Vytvořte profil soutěžícího za to, abyste získali lepší hodnotu

Při zvažování, jak umístit produkt na trh nebo rozvíjet ideální strategii "go-to-market", musí majitel malého podniku přezkoumat počet tržních faktorů. Hlavním z těchto faktorů budou hlavní konkurenti produktu. Porozumění jim znamená, že jste o krok blíž k tomu, abyste věděli, jak přinášet svým zákazníkům lepší hodnotu a definovat vaše místo.

V dnešní době může váš produkt soutěžit ve velmi přeplněném prostředí. Jen přemýšlejte o posledním výletě, který jste udělali v obchodě s potravinami … kolik značek bylo v nápojové uličce? Pravděpodobně příliš mnoho na to, aby bylo možné počítat; nápojový gigant Coca Cola má portfolio více než 3 500 nápojů: dietu, pravidelné, šumivé, stále, ovocné džusy, ovocné nápoje, vody, sportovní a energetické nápoje, sójové nápoje atd. A to je jedna společnost! pokud soutěžíte v B2B aréně, mnoho kategorií produktů a služeb je nasyceno konkurencí. Manta, poskytovatel on-line kompilátorů a obchodních dat, má v kategorii Velkoobchodní kancelářský nábytek a prodejci vybavení ve Spojených státech 3,265 firem. Pokud obchodujete s židlemi a kancelářemi do světa podnikání, je to hodně konkurence.

Takeaway - znáte svou soutěžní krajinu před skokem, a to jak na strategické tak i na taktické úrovni. Dobrým začátkem je vybudování profilu pro každého z vašich primárních konkurentů. Podívejme se na nejdůležitější věci, na které se musíte podívat.

Zdroje inteligence

Z jednoduchého přehledu o online přítomnosti konkurenta můžete shromáždit mnoho poznatků. Zkontrolujte jejich webové stránky, přítomnost sociálních médií a samozřejmě proveďte vyhledávání Google.

Měli byste zahrnout hrubý odhad velikosti vašich konkurentů v profilu. Je pochybné, že informace, jako je objem prodeje, budou k dispozici, takže v tomto případě se budete chtít spolehnout na schopnost zhruba odhadnout, jak velké nebo malé jsou založeny na informacích, které jste získali během vašeho časového období. průmysl. Na druhou stranu, počet zaměstnanců může být trochu snazší najít.

Ve světě psa-jíst-psa smluvní výroby, věnování zvláštní pozornosti konkurentům může vyplácet dividendy. Bývalý můj klient se zajímal o provozní aktivity soupeře, který sloužil jednomu ze svých zákazníků. Tento zákazník měl mandát, aby jeho dodavatelé výzkumu offshore produkce. Prostřednictvím jednoduchých vyhledávání Google jsme shromáždili dostatek údajů o pohybech soupeřů, že jsme mohli vytvořit časovou osu pro jejich plány na přesun některých z produkce v zahraničí.

Někteří z vašich zákazníků mohou být dobrým zdrojem pro zpravodajství. Nicméně, ne všechny budou v této situaci pohodlné. Možná budete chtít v tomto případě zvážit třetí stranu. Ujistěte se, že zaměřujete své úsilí pouze na nejdůležitější informace potřebné pro profil.

Výstavy jsou dalším dobrým zdrojem pro lepší pochopení kroků vašich konkurentů, zejména pokud jde o jejich nové produktové strategie. Výstavy jsou místem, kde mnoho společností uvádí na trh nový produkt.

Také většina hráčů v daném odvětví je viditelná na veletrhu. Měl jsem klienta, který rozuměl svým primárním konkurentům, ale chtěl vědět více o konkurentů druhého stupně. Klient chtěl posoudit, zda se někdo z nich rozvinul do primárních konkurentů.

Je na vás, abyste poznali svou konkurenční krajinu; Existuje však mnoho zdrojů pro konkurenční zpravodajství. Požádejte své zaměstnance o vstupní informace, zejména ty, které jsou na frontě. Jsou v dobré pozici k poskytnutí komentářů k vašim primárním konkurentům.

Strategie Go-to-Market

Profil vašeho konkurenta by měl obsahovat přehled o tom, jaké marketingové nástroje používají k podpoře svého úsilí o rozvoj podnikání. Tato analýza pomůže zajistit, že vám chybí příležitost oslovit potenciální zákazníky. Měli byste vzít v úvahu:

• Jaké obchody se účastní

• Jaké časopisy inzerují v

• Používají tiskové zprávy k důležitým oznámení

• Jak často zveřejňují na Facebooku a jaké typy obsahu se jim přidat,

• které distribuční kanály dělají využívají

• Jak velká je jejich prodejní tým

• mají specializované prodejní síly

V ideálním případě je to provedeno před provedením jakékoliv nepříznivé dlouhodobé účinky jak si nastavíte marketing a prodej. Bývalý můj klient provedl analýzu konkurenční strategie na trhu poté, co vytvořil velké množství marketingového oddělení, a zjistil, že musí dohnat určité aspekty marketingu, jako jsou sociální média. Byli v průmyslu těžkých kovů, ve kterém většina hráčů předpokládala, že sociální média jsou pro spotřebitelské značky. Z analýzy vyplývá, je pravý opak byl pravdou a že výrobci jako oni byli používání sociálních médií poměrně rozsáhle podpořit jejich úsilí o budování vztahů.

Analýza paralýza

Jedná se o past jsem viděl několik firem uvíznou v. Stává se to, když společnost tráví většinu svého času shromažďováním dat a přemýšlením o tom namísto toho, aby na ni jednalo. Nebo ještě horší … prostě dát data do souboru, nikdy se na to nepozastavit! Ujistěte se, že shromažďujete pouze údaje, na které můžete jednat, a ujistěte se, že informují vaše rozhodování. Pokud určitá část nepodporuje rozhodování, pak si na ni neztrácejte čas.

Dobrá praxe, jak se dostat do, je vyhodnocení inteligence tím, že se zeptá "jaké jsou to důsledky pro nás?". Musíte přemýšlet o tom, jak budou hlavní zjištění ovlivňovat vaši firmu.

Dalším způsobem, jak se dostat do pasti analýzy paralýzy, je zkoumat příliš mnoho konkurentů. Přestože je užitečné určit nepřímou konkurenci, nezabíjejte při shromažďování údajů o příliš mnoho konkurentů. Po čase se dostanete k poklesu výnosů.

Závěr

Existuje mnoho sil mimo stěny vaší společnosti, které mohou ovlivnit vaše obchodní rozhodnutí, včetně "ostatních kluků", kteří jsou venku po stejných zákaznících. Musíte skenovat konkurenční prostředí, zůstat objektivní a pochopit silné a slabé stránky vašich konkurentů na základě údajů, které vám byly předloženy. A co je nejdůležitější, musíte odpovědět na otázku: "Jak může mít moje firma nebo produkt lepší hodnotu než ostatní lidé?". Váš profil soutěžící vám dá stopy.