Vypracování praktického plánu prodeje pro vaše rostoucí podnikání
Депиляция Рук. Ева Лорман, Елена Бернес.
Obsah:
Jaké jsou nejlepší strategie pro pracovní plán prodeje? Proč to záleží a jaké jsou kroky k jeho organizaci?
Když máte plán prodeje, který podporuje váš obchodní plán, mělo by vaše provedení poskytnout pozitivní výsledky. Ať už jste vlastníkem firmy, manažerem prodeje nebo strategistou, tento článek je pro vás.
Pochopení významu dobrého plánu prodeje a proč je důležité
K dosažení určitého cíle existuje každá podnikatelská činnost. Pro ty, kteří chtějí řídit prodej, plán prodeje je plán, který vás vede k dosažení těchto prodejních cílů.
Co je plán prodeje? Jedná se o měsíční odhadu množství prodejů, které hodláte dosáhnout, a kroků, které budete podniknout, abyste se tam dostali. Zahrnuje předchozí tržby, tržní podmínky, specifické výklenky a vaši zákazníci - jak je budete identifikovat, komunikovat s nimi a prodávat jim.
Při správném provedení prodeje vám plán prodeje poskytuje kontrolu a pákový efekt při pěstování a čímž se rozšiřuje vaše spouštění, místo aby se jednoduše účastnily každodenních prodejních úkolů.
S těmito informacemi můžete s jistotou identifikovat jakékoli nadcházející problémy, prodejní sucha nebo vyhlídky a rychle se s nimi zabývat. V tuto chvíli se vám může zdát, že máte spoustu práce, ale jakmile budete schopni odpovědět na tyto otázky, budete moci vzít prodej a podnikání na další úroveň.
Jak vytvořit úspěšný prodejní plán
1. Nastavte realistické cíle
Každý prodejní plán potřebuje konečný cíl - něco, co by měřilo vaše skutečné hodnoty proti. K tomu je zapotřebí číslo, ať už je to počet prodejů očekávaných do konce čtvrtletí nebo počet zákazníků, které převádíte na kupující. Tato hodnota pomáhá určit, jak úspěšné nebo daleko od značky jsou vaše výsledky.
Nastavení realistických cílů bude záviset na faktorech, jako je velikost trhu, cíle společnosti a zdroje nebo zkušenosti, které má váš prodejní tým k dispozici. Pravděpodobně jste si vědomi, jaké jsou cíle SMART, takže o tom nebudeme diskutovat.
Nicméně je třeba se vyvarovat následujících běžných chyb:
- Byť příliš optimistický
- Zanedbávat vlastní předpoklady
- Přesunutí branek
- Pokud se nepožadujete správné rady
- Nemáte mechanismus zpětné vazby
2. Máte jasné termíny a milníky
Musíte vědět, jestli jsou vaše předpoklady ve vašem plánu prodeje blízké vašemu cíli. Chcete-li to udělat, rozdělte tento velký plán na menší cíle (výstupy) s přísnými lhůtami. Jedná se o milníky. Ať už jste dosáhli určitého počtu potenciálních zákazníků za poloviční čtvrtletí nebo prodejní cíle, jsou tyto milníky užitečné, když vám říkáme, zda jste na správné cestě.
S jasnými termíny a spravovatelnými milníky je třeba výzkum a čas rozvíjet. Měli by motivovat a zpochybňovat váš prodejní tým, aniž by byli příliš obtížní, nebo by snížili svou morálku. Začněte s údaji z loňského roku; sledovat exponenciální nárůst prodeje a porovnávat je s aktuální situací vašeho odvětví. Měli byste být schopni informovat o milimetrech, které musíte nastavit.
3. Vyberte vhodné místo a zaměřte se na něj
Předchozí kroky pomohly nastavit "bullseye", které chcete zasáhnout. Další kroky se týkají vyplnění vašeho plánu prodeje. První věc, kterou musíte udělat, je pochopit trh, ve kterém pracujete, a místo, které sloužíte, abyste mohli své podnikání správně nastavit.
Obchodní místo je prostě oblast specializace vaší firmy. Můžete například mít cukrárnu, v takovém případě by se vaše firma mohla specializovat v cukrárnách. Nicméně, jde dál než prostor, který zabírá s vašimi produkty. Vaše místo také zahrnuje váš obsah, firemní kulturu, branding a celkovou obchodní zprávu. Tímto způsobem vystupujete od svých konkurentů a získáváte své cílové publikum.
Buď konkrétní; vyberte cílový trh. S využitím výše uvedené analogie by se vaši sladká prodejna zaměřovala na děti nebo pokud by se jednalo o obchod, který prodával vinobraní, byl by také zaměřen na dospělé určitého věku? Podle Jasona Zooka, seriálu: "Když se snažíte udělat něco pro každého, skončíte tím, že uděláte něco pro každého."
Zeptejte se sami sebe na následující otázky a věnujte pozornost průzkumu trhu:
- Jaký je trh velikost
- Existuje potřeba produktu, který prodáváte?
- Jaká je vaše pozice na trhu? (Provedení analýzy SWOT může být užitečné zde.)
- Kdo jsou vaši konkurenti a jaké jsou jejich současné strategie?
4. Znáte své cílové zákazníky
Jedním z nejhorších rozhodnutí, které každé spuštění podnikne, je vynaložit peníze a úsilí na špatnou skupinu zákazníků. Již jste silně zatlačeni na růstový rozpočet, takže plýtvání tím rychle zničí firmu.
Proveďte výzkum, abyste identifikovali cílové publikum. Vyčistěte internet a shromážděte co nejvíce informací a podívejte se na nejnovější trendy. Můžete dokonce sestavit průzkumy, abyste zjistili relevantní zpětnou vazbu. Jakmile znáte své místo, udělejte vše, abyste zjistili, co můžete o vašich zákaznících. Například, jaký je jejich profil - jejich jazyk, typické online chování a předvolby produktů? To, co hledáte, bude záviset na vaší společnosti a povaze vašeho trhu.
Nicméně pro spuštění je nejlepší začít se základy, jako je jejich geografická poloha, informace o práci, kupní síla apod.
Také zjistěte:
- Jsou-li na sociálních médiích a jejich síti.
- Patří do skupiny LinkedIn nebo Facebooku?
- Můžete odpovědět na jejich bolesti na Reddit nebo Quora?
- > Co číst a jaké podcasty se jim líbí poslouchat?
5. Připravte si plán cesty zákazníka
Jakmile zjistíte svůj typický profil zákazníků, dalším krokem je zjistit, jakým způsobem je váš zákazník . Toho lze dosáhnout jednoduchým vykreslením cesty z perspektiva k věrnému zákazníkovi.
Chcete-li pochopit, co potřebujete vědět o potenciálních zákaznících, zeptejte se na následující otázky:
- Jaké otázky chcete, aby náš produkt vám pomohl vyřešit?
- Jaké atributy jsou pro vás nejdůležitější a proč?
- Jaký rozpočet máte k tomuto účelu?
- Jak vyřešíte tento problém?
To jsou důležité otázky. Dobří prodejci berou kupce na cestě pokaždé - od pozornosti až po zájem, touhu a akce. Model AIDA je skvělým nástrojem pro dosažení konverze prostřednictvím prodejního nálevu. Když je budete důsledně řídit tímto procesem, měli byste zákazníci nakonec převést.
6. Definujte své jedinečné prodejní body
Znáte své zákazníky a cestu po jejich prodejní cestě. Dalším krokem je co nejlépe zapojit vaše služby do cesty. Můžete to udělat vymezením jedinečné prodejní nabídky (USP). Váš účet USP je to, co odlišuje vaši firmu od ostatních hráčů na trhu.
Zeptejte se zákaznických zákazníků na následující otázky:
- Přesně proč nás usilujete?
- Co by si vybíraly naše konkurenty namísto
- Proč si myslíte, že by někteří potenciální zákazníci vůbec nekupovali?
- Jaké kroky byste si přály, abychom přilákali více zákazníků do budoucna?
Chcete-li zjistit, co zákazníci hledají a proč by mohly sponzorovat vaši firmu, zkusit je prověřit, aby posoudil názor. Nabídněte takové průzkumy online a učiňte je jednoduché a přímočaré pro lidi, aby vám poskytli příslušnou zpětnou vazbu.
Je důležité si uvědomit, že lidé kupují výhody, nikoli funkce. Zabraňte ztrátám v barvě nebo modelu výrobku při jeho popisu zákazníkovi. Spíše načrtněte, co pro ně bude dělat: problémy, které vyřeší, a výhody nákupu.
7. Vytvořte si seznam vyhlídek
Vyzbrojeni vědomím typu zákazníků, které chcete, a výhody, které jim budete prodávat, dalším krokem je sestavení seznamu vyhlídek. To vytváří potenciální potenciální zákazníky, aby vyzkoušeli vaše teorie.
Seznam prospektů je adresář skutečných lidí, se kterými se můžete obrátit - ti, kteří budou ideálně využívat vaše služby nebo produkty. Vytvoření tohoto adresáře je jednou z hlavních úkolů prodejce, ale lze je získat.
Z vašeho profilu zákazníků zacílejte následující cíle:
- LinkedIn pro vyhlídky
- Relevantní místní obchodní sítě
- a konference
- Proveďte vyhledávání Google (například k určení nákupních trendů)
- Pracujte s potenciálními zákazníky, které vytvářejí společnosti jako Salesripe
8. Využijte stávajících vztahů s klientem
Společným slovem v marketingu je, že je výrazně levnější a výhodnější, než si uchovat stávající zákazníky, než jít po nových. Jinými slovy, zaměřte spíše úsilí na zadržování zákazníků než na získání zákazníků.
Podle průzkumu společnosti Gartner 65 procent příjmů společnosti pochází od stávajících zákazníků a stojí pětkrát více, než přilákat nového zákazníka uspokojit stávající. Využijte tento vztah nabídnutím občasných věrných odměn. Příklady zahrnují systémy nahromaděných bodů, vyměnitelné dárkové karty, slevy atd.
Další způsob, jak získat od stávajících zákazníků, je požádat o postoupení. Lidé důvěřují doporučení od svých vrstevníků více než vaše prodejní hřiště. Navíc některé společnosti nabízejí pobídky současným zákazníkům, kteří představují nového kupce.
9. Podívejte se na strategické partnery se stejným cílem
Nezaměřujte se pouze na získávání platebních zákazníků. Vyhledejte strategické spojenectví se společnostmi a dalšími podniky, které vám mohou pomoci. Mohli by být dokonce i vaším konkurentem; úspěch není vždy o bojování, , ale o spolupráci
Můžete se setkat s těmito lidmi na konferencích nebo stránkách, jako je Partner Up. Jiné profesionální sítě také poskytují spolehlivou platformu pro interakci se stejným smýšlejícím jednotlivci a společnostmi. Například pokud vyrábíte toaletní papír, můžete se spojit s firmami pro časopisy nebo s organizacemi pro recyklaci svých vedlejších produktů.
10. Sledovat, měřit a vyladit
Nyní, když máte návrhy pevného plánu prodeje, zde to nekončí. Musíte mít proces porovnávání výsledků kontroly úspěchu s původním cílem. Pokud nevíte, jak jste provedli, nikdy se nedokážete přizpůsobit zlepšení nebo replikovat budoucí úspěchy.
V této fázi pomáhá mnoho digitálních platforem. Například služba Google Analytics vám poskytuje řídicí panel, který obsahuje přehled zdrojů vašeho největšího prodeje, nejlepších a nejméně výkonných dní, růstu výnosů, poměru konverzí atd. Bude také důležité, abyste byli schopni rychle a snadno sledovat své finanční metriky, což může pomoci panelu firem, ale je možné sledovat průběh manuálně pomocí tabulek aplikace Excel. Výhodou tohoto procesu je to, že každá metrika může být vylepšena, protože probíhá proces prodeje. To znamená, že máte plnou kontrolu nad celou činností.
V současné době se potýkáte s fungujícím plánem prodeje? Začněte s těmito základy a vy můžete růst odtud.
