8 Tipů pro získání produktu do maloobchodních prodejen

Pokud vaše nová firma distribuuje produkty na americkém maloobchodním trhu, znamená to, že vaše firma potřebuje dostat své produkty do toho, co lidé nazývají "kanál" - také známými jako kanály distribuční nebo maloobchodní kanály.

Mluvím o tom, že se váš produkt dostane do obchodů. Velké obchody nebo malé obchody, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, cokoli - společným faktorem je, že je velmi těžké se dostat dovnitř. Vidím příliš mnoho obchodních plánů, které podceňují úsilí, zdroje a problémy spojené s prodejem věcí prostřednictvím kanálů.

Moje zkušenosti s kanály se začaly v roce 1993 a byly téměř výhradně v obchodech a řetězcích, které prodávají zabalený počítačový software, ale mluvil jsem s mnoha lidmi zabývajícími se jinými druhy kanálů a jejich zkušenosti se zdají být docela stejně jako moje vlastní. Takže bez ohledu na to, jaký maloobchodní kanál chcete dostat do svého produktu, existuje několik klíčových věcí, které byste měli vědět:

1. Vysvětlete úrovně.

Většina hlavních maloobchodních kanálů v USA zahrnuje distribuci na dvou vrstvách, což znamená …

2. Velcí maloobchodníci chtějí nakupovat od distributorů, nikoliv od vás.

Žádný přestupek zamýšlel. Je to jen to, že nákup od distributorů dělá jejich život jednoduchý. Jeden účet, jedna platba a snadnější správa.

3. Distributoři jsou těžké brány.

Nehledají nové prodejce. Noví dodavatelé znamenají více práce. A větší riziko. Takže nemají touhu měnit status quo. Samozřejmě existují výjimky, ale to je pravidlo.

4. Maloobchodníci jsou z tohoto důvodu také tvrdými vrátnými.

Také zde existují výjimky, ale je těžké být jedním z nich.

5. Obě úrovně jsou mnohem šťastnější, pokud jde o nové produkty, které pocházejí od stávajících dodavatelů.

Hlavní společnosti, které již prodávají do kanálu, budou mít vždy mnohem jednodušší.

6. Obaly jsou opravdu důležité, a to zejména pro nové společnosti.

Je zřejmé, že je to záležitost různých produktů a různých průmyslových odvětví, ale prostřednictvím maloobchodu si kupující vybírají na základě toho, co vidí. My dodavatelé by rádi, aby si přečetli recenze a rozhodovali se lépe informovaně, ale většinou se rozhodnou koupit (nebo nekupovat) na základě toho, co vidí na obalu v obchodě.

7. Kanály se velkou část svých peněz (a komplikují peněžní tok).

Kolik kanálů se liší podle odvětví, ale pokud plánujete novou firmu a neznáte náklady na kanál, zjistěte je. Distributoři udělali malý řez, ale navždy vám budou platit. Maloobchodníci učiní větší řez a nemusejí vám platit, protože kupovali od distributorů. Obě stupně se snaží snížit peníze na co-marketing a podobné věci. Získáte mnohem nižší výnos na jednotku a přijde to několik měsíců poté, co uskutečníte prodej.

8. Ty - ne oni - budou jíst náklady na neprodané zboží.

Většina kanálů bude trvat na tom, že bude moci poslat neprodané zboží zpátky k vám, prodavači, a budete je kupovat zpět za stejnou cenu, kterou vám zaplatili, bez jakýchkoli příspěvků pro všechny komparační komise. To ztěžuje finanční analýzu.

Jedna z věcí, které jsem se brzy naučila o kanálech: Nezajímají se o vaše problémy. Pokud se s vámi těžko vypořádáte, naleznou někoho jiného, ​​kdo bude prodávat do stejného segmentu.

Takže pokud můžete prodat přímo, počítat své požehnání. Kanály nabízejí objem a značku, a to je atraktivní. Ale přímé prodeje mají také velmi atraktivní výhody.

[Tento příspěvek byl původně publikován dne 20. března 2008, ale byl aktualizován tak, aby byl stejně užitečný a relevantní jako kdykoli předtím.]