Cílový marketing: Co je to? |

Tento článek je součástí našeho Business Startup Guide - vyčleněný seznam našich článků, které vás okamžitě spustí!

Pokud ho stavíte, přijdou.

To jsem věřil, když jsem byl první. Předpokládala jsem, že pokud jsem otevřela firmu, zákazníci by se jen ukázali - žádné velké marketingové úsilí není nutné. Jiní si vezmou úplný opačný přístup a zacházejí s marketingem, jako by to byla bitva o Somme v roce 1916: házejí všechny své zdroje v obecném směru svého zamýšleného publika a doufají, že něco něco zasáhne.

"Pokud si to vyberete přijdou "přístup je docela riskantní. Jen proto, že pracoval v oblasti snů, neznamená, že je důvod, proč si myslíte, že vaši ideální zákazníci - ti, kteří potřebují váš produkt nebo službu a zaplatí za ně - prostě budou magicky najít a začít se objevovat v drahoch s jejich dolary. Tam je větší šance, že Kevin Costner se objeví u vašich dveří v basebalové uniformě pozdnější dnes.

"Nevěřte Kevinovi Costnerovi o marketingové poradenství" je pravděpodobně dobrým pravidlem.

Slyšíte více o hledání vašeho cílový trh s Peterem a Jonathanem na dvanácté epizodě The Bcast, oficiální Bplans podcast:

Kliknutím sem se přihlaste k odběru The Bcast on iTunes "

Co je cílový marketing?

Cílový marketing zkoumá a rozumí potenciální zájmy zákazníků, koníčky a potřeby, abyste mohli zaměřit svou zprávu a svůj marketingový rozpočet na konkrétní segment trhu, který s největší pravděpodobností zakoupí váš produkt nebo službu.

Identifikace vašeho cílového trhu: Kdo a co, proč, jak

Identifikace vašeho cílového trhu je součástí plánování podnikání - upozorňujeme, že plánuje jako pokračující akci nejen psaní plánu jako jednorázové akce. Shromažďování informací o vašem cílovém trhu, jako je obchodní plánování, by nemělo cvičení, které uděláte jednou a potom se nikdy nevracet. Dokud jste v podnikání, budete vždy muset přemýšlet o tom, jak lépe porozumět vašim ideálním potenciálním zákazníkům.

Jedním z prvních kroků při zahájení podnikání (nebo při růstu) je identifikace vašeho trhu - podskupina obyvatel, kteří potřebují a budou platit za to, co prodáváte. Přemýšlejte o tom takto: pokud je vaše obchodní myšlenka revolucionizovat módní turistické boty vyrobené z etických materiálů, může to být lákavé myslet si, že váš cílový trh je každý s nohama.

Ale skutečně lidé, kteří s největší pravděpodobností kupují vaše obuv pravděpodobně sdílí některé podobné vlastnosti: jsou módní, ale upřednostňují pohodlí ve stylu. Raději by si koupili něco, co vydrží 700 mílí než 200, i když by to stálo víc.

Můžete udělat nějaké hypotézy, například kvůli vašemu cenovému bodu, vysokoškolští studenti je méně pravděpodobné, že je kupují než lidé ve svých třicátých letech, nebo že lidé, kteří žijí v oblastech, kde je snadná dostupnost pěší turistiky a přírody, jsou více pravděpodobně koupit než lidé v hustých městských oblastech. Součástí cílového marketingu je identifikace toho, kdo jsou vaši ideální zákazníci, a pak otestujete své předpoklady o nich, abyste se ujistili, že nejste štěkáte špatným stromem.

Budete chtít zjistit, kdo je vaším ideálním zákazníkem, kde žijí (nebo kupují), co je motivuje k tomu, aby se rozhodli a jak se chovají, nebo kroky, které podniknou při nákupu.

Kdo: Demografie

Kdo potřebuje váš produkt nebo službu? Zahrnout základní demografické údaje, jako je věk, pohlaví, velikost rodiny, úroveň vzdělání a povolání.

"Naším cílovým zákazníkem je identifikace mužů, věk mezi 28 a 45 lety s relativně malou rodinou - partnerem a 0-1 dětmi. Pracuje v práci s bílým límečkem a činí o něco více než průměrný střední příjem. "

Kde: Geografie

Kde jsou vaši zákazníci? Jedná se o místa, kde se nacházejí vaši zákazníci (tj. Jejich poštovní směrovací číslo), a ujistěte se, že jste se dozvěděli detaily, jako je velikost oblasti, její hustota obyvatelstva a její klima.

"Myslíme si, že naši zákazníci jsou pravděpodobnější bydlet v předměstských oblastech - PSČ s mírně nadprůměrným středním příjmem, v oblastech s relativně mírným podnebím po celý rok, jako je San Diego.

Proč: Psychografické

Proč si zákazníci vybírají? Jedná se o informace o osobnosti a životním stylu, které vám pomohou zjistit kupní vzory vašich zákazníků. Pokud například víte, proč si zákazníci koupí váš produkt, zjistíte, kolik z vašeho výrobku potřebujete a jak často ho potřebujete koupit. Také zvážíte, jaké výhody můžete poskytnout svým konkurentům a jak jsou vaši zákazníci věrní vaší konkurenci (a proč).

"Myslíme si, že naši zákazníci pravděpodobně koupí každý rok jednu novou turistickou obuv. Jsou poměrně věrní, když najdou značku, která funguje, ale myslíme si, že naše společensky uvědomělé poslání a skutečnost, že nikdo jiný ne vyrábí boty jako my v USA, bude s nimi rezonovat. "

Jak: Chování

Jak se chovají vaši zákazníci? Všichni zákazníci nakupují výrobky, aby splnili svou potřebu, ale jak to považují za potřebnou? Jak vypadají váš produkt? Kolik informací máte o této potřebě, o tom, jak to váš produkt splňuje a jaké jsou jeho zdroje informací?

"Naši zákazníci nejsou obecně velkým impulzním kupujícím. Chtějí informace o tom, jak jsou výrobky vyrobeny před tím, než je kupují, a oni pravděpodobně provedou několik on-line vyhledávání před tím, než si koupí. "

Všechny výše uvedené příklady představují předpoklady - věci, které si myslíte, že jsou pravdivé ohledně vašich ideálních zákazníků. Ale vaše práce není hotová. Nyní musíte provést práci zjištění, zda jsou vaše předpoklady správné, a revidovat je, pokud nejsou. Když zjistíte, že jste v této fázi špatně, je to vlastně něco, co vás vzrušuje, takže nenechte své ego dostat do cesty. Raději zjistíte, že potřebujete přesunout své nápady (a vaše zdroje) k jinému demografickému, než byste postupovali s předpoklady, jsou nesprávné nebo nevyzkoušené.

Vyšetřování vašeho cílového trhu

Nové technologie mohou způsobit hromadění vaší demografie a psychographics mnohem jednodušší (a levnější) než v minulosti.

Začněte se sociálním . Pokud spouštíte profily sociálních médií pro vaši firmu, většina sociálních stránek poskytuje bezplatné demografické rozdělení vašich stoupenců v oblasti analýzy backendů.

Použití e-mailových adres . Pokud máte e-mailové adresy vašich zákazníků, služby jako TowerData mohou získat pro vás vyčerpávající demografické informace.

Použijte informace o sčítání . Máte-li k dispozici PSČ vašich zákazníků, je z Centra pro sčítání lidu v USA k dispozici spousta volných informací - nemusí se dostat do domácnosti přesných zákazníků, ale je to zdarma a je to velmi dobrý výchozí bod. > Pokud již pracujete, použijte své vlastní údaje o prodeji

. Také by vám mohly pomoci data z vašeho platebního procesoru nebo historie inventáře. Jaké jsou vaše zákazníky kupující a kdy? Kolik je průměrný nákup ve vašem obchodě? Jaký denní čas je nejrušnější? Kdy nakupují špice a kdy padnou, a můžete vytvořit nějaké hypotézy, které by vysvětlily výkyvy? Zeptejte se svých zákazníků

. Můžete také použít e-mailové, telefonní nebo osobní průzkumy zákazníků. Nemusíte nutně potřebovat velké množství účastníků, abyste se dozvěděli více o vaší zákaznické základně - možná byste byli překvapeni, kolik se vám odnese z 5-10 dobrých konverzací. Pokud se obáváte, že byste mohli zaměstnávat účastníky průzkumu, nabídněte jim bezplatný dárek nebo úvěr na obchod. V co nejmenším rozsahu byste měli vědět o vašich cílových zákaznících:

Jaké je jejich pohlaví?

• Ano, toto je 21. století, ale rodová identita stále dělá rozdíl, pokud jde o vzorce nákupu rozhodnutí z různých složitých důvodů. Kolik let jsou?
• "18 až 49" už nebude létat. Většina tisíciletí a boomů má nohy, ale to, co se rozhodnou dát na ně, a jak dělají nákupy docela odlišné. Jaké jsou jejich zájmy nebo koníčky?
• Zjistěte, do čeho jsou lidé, pomůže vám s kontaktem jim. Dokonce i když si od vás nekupují, vytvořili jste nového přítele. Všichni potřebují přátele. Kde žijí?
• Je geografická oblast pro zákazníky (nebo pro vás) omezující? Jsou schopni se k vám snadno dostat? Je tam spousta parkovacích míst? Veřejná doprava? Můžete doručit? Kdysi jsem si koupil kavárnu zastrčenou v obchodním domě mezi starožitným obchodem a Gold's Gym. V horní části, většina z mých 12 nebo tak pravidelných zákazníků byla buď super fit nebo mohl opravit staré hodinky. Jak se živí?
• Vědět, co vaše primární zákazníci dělají vám pomohou upravit hodiny, aby se vešly jejich potřebám nebo vám pomohou navrhnout speciální nabídky. Lidé se cítí jako zvláštní Kolik peněz dělají?
• Ať už prodáváte placené plachetnice nebo žhavé hole, je dobré vědět, kolik - nebo málo - jsou vaši zákazníci kteří se chtějí strávit. Mají vlastní domovy nebo si pronajou?
• V závislosti na odpovědi a na tom, co prodáváte, možná budete potřebovat vylepšit vaše zprávy, abyste mohli s vaším publikem rezonovat. shromažďovat informace a porovnávat je s předpoklady, které jste provedli o svých zákaznících. Co je překvapivé? Co vás napadne jako nevyužitou příležitost? Slyšeli jste stejné nebo podobné stížnosti / návrhy od více lidí? To může být také vhodný čas pro vytvoření kupujícího personálu pro vaši firmu a / nebo k provedení SWOT analýzy vaší firmy, abyste mohli vytvořit

Jak mohou podniky používat cílový marketing

Ať už jste stále v procesu založení firmy, hledáte inovační příležitost k růstu vašeho podnikání nebo chcete chránit podnik, který jste

Beat your competition in niche markets

Pokud otevřete knihkupectví nebo prodáváte sportovní zboží, máte nějakou velkou konkurenci. Mega-maloobchodníci, jako Amazon a REI, se prostě nebudou vzdát kusu svého koláče na neohrožený nástup. Jsme šťastní pro vás, žijeme ve dnech tržního trhu! Cílový marketing můžete použít k vyčlenění vlastního prostoru na trhu.

Případová studie: Bezdrátový průmysl

Bezdrátový průmysl je skvělým příkladem toho, jak malé podniky uspějí s vymezenými trhy a cílovým marketingem. Největší poskytovatelé bezdrátových sítí - AT & T, Verizon a Sprint - se zaměřují na největší trhy a akcionářům odpovídají na každý čtvrtletí; navzdory tomu, že jsou multidilionárními společnostmi, nemají prostředky (a není v jejich nejlepším zájmu) zaměstnávat své podpůrná centra vícejazyčnými zaměstnanci nebo nabízet nejvíce konkurenceschopné ceny na plánech mobilních telefonů.

Takže vy víte, co dělají místo toho? Řídí velkoobchodní divize, které prodávají malým podnikům práva k jejich bezdrátovým sítím, a tyto malé podniky pak běží po výhradních trzích, jejichž zájmy a potřeby ignorují velké bezdrátové společnosti.

SIM Shalom

se zaměřuje na izraelsko-americké přistěhovalce že nabízí podporu v hebrejštině a levné hovory mezi USA a Izraelem.

Kajeet se zaměřuje na rodiče, kteří chtějí svým mladým dětem nabízet telefonní linky s omezeným přístupem, které nabízejí schopnost vypnout telefonní síť během určitých období. (jako například školní hodiny nebo spaním) a zablokovat určité telefonní čísla nebo webové stránky, stejně jako možnost aktivovat oznámení GPS tak, aby rodiče věděli, kdy dítě přijelo na mimoškolní aktivity.

Consumer Cellular zaměřuje se na starší občany s jednoduššími plány, vyčleněný výběr telefonních možností, zaměření na cenovou dostupnost a spolehlivost a partnerství s AARP.

GIV Mobile se zaměřuje na osoby, oking způsoby, jak "dát zpět" tím, že nabízí darovat 8 procent měsíčního účtu uživatele na charitu dle jejich výběru

Virgin Mobile je po mladých dospělých s marketingovými kampaněmi "zpátky do školy", platebními plány bez nutnosti kreditu, příležitostnou stránkou a marketingovou kopií a zaměřením na trendy.

Identifikace a zaměření se na cílové trhy definuje každou z těchto podniků. Každý ví, že jejich konkrétní nabídka není pro každého. Nepokoušejí se jen uvádět na trh všichni, kteří potřebují nebo chtějí mobilní telefon. Určili konkrétní publikum s konkrétními potřebami, na které se nejvíce nezabývají největší hráči na trhu. Dnes zjistíte, co jsou vaši konkurenti (a nejsou), může být stejně snadné jako běh Yelp vyhledávání. Studium zpětné vazby zákazníků vašich konkurentů vám může pomoci identifikovat slepé skvrny ve svých obchodech, které můžete využít pro svůj vlastní zisk.

Budujte věrnou zákaznickou základnu

Nezapomeňte, že identifikace cílového trhu není něco, co uděláte jednou zaškrtněte políčko. Podnikatelské firmy by měly vytvářet systémy, které by se pravidelně zeptaly vašich stávajících zákazníků zpětnou vazbou o tom, co se s vámi rádi (a nemají rádi).

Skvělá věc, jak se seznámit se zákazníky, je, že nejenže budete schopni vysledovat nové zákazníky stejně jako oni, ale vaši vyzkoušení a pravdiví zákazníci se stanou loajšími - a utratí více peněz!

Případová studie: Sephora

Jeden příklad, který vám napadne, je Sephora, make-up prodejce péče o pleť. Moje žena tam obchody pro make-up a péči o pleť takřka výhradně - proč?

Když jsem se jí zeptal, neříkala, že obchody u Sephory pokaždé, když potřebuje make-up a výrobky péče o pleť, protože jsou to jediné místo, (nejsou), nebo proto, že mají nejlepší výběr (nebo ne), nebo proto, že nabízejí bezplatnou přepravu (pouze na objednávku vyšší než 50 USD, zřejmě).

Odpověď byla, že dostane "opravdu dobré "vzorky zdarma s její objednávkou a že ona shromažďuje odměnu body s každým nákupu pro ještě větší a lepší vzorky později. Ještě lepší je, že výběr bezplatných vzorků se vždy mění a ona si může zvolit vzorky, které si přeje ze širokého výběru možností.

Předáním bezplatných vzorků a dokonce i přiznání, Sephora získal mimořádně věrný zákazník.

Byla by tato strategie pro každého? V žádném případě. Ale to opravdu funguje opravdu dobře na 30-leté ženě, která se chce cítit jako její oblíbená řasenka / oční krém / parfém, stojí za zlá cenu.

Je zřejmé, že se Sephora vrhla do psychografické analýzy své cílové zákaznické základny. Jak to můžete udělat pro vlastní zákaznickou základnu? Vyzkoušejte typy věrnostních obchodů, které vaše konkurenti nabízejí, i vysoce úspěšné podniky mimo vaše odvětví. Zahrňte výzkum, který jste shromáždili na cílovém trhu, abyste zjistili, co vaši zákazníci najdou nejcennější.

Vaše znalosti o svých koníčcích, životní situaci a typické práci vám pomohou vytvořit věrnostní programy, které budou rezonovat. Nezapomeňte zeptat své zákazníky, co si myslí, když testujete různé programy. Tato přímá zpětná vazba je nejcennějším výzkumem, který můžete shromáždit a pomůže vám vybudovat věrnou zákaznickou základnu.

Poznat své zákazníky a dát jim to, co chtějí, je jistým způsobem, jak vybudovat loajální zákaznickou základnu - druh, který dává vaší firmě 5-hvězdičkové recenze on-line, a to řekne všem svým přátelům o tom, jak moc tě mají rádi. (Víte, jaké zákazníky chcete.)

Na závěr

Jediná věc, kterou jsem se dozvěděla z mého plánu nečinnosti, nebylo, že by nikdy neměla marketingovou radu z nezbaveného hlasu ve filmu Kevina Costnera. Kdybych provedl nějaký výzkum vůbec, věděl bych, že to není ani citát

skutečný

. * Nedělat nic nepomůže vaší firmě, a to téměř jistě ublíží v dlouhodobém horizontu. Marketingový plán vše-ale-kuchyně-dřez, kde házíte zdroje do marketingu všem s pulsem, obvykle končí podobným zklamáním: mnoho nul na výpisu banky a vše na špatných místech Cílový marketing bude vyžadovat nějakou předem připravenou práci, ale odměny jsou obrovské a stojí za to. * Správný citát zní: "Pokud si to vyberete, přijde

." ve skutečnosti více reprezentantů počtu zákazníků, které jsem přilákal se svým starým marketingovým plánem.

Vložte tento obrázek na své stránky (kód kopírování níže): Zdvořilost od: Bplans