Kde nakupují vaši zákazníci a co chtějí? |
Manjaro: KDE топовое DE в 2020 ?!
Věc, kterou miluji z prodeje, je, že úspěch je snadno viditelný a velmi obtížný falešný . Každý prodejní tým, se kterým jsem kdy pracovala, se skládal z úspěšných obchodních zástupců, kteří dali výsledky a neúspěšných zástupců, kteří dali výmluvy. Někteří úspěšní prodejní pracovníci produkují měsíc v měsíci, zcela neovlivní výmluvy, které postihují nevýrobce. Prodej kanálů a divizí funguje stejně jako typický prodejní tým. Tam jsou vždy výmluvy za selhání, pokud se podíváte dost tvrdě. Úspěšné prodejce kanálů ignorují výmluvy a najdou způsoby, jak je doručit.
Před rokem byl maloobchodní kanál plný výmluv. Obchod s obchodem byl nefunkční. Ekonomika byla ve volném pádu. Zákazníci nečerpali peníze. Pro Palo Alto Software by bylo snadné přijmout výmluvy jako fakt. Mohli jsme být šťastní, že naše tržby nebyly ponořeny stejně jako ostatní. Mohli jsme se vzdát toho, že ponoření bylo kvůli silám mimo naši kontrolu, nemohli jsme udělat nic, abychom trh znovu dostali do pohybu a všechno, co jsme mohli udělat, bylo čekat na to.
Ale my jsme se rozhodli přijmout výmluvy. Pečlivé posouzení tohoto odvětví odhalilo důležitý trend. Prodej se snížil, ale ne všude. Naši zákazníci se změnili tam, kde nakupovali, ale stále nakupovali. Tato realizace nám pomohla identifikovat klíčové obchody, kde jsme potřebovali získat regálový prostor.
Prodej velkých lístků, specializovaných předmětů a luxusního zboží se snížil. Zákazníci však stále potřebovali nakupovat potraviny, oblečení a zboží pro domácnost. Vyzbrojeni těmito znalostmi jsme upravili naši cenovou strategii, vytvořili nový "impulsní" produkt a začali přemísťovat náš software do maloobchodních řetězců, kde byly prodávány potřebné produkty. Obchody jako Sam's Club, Target, Costco, atd. … stále měly spoustu nožní dopravy a my jsme nyní pochopili, že je důležité, abychom byli v těchto obchodech.
Nepřijímáme výmluvy, které může generovat obchodní oddělení. Vaši zákazníci stále nakupují . Možná budete muset vystoupit mimo schránku, abyste je oslovili. Musíte objevit a sledovat jejich trendy. Nikdy se nespokojte s plánem "Budeme-li budovat, přijdou". Najděte své zákazníky, přečtěte si jejich zvyky a vezměte s nimi své produkty a služby.
Maloobchodní kanál může být nejtěžší a nejčastěji časově náročný prodejní kanál, který má vaše společnost. Máte-li produkt, který se odvolává na spotřebitele a můžete prodat tam, kde zákazníci nakupují, pak maloobchodní prodej může být velmi obohacující. Touto turbulentní cestou se pohybuje tisíce firem, protože to může být také nejziskovější. Žádný jiný kanál se ani blíží.
Pokud uvažujete o prodeji v maloobchodě nebo o zlepšení maloobchodního plánu, podívejte se na kanál. Začít od začátku. Ujistěte se, že rozumíte konkurenci, distribuci a cenové strategii. Ujistěte se, že máte ucho kupujících nebo že jste najali někoho, kdo by mohl získat jejich pozornost.
Nejdůležitější je, nechte svůj prodejní plán stagnovat. Váš úspěch v oblasti maloobchodu závisí na vaší schopnosti reagovat rychle na průmyslové trendy a na vaší schopnosti reagovat rychleji než vaše konkurence. Pokud jste proaktivně řídili své maloobchodní prodeje, jako například Palo Alto Software, můžete zjistit, že maloobchod není mrtvý, je to jen vyvíjející se.
Když David navštěvoval Právnickou školu v Oregonské univerzitě, rychle říká, že zatímco Oregon Ducks je jeho první láskou, tržby se blíží.
Chyběla jste část série? Nemusíte mít strach, tady jsou odkazy, takže je můžete číst od začátku Retail není mrtvý : Část první, druhá část, třetí část
