5 Tipy podporované výzkumem pro zvýšení prodeje B2B

Podle průzkumu Small Business Pulse Survey (Alternativní rada) (Alternative Board, TAB) v září 2014 se pouze 6 procent podnikatelů považuje za "velmi důvěřivé" informace, které obdrží od dodavatelů B2B. S takovým vysokým stupněm skepticismu musí majitelé podniků, kteří se chtějí prodávat jiným podnikatelům, musí mít ve svém přístupu dvojí strategii.

Takže se podíváme na to, proč tolik majitelů firem tak těžko věří dodavatelům, a co mohou dodavatelé udělat, aby překonali tyto pochybnosti.

Pokud provozujete firmu, ve které prodáváte svůj produkt nebo službu jinému podniku (nebo plánujete začít), je potřeba vědět o uzavření smlouvy.

1. Poskytněte svobodnou nebo omezenou verzi vaší nabídky, abyste vytvořili důvěru

Výsledky v září 2014 také ukázaly, že 64 procent podnikatelů potřebuje před provedením nákupu nějakou formu osobních pokusů a omylů.

Jako prodejce nejlepším způsobem budovat důvěru mezi vámi a obchodem, kterým sloužíte, je vybudovat důvěru kolem vaší nabídky. Poskytnutím bezplatné nebo omezené verze vašeho produktu nebo služby může zákazník získat pocit, jak a proč vaše nabídka může zlepšit svoji činnost. Umožňuje jim také testovat nabídku nabízené zaměstnancům - lidem, kteří s největší pravděpodobností budou denně využívat - získat důvěryhodný názor.

V Alternative Board nabízíme kulatý stůl vlastníka obchodu nebo poradní pozice pro hosty na desce. To umožňuje majitelům firem, kteří mají zájem o naši službu, ale možná ještě nejsou dostatečně přesvědčeni, aby investovali do nich, a mohli tak získat přední pohled na to, co jim můžeme poskytnout. To nejen pomůže jim získat představu o tom, zda je TAB vhodný pro ně, ale pomáhá nám posoudit, zda jsou pro TAB vhodné.

Nezapomeňte, že majitel firmy a dodavatelské vztahy jsou dva- oboustranná rovnice a obě strany musí produkovat společně. Zkušební běh je skvělý způsob, jak zajistit, aby obě strany začaly na pravé noze.

Podívejte se také na: 8 způsobů, jak vytvořit skutečnou loajalitu zákazníků

2. Vytvoření silné sítě odkazů

Při průzkumu o tom, co jim dává důvěru konkrétním dodavatelům, se 46% respondentů shodlo, že doporučení typu word-of-mouth mají největší vliv na jejich rozhodování o nákupu. S ohledem na to musejí dodavatelé B2B podniknout další kroky k maximalizaci vztahů se stávajícími zákazníky, aby podpořili pozitivní doporučení.

Jedním z skvělých způsobů, jak to udělat, je zůstat v kontaktu se zákazníky B2B i po prodeji. Obraťte se na ně každou chvíli a znovu, abyste zjistili, jak váš produkt nebo služba pracuje pro jejich podnikání a zjistěte, zda mají nějaké návrhy na zlepšení. Nejen, že to ukazuje zákazníkovi, na kterém vám záleží, ale také vám to udrží v příštím kolega, který požádá o doporučení.

3. Vytvořte recenze třetích stran online

Stejný průzkum prodejů v rámci TAB B2B 2014 zjistil, že 93 procent podnikatelů se při rozhodování o nákupu spoléhá na hodnocení třetích stran. V dnešním digitálním klimatu se to obecně týká recenzí online. Vytvoření účtu Yelp a vytváření pobídek pro zákazníky, kteří by příznivě hodnotili váš produkt nebo službu, je rychlý a účinný způsob, jak budovat důvěru s potenciálními zákazníky.

Kromě budování své přítomnosti na internetových stránkách recenzování se vaše odvětví a nabídnout jim bezplatnou nebo omezenou verzi vaší služby výměnou za recenzi. Příznivá revize od vlivníka se dostává k většímu publiku a zároveň vytváří důvěru.

Podle ředitele zkušebního týmu TAB David Scarola pomohla TAB obsahová marketingová taktika zvýšit členství v uplynulém roce. "Pokud se vaše společnost spojuje s ovlivňujícími osobami a pozitivně zkontrolují váš produkt nebo službu, vaše prohlášení o prodeji se stane autoritativní," říká Scarola.

4. Místo toho, aby se snažili prodat, snažte se vzdělávat

Více než polovina (57 procent) respondentů průzkumu společnosti TAB souhlasila s tím, že informace, které dostávají od dodavatelů, jsou příliš "orientované na prodej." Váš prodejní materiál by měl poskytnout potenciálním zákazníkům více než jen nejdůležitější informace o vašich nabídkách. Vaše prodejní materiály by měly být stejně účinné jako vzdělávací obsah, včetně průmyslových statistik, průzkumu trhu, případových studií a citátů z respektovaných zdrojů.

Místo vytvoření prodejní brožury vytvořte bílou knihu. Místo publikování o tom, jak skvělý je váš produkt nebo služba na sociálních médiích, sdílejte články a zdroje, s nimiž se klienti chtějí zabývat. Jedním z hlavních úkolů společnosti TAB je vzdělávat její klientskou základnu poskytováním neomezených zdrojů, jako jsou webové semináře a bílé knihy, které jim pomohou učit se - spíše než jen prodávat naše služby. Věříme, že náš vzdělávací model byl obrovským faktorem v našich dvaceti šesti letech obchodního úspěchu.

Podívejte se také na: Jak byste měli zacházet s nešťastnými zákazníky? Seznamte se s zákazníky, kde jsou

Podle tohoto článku z Harvard Business Review téměř 60 procent B2B zákazníků provádí výzkum, načrtne předběžná hodnocení a nastaví požadavky na požadované i cenové body ještě předtím, než bude mít rozhovor s dodavatelem.

Majitelé podniků vědí, co chtějí, a nejrychlejší způsob, jak uskutečnit prodej, je pomoci jim získat. Je to mnohem snazší uzavřít dohodu, když se setkáte s kupujícím, kde jsou, místo aby se snažili prodat je na něco, co přesahuje jejich potřeby a rozpočet.

Než začnete prodávat, seznamte se s tím, co chtějí. Přejít na výzkumné, žebříčky a cenové body, které sestavili předtím, než se s vámi setkali. Během prodejního cyklu je důležité, abyste strávili stejně dlouhou dobu posloucháním, jako když mluvíte - ne-li více.

Je-li to možné, najděte způsob, jak svým produktům a službám přizpůsobit požadovaný výsledek, aniž byste se příliš vzdali Váš konec. Ukázat flexibilitu a přijetí partnerského přístupu vás učiní více žádoucí jako dlouhodobý prodejce.

Majitelé podniků mohou být někteří z nejtvrdších zákazníků, kteří se prodávají, takže strategický přístup k vašemu přístupu je rozhodující pro váš úspěch. Poskytnutí jistého hmatatelného ujištění (například bezplatná zkušební verze nebo kontrola třetími stranami) nebo prokázání pravosti (tím, že se vyhnete otevřeným taktikám prodeje a soustředíte-li se na jejich potřeby), vyhrajete nad jejich důvěrou dlouhou cestu. Vyzkoušejte tyto postupy a vylepšujte je za čas za účelem dosažení nejlepších výsledků.