Tři kouzelné otázky, které vedou k prodeji

Chevrolet Captiva 2016 2017 Video Review

Některé z našich nejlepších obchodních rozhovorů se dějí na těch nejnepravděpodobnějších místech, včetně naší každodenní procházky do místní kavárny, do které se zapalujeme, a do parku pro psy, kde ji Liz vezme Mike.

Jeden z našich kamarádů na psí park je žena, kterou zavoláme Mary. Je to samostatně výdělečně činná konzultantka, která ví, že jsme vždy schopni poskytnout to, co dokážeme při házení tenisových míčů pro Mikea a jeho psy.

Máme rádi, co dělá Mary, a tak jsme ji vzali a setkali se s klientem kteří potřebují takové služby, které poskytuje. Teď, když vás kolega doprovází, abyste se setkali s klientem s uvedenou potřebou, můžete si být docela jistý, že existuje skutečné podnikání a že máte lepší šanci získat to.

Zde je návod, jak setkání šlo. Klientovi Marii: "Zde je to, co potřebuji (dává detail). Co byste mi za to obvinil? "Mary k zákazníkovi:" To by bylo X dolarů. Mohla bych vám však poskytnout slevu, pokud je to příliš. "

Takže Mary dostala práci, ale rozdávala asi 20% toho, co jí klient chtěl zaplatit, protože nevěděla, jaké tři magické otázky by měla mít

Kouzelná otázka číslo jedna:

Jaká je největší frustrace nebo nejsilnější příležitost, kterou jste za posledních dvanáct měsíců čelil?

Magic Question Number Two:

Pokud jste to vyřešili problém, nebo byl úspěšný s touto příležitostí, co by to mělo znamenat pro vaši společnost (V dolarů? Podíl na trhu? V zisku? V obchodě? Ve výrobě olova?)

Kouzelná otázka číslo tři:

Na stupnice od jedné do deseti let, jak jste se zavázal vyřešit tento problém nebo se s ním podařit v příštích dvanácti měsících?

Víte, proč jsou tyto otázky čistou magií? Protože klient má příležitost mluvit o svém oblíbeném tématu (sám) a ve skutečnosti vám říká, co přesně chce koupit, a kolik to stojí za to.

Pokud vyhlídka prohlásila, že jeho úroveň závazků je osm deset a více, Mary mohla říci: "Specializuji se na řešení, která (vyřešit největší frustraci, kterou má vyhlídka), aby moji klienti mohli dosáhnout svého cíle (co zákazník řekl, že chce dosáhnout)." poplatek, který byl přiměřený ve vztahu k odpovědi na magickou otázku číslo 2. Pokud by vyhlídka uvedla, že jeho úroveň závazku je nižší než osm z deseti, Mary by měla podezření, že klient není ochoten zaplatit její obvyklý poplatek. Mohla by se také domnívat, že by projekt mohl být ukončen brzy nebo dokonce, že bude mít potíže s vyplacením včas.

V takovém případě by mohla říct: "Řekli jste, že váš problém je (znovu vyřešit problém nebo příležitost) a že jeho vyřešení by mělo za následek (zopakovat výsledky, které uvedl). Ale nevypadá to, že je to vaše nejvyšší priorita v příštím roce. Specializuji se na tento typ práce a domnívám se, že byste měli investovat X (rozumný poplatek). Jak to zvuk zní? "

Na základě odpovědi, kterou dostala, bude mít možnost rozhodnout se přijmout práci, odmítnout ji nebo sjednat krátkodobou smlouvu, s níž by byla spokojená.

Zvýšení hodnoty prodeje?

Ken Burgin a Elizabeth Walker jsou Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), marketingové a reklamní partnerství plné služeb, které pomáhá budovat rušné podniky. Pošlete své nápady, jak se daří v obdobích podobných těm na [email protected] nebo [email protected], nebo zavolejte na číslo 1-866-908-5720.