, spustit a rozvíjet svou firmu SaaS!

Odběratelské firmy jsou horké kvůli jejich opakujícím se příjmovým modelům. A zatímco existují klady a zápory pro provozování předplatného, ​​finanční přínos bývá skvělý. Místo toho, aby každý měsíc pronásledovali zákazníky, vám zákazníci automaticky zaplatí. Zvýšené příjmy rychle zvyšují vaše příjmy a nemusíte trávit téměř tolik času a úsilí, abyste je vrátili a kupovali od vás znovu.

Ale zahájení podnikání předplatného není triviální cvičení.

Jedním z největších obchodních problémů, s nimiž jsem kdy čelil, bylo přechod společnosti Palo Alto Software z prodeje jednotlivých produktů do obchodu s předplatným. Naštěstí byla mou manželkou a obchodním partnerem @mommyceo a já měl skvělý tým, který nám pomůže provést přechod a my nyní provozujeme rostoucí a zdravé předplatné s produktem LivePlan jako našim základem.

Poslouchejte Petera a Jonathana předplatné služby s Levi Kingem, zakladatelem a generálním ředitelem společnosti Creditera na páté epizodě The Bcast, oficiální podcast Bplan (v 21:30):

Klikněte zde pro přihlášení k The Bcast on iTunes "

Když jsme začínali LivePlan, jsme sestavili prognózu prodejů odběrů, která nám pomohou naplánovat a začít pochopit klíčová čísla, která by vedla k novému podnikání. Avšak přes prognózu jsme potřebovali vědět, jaké metriky bychom měli sledovat. kdybychom dělivali správné věci, jen proto, že zákazníci se přihlašovali, neznamenalo to, že budeme mít zdravé a rostoucí podnikání.

Prostřednictvím spousty výzkumů a diskusí s dalšími vlastníky a investory jsme s tím přišli hlavní seznam metrik, které vám pomohou držet prsty na pulsu našeho podnikání. Existuje určitě více metrik, na které se můžete podívat, když provozujete odběr, ale je to skvělý výchozí bod. Pokud existují metriky, o kterých si myslíte, že bych měl být zařazen do tohoto seznamu, dejte nám prosím vědět v níže uvedených komentářích.

Podívejte se také na: Jak předvídat prodej za měsíční podpisovou firmu

1. Churn and Churn Rate

Churn je počet zákazníků, kteří zruší vaši službu v daném měsíci - když odjíždějí, "churned out" a už se nepřihlásili k vaší službě. Churn rate je procento zákazníků, kteří odcházejí každý měsíc.

Nejlepší způsob, jak přemýšlet o churn, je přemýšlet o netěsném kbelíku. Jak přidáte nové zákazníky do kbelíku, někteří zákazníci uniká z díry v dolní části kbelíku. Aby vaše podnikání rostla, musíte zákazníky přidat rychleji, než zrušíte své odběry.

Chcete-li vypočítat rychlost nákupu pro měsíční předplatné, rozdělte počet zákazníků, kteří v daném měsíci zrušili celkový počet počet zákazníků, které jste měli na začátku tohoto měsíce

Churn Rate = počet zákazníků, kteří zrušili ÷ celkem zákazníky na začátku měsíce

Můžete ovlivnit míru churningu zvýšením rychlosti přidávání nových zákazníků a / nebo snížení počtu zákazníků, kteří zruší. I když je vždy dobré získat více zákazníků, může být lepší investice zaměřená na udržení zákazníků, které máte. Přidání funkcí nebo služeb, které udržují vaše zákazníky spokojené, prodlužuje počet měsíců, které vám budou i nadále platit, a může být nákladově efektivnější než získání nových zákazníků.

Chcete-li zjistit, jak může snížení vašeho zisku ovlivnit vaše příjmy, stahujte náš předběžný prodejní předpoklad nebo experiment s různými proměnnými churn v LivePlanu

2. MRR (měsíční opakované výnosy)

Jedná se o číslo "ukaž mě peníze", které je klíčové pro sledování a bude jádrem vašich výpočtů ziskovosti. MRR je prostě měsíční opakující se výnos, který máte na konci každého měsíce. Toto číslo vypočítete tak, že celkový počet faktur se vyúčtuje od stávajících zákazníků, kteří jste v daném měsíci zaplatili a přidali jste za první měsíc platby od nových zákazníků.

Při sledování MRR byste chtěli, aby v průběhu času rostla. To znamená, že získáváte zákazníky za dobrou cenu a že nemáte příliš mnoho zákazníků, kteří zruší svou službu.

Pokud se MRR začne vyrovnávat, znamená to, že ztrácíte zákazníky tak rychle, jak je přidáte. V tomto okamžiku je třeba se soustředit na rychlejší získávání zákazníků a na snížení výnosu.

3. ARPU (Průměrný měsíční příjem na uživatele / zákazníka)

Tato metrika je někdy označována jako ARPA (Průměrný příjem na účet), ale je to opravdu totéž.

Tato metrika je jednoduchá a přímá. Jedná se pouze o průměrný příjem, který obdržíte na jednoho zákazníka za průměrný měsíc.

Zjistil jsem, že je lepší vypočítat ARPU vydělením MRR celkovým počtem zákazníků, které máte. Bude to automaticky zohledňovat bezplatné testy, slevy, které jste možná nabízeli, a další věci, které mohou snížit to, co typický zákazník platí, spíše než pouhý typický výpis ceny produktu na stránce s cenami

4. LTV (Lifetime Value)

Použijte tuto metriku ke sledování očekávaných výnosů od průměrného zákazníka po celou dobu, kdy jste se přihlásili k vaší službě.

Nyní nemusíte čekat měsíce a měsíce, abyste zjistili, jaká je průměrná hodnota vašich zákazníků. Hodnotu životnosti lze předvídat rozdělením ARPU na míru:

LTV = ARPU ÷ Míra zákazníka

Tento jednoduchý model předpokládá, že typický zákazník vám za každý měsíc po dobu svého předplatného platí stejnou částku

5. CAC (náklady na získání zákazníků)

Toto číslo je pro sledování ve vašem odběru důležité. Je to prostě to, co stojí za to, abyste získali typického zákazníka. Chcete-li vypočítat CAC, rozdělte své celkové prodejní a marketingové náklady v daném měsíci o počet zákazníků přidaných během daného měsíce:

CAC = Celkové měsíční prodejní a marketingové náklady ÷ Počet nových zákazníků přidaných během měsíce

právě začínáte ve svém odběru, váš CAC se může zdát neobvykle vysoký, protože můžete mít zaměstnance, kteří jsou schopni prodávat více zákazníkům, než máte ve vašem potrubí. V tomto scénáři můžete zahrnout pouze část těchto platů do výpočtu. Jakmile se váš tým zabývá maximálním počtem zákazníků, můžete zahrnout 100% nákladů na prodejní a marketingové náklady.

Existují dva způsoby, jak chcete použít metriku CAC. Za prvé, chcete se ujistit, že CAC je nižší než LTV. Jinými slovy, je třeba, aby jste získali více od svých zákazníků, než očekáváte, že budete platit, abyste je získali. Dobrý způsob, jak se na to podíváme, je vypočítat váš poměr LTV k CAC:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

Většina investorů hledá pro tento poměr číslo vyšší než 3.

Second, budete se chtít podívat na to, kolik měsíců potřebujete k obnovení CAC. Můžete to vypočítat dělením CAC pomocí ARPU:

Měsíce k obnovení CAC = CAC ÷ ARPU

Toto číslo vám řekne, kolik měsíců zákazník potřebuje být vaším zákazníkem, aby pokryl náklady na jeho získání.

Váš základ pro úspěch

Existuje mnoho dalších metrik, které můžete sledovat v podnikání s předplatným, ale tyto pět vás přivede k dobrému startu. Pokud existují další metriky, které sledujete ve svém odběru, dejte nám prosím vědět v komentářích.