Jaké jsou vaše ceny pro vaše zákazníky

Nejčastější chybou v startu je podcenění. Ne, nemám údaje, které by to dokázaly, studium jsem neudělal a já to neudělám. Viděl jsem to už několik desetiletí. Někde v zadní části našich ial myslích stále přicházíme do chybné představy, že začínající firmy mají vyhrát tím, že mají nejnižší cenu.

Omlouváme se, ale to prostě není pravda. Máme tuto mentalitu někde v devatenáctém století s klasickou ekonomikou, zejména myšlenkou "elasticity." Když říkali, že nižší cena znamená vyšší objem, hovořili o kusy uhlí. Neměli tušení o cenovém umístění a strategii, nebo o preferencích kupujících; a velmi málo o pracovním kapitálu

Díky Andrea Learned z marketingové Profes Daily Fix za poukázání na článek Ray Fismanu Zákazníci budou platit víc, než to udělají v časopise Slate

Nejprve vědci zaznamenali týdenní prodeje ručníků a svíčky, aniž by označovaly jakoukoli z nich za osvědčenou práci, která by měřila nákupní rozhodnutí založená výhradně na chuti. Po několika týdnech si Hiscox a Smyth strávili večer na ABC nalepenou etiketou na jednu značku ručníků a jednu značku svíček. Když se obchod znovu otevřela, prodeje nyní značených prádelních ručníků vzrostly o 11 procent oproti prodeji neznačené značky. U svíček byl účinek ještě větší - nárůst o 26 procent. O pár týdnů později se Hiscox a Smyth vrátily do skladu, což znamenalo ceny na označených ručnících a svíčkách o 10 procent. Pozoruhodně toto zvýšení způsobilo, že lidé kupují ještě více ručníků a svíček (20% zvýšení u ručníků a 30% u svíček). Autoři naznačují, že to může být způsobeno tím, že vyšší ceny vedly k důvěryhodnějším pohledům na poctivé zaměstnanecké produkty.

Zamýšleným hlavním bodem tohoto výzkumu je dopad praxe spravedlivých pracovních sil na kupní preference. Přesto si všimněte, jak zvýšené ceny také zvýšily objem. Zvýšení ceny o 10 procent způsobilo nárůst prodeje ručníků o 20 procent a prodej svíček o 30 procent. V tomto případě jsme měli cenu "neelastickou". Vyšší cena znamenala vyšší objem.

Inelastické trhy jsou poměrně běžné. Několik generací obchodníků vyprávělo a vyprávělo příběh o zavedení mixů Pillsbury koláčů, které v roce 1951 neúspěšně selhaly v balíčku o 10 centů a pak se o dva roky později podařilo překvapivě uspět, když byly znovu zavedeny za 25 centů. Důvodem bylo, že nižší cena nebyla věrohodná.

To, co není tak běžné, je výzkum, který je jasně vyjádřen, jako v této studii. Otázkou je, že nízká cena není vždy tak atraktivní; ne pro mnoho věcí. V tomto případě vyšší cena činí pracovní postupy nároky důvěryhodnými. V mnoha dalších případech zvyšují ceny další důvěryhodné důkazy, jako jsou ekologické potraviny, zdravé přísady, bezpečnější medicína, lepší profesionální služby, zábavnější prázdniny, čistší pokoje, bezpečnější auta, rychlejší automobily.

skvělé pro společnosti Costco a Wal-Mart, obě obrovské společnosti s obrovskými rozpočty a obrovským kapitálem, aby slibovaly a udržovaly je. Nemyslete si, že se to nutně týká vašeho spuštění.